□本报记者 陈光

　　由于市场波动，部分阳光私募产品净值出现较大损失，甚至有私募基金经理由于旗下产品跌幅过大，被迫向客户“道歉”。不少阳光私募老总告诉中国证券报记者，私募营销不能光顾着卖产品冲规模，客户是否认同投资理念也应加以考虑。

　　理念不合惹争议

　　“投资出现一些波动是正常的，我希望客户在买产品之前就能明白这一点。”上海一位知名阳光私募经理老杨告诉记者，他在产品营销时最主要的工作就是深入细致地跟客户交流，包括投资理念、投资风格以及风险控制。

　　老杨2007年从公募离开，成立了自己的私募基金公司，由于此前业绩不错加上行情给力，公司管理资金规模在不到一年的时间里扩展到10亿元以上。但2008年的大幅调整却让他尝尽苦头。

　　“我是信奉价值投资的，主要投资思路是自下而上挑选股票，买入持有，中间出现波动，我也很少进行调整。”老杨说，2008年他的产品净值下跌近30%，不少投资者打电话质问原因，要求短期内采取措施。

　　“系统性风险怎么可能在短期内解决，虽然我知道我挑的股票肯定没问题，但不少投资者还是要求赎回。”受到客户和信托机构的压力，老杨作出两个决定，其一是尽可能向客户解释，宣传自己的投资思路，尽最大努力挽回客户；其二则是让理念不同的客户尽快赎回。

　　赎回风波之后，老杨的资金规模下滑近三分之一，但2009年市场复苏之后，净值很快抹平了此前损失，并且获得了极高收益，2008年、2009年平均获得了30%以上的年收益。

　　老杨认为，资金规模增加固然好，但寻找认同理念的客户更是营销的重中之重。“我相信持有我的产品10年，能给客户带来很大的收益，但必须忍受中间可能存在的波动。”老杨说，如果总是因为短期波动解释来解释去，浪费的是投资经理的精力，也增加了客户的机会成本。

　　营销应找认同者

　　老杨的例子在私募里比比皆是，去年股市惨淡，不少私募业绩亏损超过10%，银行渠道便要求私募经理向客户解释。私募人士透露，业绩波动，高端客户即开始向银行施压，压力随亏损增加而加剧，银行只好将压力转向私募。

　　业内人士表示，阳光私募行业刚刚起步，私募、中介机构、客户的成熟度都不够，往往是营销时喜欢讲历史辉煌业绩，却不提示风险；喜欢给客户描绘美妙前景，却不注重深入沟通。双方的利益诉求往往不一致，一旦业绩波动就容易产生矛盾。

　　“比如一些投资者张口就要30%以上的年收益，但是高收益必有高风险，净值下跌10%就让他心痛不已。”老杨说，不同的投资风格有不同特点，比如稳健型的下行风险控制得好，但是不能指望一年获得超高收益；而激进型的波动比较大。交易型的短线操作比较多，而价值型基金很少做短期波段。这些都应该在营销过程中进行交流，“提前把利弊讲清楚，省得出了问题双方扯皮。”

　　据了解，银行方面已经开始采取措施弥补这一缺陷，例如开设沙龙，让私募与客户见面，以及培训客户经理等，加强私募、银行与客户之间的磨合。私募经理也更加注重路演等机会，积极与高端客户进行深入的交流以增加信任。