新浪财经讯 2011年4月12日，由中国证券投资基金年鉴主办的“2011(第六届)中国证券投资基金业年会”在北京隆重召开，本次年会的主题是“基金业转型与可持续发展”。以下为中国工商银行个人金融业务部副总经理郭超演讲实录。

　　郭超：各位嘉宾，各位媒体界的朋友，上午好。首先非常感谢中国证券投资基金年鉴给我这么一个机会跟大家进行交流。

　　我今天主要讲三个方面，第一个方面，商业银行基金业务十年，我做一个简单的回顾。在整个的国内的在销是比较多的，工商银行我掌握的数据，工商银行可以说是中国基金业的一个缩影。我非常同意范总说的，我们中国银行基金业的发展，这个10年，最大的一个好处，给我们的客户带来了理财投资的一个选择，使大家学会了理财，同时也给我们的银行业，给客户更多的一个产品，也给我们带来了收益。10年来，应该说基金总规模，可以说是快速发展，10年前我们的规模只有 818亿，到了去年底是25000多亿。

　　同时从银行业来说，银行对国内基金业的发展，应该说做出了不可磨灭的贡献，目前银行业基本在基金代销是占75%以上，曾经最高达到了80%，当然还有券商基金的直销。可以说这10年来，中国的银行业对基金的业务发展做出了突出的贡献。

　　从工商银行来说，工商银行代销基金的销量是最大的，我们去年整个占比是45%左右，我们最高的时候曾经高达接近50%，从托管情况来看，工商银行也是最大的，现在是国内占的规模是30%。应该说工商银行在基金代销方面，在多项指标上我们都是位居前列的。另外这10年来，银行与基金公司应该是携手相伴，共同发展，我们在产品创新上，基金业的发展能够有今天，应该说离不开产品创新，我们虽然一直都抱怨中国的基金业同质化现象很严重，但是我们还是应该看到过去的成绩。工商银行，特别在产品的创新上，在这一方面是非常关注的，也是非常努力的，所以我们做了很多第一。几乎国内新的创新产品，工商银行都是第一个，都是积极参与的。

　　同时工商银行不仅参与基金公司新产品的创新，也同时致力于我们自身品牌的建设。比如说工商银行第一家推出了基金定投产品，第一家推出了基智定投，第一家推出了稳固收益系列产品，是首家发行基金系列产品的银行。我们在产品创新上始终走在前列。我们目前工商银行代销的基金，已经达到了574亿支，占国内开放式基金总支数的接近90%。在基金客户群体上，工商银行应该做的也是不错的，目前我们的基金客户群基本达到了1452万。同时工商银行也非常注重风险管理，也是严格遵守监管部门的各项法规办法，在证监会的各项检查中，都是顺利的通过，同时也得到监管部门的好评。可以说防范好风险，使工商银行能够取得基金代销第一的保障。

　　另外我们还积极开展教育工作，我们每年都有一个主题，我们07年是买二有礼，08年在基金业大萧条的时候，我们推出了一个同舟共济，共创未来的活动。09年我们举办了关爱生命，情系阿里的一个慈善活动，也获得了业界好评。整个活动场次有5000多场。

　　第六，我们在基金营销队伍建设上，成绩也是有目共睹的。我们考试人数是2.5万人，在四大行这是最好的。前面是讲一些成绩，这些成绩应该说也是中国各商业银行共同努力的结果，也是各家基金公司大力支持的结果。但是讲成绩的同时，我们必须还要面对一些问题，只有正视问题才能创新发展，才能迎来基金业又一个春天。

　　从问题上说，我主要讲几个，第一个是基金业务收入，可以说大幅下降。基金业在最辉煌的时候，2007年工商银行基金代销收入达到了接近130亿，当时占整个基金业务，个人中间业务收入接近60%，当时可以说得基金者得天下。但是到了现在，基金收入大幅下滑。去年收入，从工商银行讲只有30多亿，原来基金界在去年以前是稳居第一，但是到目前，我们的占比已经滑到了第五位，都说银行收费太高，收的基金公司恨不得是倾家荡产，我们这也算一个数字，工商银行，或者是整个商业银行，它的人员规模是庞大的。我们算了一个人均收入，我们人均算起来也就几千块钱，相比基金公司去年整个收入，人均是几百万，毕竟两个市场也不大一样。所以整个总收入比在下降，人均收益也不如基金公司。所以我们跟其他的金融产品相比的话，基金的销售收入率，也并不高，比如说保险产品就非常高。所以由于基金总收入的下降，单位收入的下降，再加上基金可能的投资亏损上，我们一线的客户经理卖基金的积极性显然会受到一定的影响。

　　第二个，基金客户的渗透率不高。从美国我查了一下，美国有8700万个人基金投资者，占人口的28%；而中国基金渗透率只有5.7%，从工商银行基金客户渗透率来看，实际上不到6%，这是一个巨大的差距。

　　第三，基金资产规模。我们现在基金支数在不断膨胀，各家基金公司，据我了解都想尽量利用基金发行的通道，多发基金，但是发多少是个度呢？我们也在反思，到底发多少，能使我们的客户更加满足。但是发了这么多，我们整个基金的资产，还始终徘徊在两万到三万亿，但是保险呢？从保险来说，每年的保险销量，实际上大大少于基金，但是它的总资产在稳步上升。这实际是值得我们深思的。

　　第四，基金产品的创新能力还有待加强。基金代销业的发展是在创新中发展的。但是近几年来创新明显后劲不足。比如说面对不同的客户，面对新市场产品的创新不够。面对新农村市场产品不够，货币收益型产品也较少，这个都是需要我们认真思考的。

　　第五，售后服务水平有待提高。随着新发基金的增长，不管是银行还是基金公司，银行也要跟着一块共同去销售，所以重基金销售，轻服务，重基金发行，轻实际营销的现象越来越严重了。当然新基金发的多了，在合理配置上也做的不够，同时教育工作做的也不够扎实。

　　第六个问题，基金短期化。刚才范总也批评我们去倒，让它周转起来，道理很简单，但是有的时候倒，我是不主张倒的，我希望我们的基金越稳定越好。但是为什么倒？一个是从收入角度来讲，还有一个很重要的，我们的基金经理，今天赚了，可能明天就亏了，明天就跟客户没法交代了。现在基金界本来是一个长期的，现在成了一个短期投机的行为了，平均持有时间在下降，虽然我们有新的制度要求，不允许短期炒基金，但是这种现象还是存在的。

　　问题就讲这么几条。下面讲几点建议：第一，我们是建立一个长效共赢的合作机制。中国基金代销业的发展，实际上是需要合作，是需要和谐的，是需要我们携起手来共同努力的，我想基金业今后要想大发展，最起码从目前开始，银行作为一个主渠道，必须我们要和基金公司共同携起手来，创建一个互利、互补，互相支持的这么一种共赢的发展机制，要坚持以客户为中心，以市场为导向，这个非常关键，而不是我们各自说了算，产品好和不好由市场来判断，收费高低由市场来判断，由客户来决定，这是很重要的。各自都需要从自身的经营管理能力去努力，多从自身找毛病，不要从对方找毛病，银行应该提高自己的代销能力，不要去忽悠客户，尽量避免炒基金的现象。

　　第二个建议，积极拓展新市场，新客户。量要太大了，也不好，太大了基金经理不够，也管不过来，我们在08年大发展的时候，有的基金就因为太大了，所以它的业绩很显然受到影响。所以这个量要在一个比较合理的情况下。我们现在要加强新市场、新客户的拓展工作，全力扩充基金规模，不是仅仅扩充销售，关键要扩大基金的存量。

　　第三，加快产品创新。首先希望多创新主题类的基金，因为现在主题类的基金，比如说现在关系到国计民生的养老、子女教育、怎么样去抗通胀，实际上这些课题，这些主题都是非常好的。第二，加强固定收益类的、保类的债券类基金。我前面说要反思，基金为什么卖不过银行理财产品？前两个月，工商银行卖了5500多亿，只卖了500多亿，基金是理财产品的一个零头，因为理财产品更贴近于银行大多数客户，银行的客户，他更多希望能够有稳定的一个收益，同时又有一定的流动性。第三，基金扩展一对多。基金市场自推出以来取得了一定的成效，但是我们认为效果没有想象的那么好，最关键要做出特色，我们的收益要使高端客户满意。第四，积极拓展境外基金产品。这方面工商银行也在积极开拓海外的市场，我们想积极配合各家基金公司开展合作。第五，目前实际上可以加快推出优质的私募阳光基金产品。

　　第四，全面提升对基金客户的服务能力。第一是开发客户需要的基金产品，客户需要什么就开发什么，而不是说开发一个产品塞给客户。第二，加强渠道销售。第三，提高我们的售后服务水平。第四，简化交易流程，让基金销售更加方便客户，让客户在24小时之内都能够买到基金。

　　第五，要深化与基金公司的合作。我们现在的合作跟基金公司合作的，更多是在代销、托管上。我认为我们今后和基金公司还有很多方面可以加强合作，比如说客户信息的共享、顾问咨询、投资者教育、渠道的共建、产品创新等等方面，可以有更深入的合作。通过这些合作来满足客户的需要。

　　第六，加强基金业务的宣传。今天有很多媒体的朋友，媒体近几年对基金业务的发展，对基金业务创新是给予了巨大的支持，我也恳请在座的各位媒体能够继续给予基金业关注、支持，特别是能够正面的多肯定。这10年来，应该说基金业对我们的老百姓还是做了好事。

　　第七，打造高素质的基金业务管理营销团队，一个是加强业务培训，通过加强业务培训，要强化从业资格管理，使更多客户经理、销售人员能够获得这种资格。也要借鉴境外从业者的经验。第四，增强我们基金销售管理人员组织销售配置基金的能力。

　　第八，希望我们要进一步加强投资者的教育，现在让投资者真正的认识基金，知道基金的产品特点，不要把基金当成一个股票。

　　最后，按照监管部门的要求，把合适的产品销售给合适的客户。通过加强制度建设，通过系统完善，通过一些硬性的控制，确保基金的销售能够有一个好的基础。

　　最后，我们商业银行，应该说今后要一如既往的和各家基金公司携起手来，在目前比较困难的时候，应该更多的通过合作，通过创新，通过优质的服务来满足客户的需要，早日迎接我们中国基金业的又一个春天。谢谢大家。