新浪财经讯 2011年4月12日，由中国证券投资基金年鉴主办的“2011(第六届)中国证券投资基金业年会”在北京隆重召开，本次年会的主题是“基金业转型与可持续发展”。以下为摩根士丹利华鑫基金管理公司副总经理秦红在论坛发言实录。

　　主持人：第二位秦红女士，我先问您一个私人问题，为什么今天上午余总发言的时候你不鼓掌？

　　秦红：今天上午我没有坐在那儿。

　　主持人：听您说话您应该是来自于外地？

　　秦红：我是北京人。

　　主持人：您怎么看待关于市场拓展的问题？

　　秦红：我觉得市场拓展我们一直在做，也不是今天做的，我从业十几年，我觉得自从有了开放式基金，我们一直在做市场拓展，而且会永不停息。这个就是我们的工作。

　　主持人：公司有没有什么新的变化？

　　秦红：我觉得这个每个公司不特别一样，摩根士丹利华鑫它作为一个重生的公司，我们的队伍才新建，我们也只是在一二线城市进行重点的布局，然后进行比较深入的沟通，能够让这些渠道，首先是让我们银行更了解我们，从而让我们的客户更了解我们，现在一些比较集中的地方，它投入、产出效率，我觉得相对会比较高。并不是说我不想去做农村，但是如果走了三四个小时的车程，然后只能简到三两个人，我觉得不如在一个城市里面尽量花半小时见到三五十人，这样从职业投入产出效率来讲就更高了。

　　主持人：如果满意就给点掌声，不满意就给点喝彩。康总刚才说的，我个人作为一个普通的基金投资者，我比较认同，他说你要把业绩做好了，这个市场自然就可以拓展开。但是刚才三位没有谈业绩问题。

　　秦红：关于业绩，大家一直觉得基金业务没有那么好，我不这么看。03年有基金指数，基金指数涨了22。我们过去一年赚了很少的钱，但是市场掉的很多。你说业绩每一年都赚钱，然后赚钱还超越指数。这是一个基准。基金行业投资过了10个点，不能说基金业绩不好。我相信康总说的努力，海外投资能够超过市场10个点，全球影响每年多少个组织，从这点我不认同你说基金行业做的业绩不好，投资人没有赚钱这是另外一回事。我们做的不好，不是基金经理没有做到超过基金指数，从某些角度是投资者教育做的不够好，我们没有让投资人在低点买的更多。

　　主持人：因为在低点他们也不怎么买。

　　秦红：是我们没有能力在低点推动投资人的决策。

　　主持人：这个问题跟营销有关，你给基民的预期，你卖基金的时候，给了他一个比较高的预期，但是最后一年下来没有满足他的预期。

　　秦红：为什么理财产品能够好卖，因为它有非常明确的预期，他的预期才三年，预期这么小，还能卖几百亿，我要给他一个预期，卖的比它多还是比它少？这个行业，不是我们给了他们预期，如果我们给，我们一定不会只给三。

　　主持人：给30？

　　秦红：不给，我们要给的话，就不会只卖这么少。

　　主持人：从基金营销角度，我们的秦总给自己这个行业说了几句话。但是没有掌声。主要是我站的角度更多是站在一个非专业的角度来看待专业问题。有一些时候不是看的很清楚。

　　秦红：在投资者教育领域和营销推动领域还不够好，我们到高点的时候并没有那么推动。

　　主持人：这是一个关于服务的话题。刚才谈到市场拓展，秦总提了一个观点，因为投资者教育没有做到位，实际上投资者教育本身是一个服务，基金业的服务创新，是不是该从做好投资者教育开始？这个问题想听听几位的看法。

　　秦红：刚才我说的短，现在我多说两句。这个行业的投资者教育到今天，我觉得有一个小小的转型，我觉得是可以说的。在早些年，我觉得我们的投资者教育走向更多是如何让大众理解基金这个产品，它有托管，它有净值，它有基金管理人，然后它有分红，然后投资债券等等各类产品，这个教育是因为06、07年的牛市，大众自己学成的。走到今天，教育的第二个层面，应该是我们更加思考的，就是帮助投资人做更好的决策。我们华鑫能够得到银行渠道对我们的认同，因为我们做的这个方面的工作比较有特点。帮助投资人做更好的决策，首先第一个问题，要了解基金。同时还有第二个问题，就是了解我们的感知跟事实有什么不同。去年基金行业只赚了一点钱，但是它的市场跌了十几，是评价它好还是不好？从感知上进很不好，因为收的管理费比赚的钱多，因为我们投身在这个市场里面，三分之一能够战胜这个指数，这个行业让你赚了一点点钱，你说这个行业好不好？事实与投资市场比，它表现很好。事实跟感知是不一样的，长期来看，中指到现在，03年到现在，有10%的回报，但是没有三年是一个方向。这个市场是波动上行的市场，你指望在波动的市场里面每天赚钱，如果从最高点往下算，就算赔钱的话，在过去每年 10%的增长市场里面，只有7%是增长的。每天有93%会认为它是赔了钱，但是实际上回报，在过去8年翻了番，所以感知与事实不一样。我们首先应该帮助投资人理解在投资风险产品，感知跟事实有什么不同。只有理解了不同，理解了投资人的情绪，他会怎么样表达出来，而表达出来之后，跟他投资回报不是一件事。

　　主持人：你是不是在培训理财规划师？

　　秦红：谈不上培训，是我们如何正确认识这样一个世界，而不是说市场跌了10%，你们赚了30块钱，我觉得你们很不好，那什么是好？我们现在要定义什么是好，然后再理解我们是如何感受的。在感受之外谈到让投资人获得更好的回报，回来他们会认为他们的感知就是真实世界，而真实的世界什么是好，那是另外一件事。这才是投资者教育走向的第二个阶段，就是从客户去理解基金本身到理解风险产品决策过程中事实与数据的差别。我觉得这才是我们在过去两年间为银行提供的，为客户经理提供的。

　　作为服务创新两个阶段，投资者教育第一部分让大家知道理解，第二要知道波动的过程里面哪些是事实，哪些是感知。第三，在不确定的决策环境，尤其在熊市，客户的决策很困难。第三步，我们应该努力学习在熊市，能够帮助客户决策，这是我们对投资者最大的价值。高点的时候不用推动，它自己就来了。您说6000点不该推，这么说下来3000点我也不知道该不该推。因为市场短期，没有人会去预测，每个人都是情绪的受影响者。我们的重要性，在于我们在一个不确定的情况下，知道大机率是什么，这个市场的波动情况下，推动他们的决策，是我们对他们的重要价值。

　　主持人：总结一下，关于服务创新的理解，第一个阶段，差不多过去了，让大家认识到什么是基金。第二个阶段，你刚才说认识到感知和现实的不同。第三个阶段，帮助决策。

　　秦红：帮助投资人做出更好的决策和有更好的感受。

　　主持人：下一步是哪个阶段？

　　秦红：可能第二个阶段和第三个阶段同时，但是应该是第二个阶段为先，然后通过我们的服务，让投资者有更好的决策，更好的感受。这也是我们过去两年推的心灵鸡汤的服务项目。

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