■本报记者 徐天晓

　　对于规模较小的信托公司，砍掉第三方这一条腿将对其产品销售产生不小的影响

　　据媒体报道，银监会已经多次闭门与信托公司讨论《信托产品销售管理办法》，办法将继续禁止第三方理财公司代销及推介信托产品，但是允许第三方带客户到信托公司“面谈”，同时鼓励信托公司发展直销业务并放开异地销售上的限制。

　　业内人士直言：“在直销渠道的建设上，各家信托公司起步速度不一，目前在行业做得较好的信托公司已经初步建立起了一套自己的销售体系，而对于规模较小的信托公司，砍掉第三方这一条腿将对其产品销售产生不小的影响，而建立直销渠道的高成本也会让这些公司倍感压力。”

　　信托销售乱象

　　监管早有警示

　　银监会非银部副主任闵路浩曾表示，今年监管层开始研究信托直销模式，目前信托公司几乎都要借助商业银行这个主渠道，这会带来一些问题。

　　《信托公司集合资金信托管理办法》规定，信托公司在推介信托计划时，不得进行公开营销宣传；不得委托非金融机构进行推介。

　　而目前的情况是，目前行业内除了中信、平安等行业排名前十几名的信托公司等已经建立或者正在大力发展直销团队建设之外，大部分的信托公司其信托产品的销售仍然大力依赖银行与第三方理财公司。

　　“选择通过银行来销售产品也有很多的弊端”，业内人士指出：“其中一个不能回避的问题便是发行成本的提高，现在银行的代销费用一般是2%左右，一个信托计划，既要通过信托公司的风控体系又要满足银行端的风控要求，还要面对银行与信托公司两边的加价，不断推高的融资成本又进一步加大了信托计划的风险，可以说这里面还是有矛盾的。”

　　除了传统的销售渠道银行之外，近年来渐渐兴起的第三方理财机构也在信托公司的销售系统中占有越来越大的份额，但是鉴于目前第三方理财公司的地位并未被银监会认可，所以说由第三方理财公司代为推介及代销信托计划的现象仍然属于游走于监管边缘的灰色地带。

　　“如果此次监管层对信托公司代销信托计划准备动手干预的话，这将会对部分信托公司的信托计划销售产生不利的影响”，分析人士指出：“很多信托公司和第三方都是签有销售协议的，如果突然被卡掉一条腿，信托公司只能另谋渠道。”

　　《信托公司集合资金信托计划管理办法》中对委托人的资格有着非常严格的规定并要求信托公司对委托人进行充分的风险揭示。但是在第三方代销的前提下，由于第三方严格把持客户资料，于信托公司来讲，很难满足《办法》中关于合格投资者的验证及风险揭示的有关要求。

　　针对信托计划在销售时出现的种种乱象，监管层在今年7月份下发的《关于做好信托公司净资本监管、银信合作业务转表及信托产品营销等有关事项的通知》中提到，各信托公司应依法合规开展信托产品营销推介工作，严格执行《信托公司集合资金信托计划管理办法》等相关规定。

　　直销渠道建设

　　小公司有心无力

　　跑的较快、较早的信托公司提前发现了“独腿”奔跑的缺陷，较早的开始了对直销渠道的建设，力图让“发育不良”的那条腿健壮起来；行业内较集中的建立直销渠道的信托公司，也多只是开始于去年年底。而除了前两者以外的行业内大部分信托公司，在直销渠道建设上却仍然犹犹豫豫。

　　用益信托分析师李旸认为，目前，具备一定盈利水平的信托公司由于实力比较雄厚，已经有能力来尝试做直销队伍的建设，但是对于中小的信托公司来说，建立自己的直销团队并不是一件容易的事情，因为他需要很多人力，成本很高；另外中小公司本身没有那么多的客户，直销除非自身实力非常强大，否则开展起来很困难。

　　“建立直销队伍对我们公司来说还为时尚早，我们不像平安与中信那样有集团的支持，直销渠道的建设更有难度，并且以我们当下的主要目标还是冲量，积累经验，只有形成一定的规模之后，才有建立直销队伍的资本。”某去年刚完成重组开业的信托公司经理对《证券日报》记者表示。

　　用益信托认为，目前信托公司发行的信托产品大多通过银行或第三方理财机构代销，除少数信托公司如平安信托、中信信托等有自己庞大的自销渠道外，信托产品的销售渠道仍较大程度依赖银行或第三方的客户渠道。为了更好的开展业务，信托公司也正着力开辟自身的销售渠道，然而在短时间内，信托产品的销售依然要依赖第三方理财机构，因为开发客户资源并非一朝一夕能完成的事，在信托公司各自发展出自己的销售渠道之前，第三方仍将是信托产品的主力销售机构。