□本报记者 徐国杰 上海报道

　　2010年，中信银行、广东发展银行、邮政储蓄银行等中小银行纷纷登上了基金托管、主代销的舞台，在每个月有约20只新基金发行的环境下，一些基金公司紧抓渠道策略和产品策略两手变革，以求突围激烈的发行“巷战”。

　　中小银行登上大舞台

　　Wind统计显示，2010年是中小银行开始大规模登上基金主代销舞台的一年，招商银行、民生银行、兴业银行、中信银行、邮政储蓄银行、广东发展银行等均主代销过新基金。而在2009年，只有招商银行和邮政储蓄银行各新增托管了一只基金。到了2010年，尤其是下半年以来，新基金越来越多，在传统大行渠道异常拥挤、资源有限的环境中，一些基金公司及时转变渠道策略，联手中小银行，反而取得了出人意料的首发规模，如中欧基金与兴业银行，国联安与中信银行、广东发展银行，从这些新基金平均首发规模来看，比大银行要发得更多。

　　统计显示，截至12月20日，工商银行共主代销发行完了65只基金，平均首发规模17.07亿份，而招商银行今年以来共主代销了65只基金，平均首发规模为25.5亿份，民生银行共主代销了4只基金，平均首发规模35亿，其余兴业、中信、邮政储蓄银行各分别主代销了一只基金，首发规模平均在20亿左右。

　　“与传统大行相比，在弱市下，中小银行的基金销售能力并没有明显的劣势，还能有效避免同一渠道多只基金同时发行的局面，反而能为我们带来惊喜。而且中小银行对难得的托管业务高度重视，最终发行结果甚至高于我们的预期。”一家与小银行合作的基金公司高管欣喜地说。

　　对于联手中小银行，很多公司担心的主要有两点，一是其发行能力的持续性，这一点毫无疑问，中小银行是存在软肋的，许多小银行存款有限，甚至低于大基金公司的资产规模，要指望其能有效地保持高首发规模是强人所难，不过，如果能把握时机还是可以取得奇兵制胜的效果。二是其发行结构和水分，从户均认购数来看，几只小银行所发行的基金，户均认购量高的达到了18万元，低的也有7万元左右，远高于平均水平。

　　从新基金成立后的申赎情况来看，确实有打开赎回后，即被赎回近一半的情况，但也有份额保持稳定的基金。看来可能还是由于各只基金类型和业绩不同，其赎回量才各有不同。

　　打造优势创新产品

　　一方面采取差异化的渠道策略，另一方面一些基金公司也有意识地在自己投资有优势的领域，打造优势产品、创新产品来突围发行“巷战”。比如国联安大宗商品ETF在11月以来市场下跌的背景下，首发20多亿元，远超同期平均水平，可见这类有着独特主题，市场上稀缺的产品不愁卖不出去。又如此前的天弘、华富、富国等创新债基一日售罄，反复证明了那些有特色的、填补市场空白的、能抓住某一领域投资机会或满足某一种理财需求的产品只缺不多。

　　华宝兴业指出，中国基金业产品开发过去主要集中在股票型基金上，这一缺陷某种程度上使得在2006年、2007年A股市场大幅上涨后才投资基金的持有人大多不可避免地出现了亏损，影响了投资者对基金业的信心。实际上，在中国，人们对于风险低、波动小、收益预期明确的基金产品始终存在庞大的需求。

　　富国基金同样认识到这一点。由于富国在债券投资领域形成了优秀的历史业绩，于是充分利用了自己在债券领域的声誉，发行了一系列的债券基金，包括第一只封闭式债基、第一只分级债基，目前已有五只固定收益类公募基金，每只债基和偏债专户首发都受到市场追捧，有的更是一日售罄。有数据显示，富国在固定收益领域的资产管理规模已超过200亿元，成为提升公司规模的重要增长点。

　　一位基金公司总经理指出，基金业发展10余年，一些基金公司渐渐形成了自己的特色雏形，基金公司需要知道自己在哪些方向可能生产出业绩最优秀的产品，同时为它找到合适的客户人群，并加大投入，以期能在这些领域步入行业前列，这可能是今后基金业竞争的一个重要手段。