第三方解读《证券投资基金销售管理办法(修订稿)》

　　展恒理财基金研究中心 赵鑫

　　基金销售办法要求说低不低，硬件很硬，软件不软(详见附件办法九条、十三条等)

　　中国证监会于6月21日下午发布《证券投资基金销售管理办法(修订稿)》，并将于今年10月1日起实施。新办法中的主要变化是明确了基金销售结算资金的法律性质、调整了基金销售机构准入资格条件，并增加了基金销售“增值服务费”内容。《办法》将定于10月1日起生效。

　　虽然在整体面上降低了准入资格要求，例如原来机构从业人员数是30人，放宽到10人；销售机构组织形式放宽到有限责任和合伙形式；另外出资人，除了机构以外，放宽到了具有基金、证券和其他金融相关从业经历的专业人士，也可以出资发起基金销售机构；这样调整以后，会有更多的专业机构能够进入到基金销售机构行列中。但对第三方基金销售注册资本的要求依然保持在2000万，另外对基金销售机构的内部支持系统及风险内控都有相关严格要求等等，可见对基金销售的准入门槛的设定还是有一定条件的。

　　前景远大，但现实或成鸡肋，增值服务费是亮点(详见办法四十七条等)

　　在境外，第三方销售机构是基金的第一大销售渠道。比如，美国第三方销售的比重占到70%，英国在55%以上。然而在我国，银行渠道占比超过60.84%，且比例呈逐年上升趋势；另外，直销和券商渠道占比分别为30.48%和8.69%；第三方销售的份额几乎微乎其微。

　　如果以海外成熟市场的发展过程来推测，国内第三方基金销售确实有着广阔的发展前景。但是就中短期而言，如果单纯依靠基金销售，目前的第三方销售机构很难实现短期的盈利。展恒理财董事长闫振杰在接受媒体采访时认为：“与银行证券商相比，第三方还处于弱势：手续费不便宜，网点也不多，成本高利润薄。代销机构从基金公司收取0.6%的佣金当中，有一半是硬成本，剩下的一半，还有一部分要给银行。”

　　《办法》中新增加基金销售“增值服务费”的内容，以“鼓励销售服务创新，引导和促进基金销售机构进行差异化、专业化、高附加值的营销服务，完善多元化、多层次基金销售体系”。

　　展恒理财董事长闫振杰认为，只销售基金对于第三方来说是死路一条。“从现阶段看，只有在为投资者提供增值服务上下工夫，走与传统渠道的差异化竞争之路，才有生存空间。”展恒理财就走了这样一个投资顾问+通道的会员制服务模式。

　　展恒理财自创立以来所坚持的会员制服务模式，以个性化的客户需求导向，为投资者提供资产配置服务，是为投资者增值服务的一种有益尝试。

　　第三方理财运营模式是关键，申请代销资格只为会员增值服务

　　对于即将浮出水面的第三方基金代销机构而言，中短期实现盈利可能是一件非常困难的事情。因此，独特和完善的运营模式是第三方机构生存、盈利的关键。

　　作为国内最早的第三方理财机构，展恒理财是目前国内唯一一家实行会员制服务模式的第三方理财机构。与纯粹的机构代销模式不同，展恒理财以会员制服务模式为基础，站在客户的立场为投资者提供专业、独立、个性化的资产配置服务。而公募基金是展恒理财在长期会员服务中，为会员进行资产配置的一类重要金融产品。

　　“展恒理财申请第三方销售牌照，不是要解决销售平台问题，而是解决会员购买公募产品的通道问题。”闫振杰认为，通过自己的通道，客户资金相对安全，客户服务的效率和质量也会相就提高。

　　闫振杰估计，如果按目前《管理办法》提出的条件做基金代销，展恒理财第一年就能盈利。经过多年的积累，会员制的服务模式正在发挥优势，展恒理财已经积累了大量的高端客户资源。”但是，对于平地起步的第三方来说，恐怕就要经历3至5年的投入期。

　　据了解，去年《办法》修订稿公布争求意见时，展恒理财第一时间向监管部门反馈意见和建议，并着手按照较高的标准积极准备第三方代销资格申请工作。

　　《办法》正式公布后，展恒理财将参照《办法》与后续实施细则的各项要求，进一步完善相关准备工作。10月正式向证监会提交基金代销资格的申请。