基金销售飞单揭秘：券商如何草船借箭
贾华斐
王女士打算购买20万元左右的基金产品，按照以往的习惯，她来到了银行，咨询相关基金产品的情况，没想到的是，银行的销售人员在了解了她的情况后，并没有直接给她推荐相应的产品，而是把她介绍给了某券商的销售人员。
比起银行的销售，这个券商的销售人员对股票型基金更了解，王女士对他的服务较为满意，更重要的是，该券商收取的申购费用打了四折，还有额外的小礼品赠送。计算了成本之后，王女士在该券商处购买了基金，愉快地离开了。
在王女士离开后，券商收取的申购费用中，有相当一部分返还给了介绍她过来买基金的银行销售人员；而接待自己的券商销售人员也有销售提成；而券商获得的20万元的基金销售额，则可以从基金公司处获得一定量的席位佣金。券商“草船借箭”，本该属于银行的20万元基金销售额成了券商的基金销售业绩。
在基金销售“飞单”的背后，基金公司、券商、银行、银行销售人员之间，因不同利益驱使，形成了含有博弈与合作的链条。
银行“飞单”
在整个过程中，王女士也有疑惑，银行自己也卖基金，为什么还要把客户介绍给券商？
2010年3月15日，《开放式证券投资基金销售费用管理规定》开始实施，在这一针对基金销售中产生的各种问题制定的新规中，证监会对银行的基金销售工作进行了规范，明文规定：禁止基金管理人向销售机构支付一次性奖励，规范尾随佣金。同时规定：基金管理人与基金销售机构可以在基金销售协议中约定依据销售机构销售基金的保有量提取一定比例的客户维护费。
该规定实施后，大部分银行将“重点销售哪只基金”、“收取的客户维护费比例”等基金销售有关的谈判权和决定权从地方收归总行，银行收取的客户维护费也逐年攀升。
但是，对身处一线的银行柜台人员而言，自己获得的收益却较以往有所降低。
“以前卖基金，基金公司的奖励往往给到网点，我们按人头能分到不少。”一位银行销售人员对《第一财经日报》记者介绍，新规实施后，个人收入则按照个人销售的业绩，由银行通过奖金体现。此外，银行还可以以“下任务”的方式要求一线人员销售基金，以获取基本工资收入。
在这种背景下，一旦有其他机构给予银行销售人员更高的回报，将极大地提高其销售的积极性和力度。
事实上，公募基金的客户往往较为分散，且单笔申购金额往往不高，因此，银行人员往往不会主动“出击”去寻找客户，而是在客户有此类需求之际加以引导。客户集中、单笔销售金额高的私募或者第三方理财业务才是银行“飞单”的重灾区。而“飞单”的主体则为银行的私人银行部。
这种银行的销售人员与券商或者信托间的利益绑定，造成了银行的客户流失，反过来造成了银行与券商和信托间的利益博弈。
一个典型案例是，2010年中融信托的财富管理中心曾被停业整顿。据了解，是由于其过多地采用与银行客户经理分成促进销售的方式，引发了银行的众怒，被多家银行联名告到相关管理部门。
券商“换佣”
找银行“帮忙”时，券商收取的申购费中相当一部分要作为银行人员的奖励。为了吸引客户，券商往往会搞一些给客户返还部分申购费或者赠送小礼品的活动来增加购买量。此外，券商还会对自己的销售人员予以奖励。申购费本身已经打了很低的折扣，甚至有“零申购费”的情况，扣除上述各项成本后，券商能够直接获取的收入十分微薄，甚至有可能完全赚不到钱。
券商这样花大力气“赔本”卖基金，为的又是什么？
券商经纪业务激烈甚至是残酷的竞争，以及基金佣金这块蛋糕的诱惑，或是券商热情高涨的原因。
Wind资讯数据显示，整个基金行业2010年给券商贡献了62.38亿元的佣金收入。证券业协会披露的数据显示，2010年证券经纪业务及服务净收入1084.90亿元。与之相比，基金62.38亿元的佣金仅占到整个经纪业务的5.7%，似乎占比并不高。
“不能只从这个角度去看待。”一位券商人士介绍，在券商营业部的考核中，客户资金的保有量和新资金的增量，以及交易活跃度都是考核的标准。自2008年以来，新增客户开户虽然有过阶段性的“小阳春”，但整体而言，增长速度均较为缓慢，业内降佣金、挖客户的现象也普遍存在。
“万三(万分之三)是我们的成本价，现在是个客户就能给到万八，钱多点能谈到万五，大客户还能按年给，基本没什么赚头。”一家券商销售人员向记者透露。
近三年来券商经纪业务收入占比持续走低也说明了这一情况。数据显示，券商经纪业务收入占比由2008年的71.84%降至2009年的69.23%，再降至2010年的56.8%。
在这样的背景下，新基金的发行却不断提速，为了拓宽销售渠道，基金公司开始尝试加大券商等机构的销售力度。“一只基金一般都有几亿到几十亿元的规模，如果能有一部分放到一家营业部，是相当可观的数字。另外，基金的席位和佣金都比较稳定。”上述券商人士表示。
为了换取基金公司的返佣，一旦和基金公司达成协议，券商在基金销售时表现出远超银行的热情。
券商也有自己的客户基础，但一些头脑灵活的券商还是打起了银行的主意。
“给自己的客户卖基金，虽然大部分客户是用新增资金购买，但万一客户卖掉股票买基金，反而造成客户资源流失。”一位券商营业部客户经理表示，去银行寻找客户则不存在这类问题。
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