夏欣

　　第三方基金销售公司如何盈利？这是7年前就首家获得第三方销售牌照的天相投资顾问有限公司（以下简称“天相投顾”）至今也没有找到答案的问题。但这似乎并没有影响其他机构对第三方销售的跃跃欲试。

　　据悉，《基金销售管理办法(修订稿)》(以下简称《管理办法》)颁布后，将有望催生一批专业独立基金销售机构。此前业界盛传，6月份先出《管理办法》，10月份发牌。

　　在业内人士看来，如果没有一个赢利的商业模式作为支撑，先进入者很有可能从“先驱”变“先烈”。

　　第三方销售诱惑

　　在改变基金业销售格局的方面，新的生力军正在加入。

　　作为第三轮中美战略与经济对话的成果之一，中国承诺允许在华组建的美国和其他外资银行销售公募基金。同时，上海证券交易所（以下简称“上交所”）也正在着手研究覆盖场内外基金市场的综合服务平台——“基金一卡通”工程，上交所产品开发部总监赵小平称，只待条件成熟就推出。

　　而截至目前，国内只有天相投顾于2004年拿到了第三方销售牌照。第三方基金销售机构，是指以基金代销为主要业务的独立的金融销售机构。它将各种不同类型基金公司管理的不同风格的基金产品，纳入到统一的销售平台。

　　在境外，第三方销售机构是基金的第一大销售渠道。比如，美国第三方销售的比重占到70%，英国在55%以上。然而在我国，银行渠道占比超过60.84%，且比例呈逐年上升趋势；另外，直销和券商渠道占比分别为30.48%和8.69%；第三方销售的份额几乎微乎其微。以天相投顾为例，天相投顾董事长林义相(微博)告诉记者，每年的销售金额大致在几百万元到几千万元之间，相对于基金业2010年2万亿元的存量规模，比例非常之少。

　　好买基金杨文斌表示，即使第三方基金销售机构牌照发下来，短期之内，仍难与银行相抗衡。他乐观预计说，希望5年以后，整个第三方销售机构这块能占到10%~20%的市场份额。

　　对于普通投资者来说，如果出来一批有“投顾”资质的第三方销售机构根据投资者的不同情况，对资金使用时间的长短以及投资者的偏好等特点，去推荐配置不同的基金产品，或将改变目前“银行吃基金，基金吃基民”的基金畸形生态链，同时为不同风险的基金找到不同投资者，反过来也促使基金做出特色。

　　天相盈利之困

　　然而，从天相投顾过去7年的经验来看，销售牌照本身并不是一个金字招牌。作为目前国内唯一一家获得基金销售牌照的第三方机构。天相投顾的基金销售业务并未真正开展起来，一年要赔一千多万元。是什么原因让天相“卖得越多，赔得越多？”

　　“当时，业内通行的做法是，投资者认购500万元以上，认购费每笔是1000元。而监管银行(民生银行)提取的监管费是1%。也就是说，如果我卖了2000万元，要给银行2万元，由于只收上来了1000元，其他的我全要倒贴。”林义相表示，“这也证明这种商业模式不成立。”

　　据了解，天相投顾每年的基金销售额在几百万至几千万元，收入只有几十万元，但每年的支出就高达1000多万元，包括几十个人的分析、研究团队，以及软硬件等。

　　展恒理财董事长闫振杰也认为，如果纯粹靠基金销售，第三方销售机构很难盈利。“与银行证券商相比，第三方没有足够的优势：手续费不便宜，网点也不多。其次，成本高利润薄。”据闫测算，从基金公司收取6%的佣金当中，有一半是硬成本，剩下的一半，还有一部分要给银行。

　　更为关键的是，对于其他希望申请第三方销售牌照的公司来说，曾经困扰天相的固疾(结算技术路径未通)并未消除。

　　“我们一直也在琢磨，怎么能找到一条保证资金安全、又能走得通的路。”林义相告诉记者，“不是逻辑上走得通，而是现有的方方面面之间(银行、基金公司、第三方销售机构)，大家都能够接受的方式。难就难在这个地方。”

　　不过，据记者了解，对于上述问题，监管层已经有所考虑。据接近证监会的知情人士透露：证监会正在打造两个公共的平台：基金份额清算平台、资金清算监督平台。而与这两个平台相关，除了《管理办法》之外，证监会正在研究制订两个细则。

　　“未来，基金第三方销售公司只要连两根线，一根线连中央清算平台，一个连资金清算平台，就可以完成交易。”上述人士表示。

　　与此同时，天相投顾也正在探索一种新的资金结算模式，类似券商第三方托管形式，即基民可以将钱在天相账户和绑定的托管行之间自由转换买卖基金，类似炒股账户中所采用的银行第三方存管。

　　相关人士表示，这种模式好处不少：首先资金封闭运行，安全性有保障；其次，网上交易很便利；第三，基民还能有利息收入。

　　未来盈利模式：基金销售+投顾+FOF

　　“基金销售是一个走量的过程，公募基金体量大，单笔投资的毛利很低。”如果以每年1%的佣金计，杨文斌测算，第三方销售公司一年至少要做到“20亿~30亿元以上的规模的量，二三千万元的收入才能达到赢亏临界点。”杨强调，前3~5年估计会是一个纯投入期。

　　闫振杰则认为，只销售基金对于第三方来说是死路一条。“从现阶段看，只有在为投资者提供增值服务上下工夫，走与传统渠道的差异化竞争之路，才有生存空间。”展恒理财就走了这样一个投资顾问+通道的模式。

　　在《管理办法》中，监管层其实为第三方销售机构收取增值服务费留下了足够的空间：允许基金销售增加“增值服务费”内容，即鼓励提供专业服务并收取与服务质量相关的费用。

　　据悉，英美等成熟市场基金销售费率较灵活，专业理财顾问服务收取的销售费用通常较高，有的可达5%。目前展恒的收入主要来自于两方面：一是收会员费，给投资者提供基金组合，帮其选择适合的基金产品；二是介绍会员通过券商销售渠道买基金，得到一部分的佣金收入。

　　“销售资格不是稀缺资源，我们申请第三方销售牌照，不是要解决销售平台问题，而是解决会员购买公募产品的通道问题。”闫振杰认为，通过自己的通道，客户资金相对安全，客户也不会被银行、券商抢走；有了第三方牌照，公司将不用再通过券商渠道购买，可以拿到百分之百的手续费收入。不过，闫表示，如果成本高，还是会推荐会员选择券商渠道，以保证会员成本最低。

　　此外，《管理办法》还为基金销售机构未来进入FOF(公募组合基金)管理预留了空间。《管理办法》规定，基金销售机构公开发售以基金为投资标的的理财产品等活动的管理规定，由中国证监会另行规定。

　　目前包括展恒、好买在内的第三方理财公司都在发行TOT(私募组合基金)方面有所尝试，并斩获收益。如果加上FOF，第三方理财未来的盈利模式将从基金销售、投顾，再延伸到FOF，即资产管理业务。

　　当然，这一商业模式也对第三方销售公司提出了更高的要求。首先，要拥有一定数量的忠实客户，还要尽可能地通过专业服务保证不流失。

　　目前，展恒理财的会员数量有二三千人。据悉，第一年客户流失量大，而服务两年以上的客户再续费的比例约有九成。

　　闫振杰估计，如果按目前《管理办法》提出的条件做基金代销，展恒第一年就能盈利。因为“代销和投顾业务我已经先做了，也有一定的高端客户资源。”但是，对于平地起步的第三方来说，恐怕就要经历3至5年的投入期。

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