新浪财经讯 2010年12月2日，第九届中国证券投资基金国际论坛在深圳举行。本届论坛主题为投资基金的多元化发展与规范。第四场主题为基金市场格局变化与应对策略，以下为嘉宾讨论文字实录。

　　【主持人：范岳】谢谢周总，下面的探讨采取一个比较轻松的形式作一个交流，嘉宾的思路比较丰富，我们在下面交流可能更加容易畅所欲言。还是先请预定的嘉宾来谈一下他们对今天会议一些主题的观点，首先我介绍一下跟我们深交所有非常密切合作关系的国投瑞银基金管理公司的尚健总经理，我们交易所今年在创新产品方面有非常大的发展，上午我们也推出了我们自己的基金品牌“乐富”，其中我们这个乐富基金实际上包括几个方面的产品，包括老的封闭式基金就是传统的封闭式基金，还有LOF，还有ETF，还有一大类是涵盖了各种产品的统称为创新型基金。

　　【主持人：范岳】国投瑞银基金公司在我们这一类产品的发展中起到了非常重要的作用，第一支创新型基金国投瑞银“瑞福”产品由他们公司设计，跟我们共同发行的。尚健先生是美国金融学博士，也曾在国内的监管机构证券交易所和其他基金公司做过高级管理人员，尚总因为你们公司在产品创新方面我觉得可能会有一些比较独到的见解，可能也会有比较深刻的体会，能不能就这方面谈一谈你们在产品创新过程中的一些心得还有一些遇到的困难和建议跟大家作一些交流。

　　【尚健】谢谢范总给我们这么高的评价，我们受之有愧。今天特别高兴在这里跟大家坐在这里谈谈产品创新，特别是交易所创新的话题。我个人的观点，我非常同意刚刚法国这位先生讲的那个观点，在未来基金产品会向两端靠拢，一端完全是工具性的被动的透明化程度非常高的这类产品，另外一端体现管理人管理价值的这种提供高收益特别是绝对收益的这类产品。

　　我想在中国国内这个趋势可能会更加明显，在我们国内我觉得现在我们的基金产品跟投资人的PK是一个错配的市场，现在中国的散户他判断你这个产品的好坏，完全就是基于你这个产品给不给我赚钱。这是中国一个散户市场他完全追求的是一个绝对收益的产品，但是我们现在公募基金是做相对收益，私募做绝对收益，你提供给老百姓提供给中小散户是一个工具型的产品。

　　【尚健】怎么来做资产配置，怎么来做绝对收益呢，是由这些中小散户他们自己来操作的，这就完全是一个错配的市场。中国现在没有像在美国、国外一样刚刚齐总说了，就这么一个中间的投资顾问的层次，很多事情需要老百姓自己来通过这些你提供的工具型的产品来做绝对收益。因此我觉得现在私募基金对冲基金所做的绝对收益的产品反而适合这些中小散户的，我把钱给你不知道你怎么管，可以提供不透明，但是你要给我提供绝对收益。

　　另外一端是完全工具型的，我把工具给你自己判断什么时候开入市，什么时候该做什么样的配置，配置在什么样的资产类别上面。在中国缺乏一个中间的投资顾问的市场下面，这种趋势是会越来越明显。

　　【尚健】说到工具型产品，我感觉到交易所提供一个工具型产品最好的平台，交易非常便捷，成本非常低廉。我们非常有幸跟深交所一起合作，在深交所的支持下推出了我们的两支国投瑞银的结构性产品，第一只是瑞福基金，另外一只是瑞和沪深300。为什么它有很高的流动性，它就是一个投资工具，投资人拿它对市场进行判断之后进行下注的工具。对于这种产品的要求我个人观点是需要很高的透明度，投资人既然帮你做了一个工具，对你这个产品是一个什么样的性质，里面都是什么东西，市场的大势会怎么走，有很高的透明度，有很高的明确性。

　　所以我们在做创新基金的时候我们第一版做的是瑞福基金，这是一个主动型的产品，我们做主动管理。这个产品做出来以后我们也是在反思这个产品当中有什么缺陷，我们发现其中一个比较重要的缺陷是这个产品的主动性管理的透明度是比较低的，它不是一个工具性的产品，如果透明度比较低是一个主动管理的话它是一个投资性的产品，如果是一个投资性的产品话这个市场的交易肯定是不活跃的，在证券市场二级市场参与的这些人，它如果是积极进行交易的话，他往往把它作为一个工具的。像齐总讲的ETF占交易所的1/3，ETF是一个工具。如果你把主动型的成份加进去，这种工具型的性质就大为降低了。

　　【尚健】因此我们在我们的第二只瑞福基金体用了被动性的指数型管理，我们用了沪深300最主流的这么一个指数。这个指数进来以后再进行分层，两只基金他的特征非常明确，他怎么样跟市场无论是方向性的，在方向和程度上他都有很高的可预见性，因此我是觉得像在交易所如果在做这种产品的话，他更多的是提供这种工具性的产品的情况下，我觉得指数类的产品将来还是一个比较大的方向。

　　后来我看到其他别的兄弟公司也推出了这种类似的瑞和300分级的产品，还有其他的一些产品取得了很好的效果，他们的产品在不断地增长，这两只基金也是采用指数型的管理。最近还有公司做了债券性的分级产品，债券性透明程度相对比较高的，一般来讲在一般的情况下不太会亏钱，应该是正收益的产品，可以看到市场大大追捧，交易还是比较活跃的。我对交易所的产品我是一个比较肤浅的理解，我认为这个方向如果我们把它作为一个工具性的产品来发展的话，更多的将来的方向还是一个透明度比较高的指数上的产品的方向，是这么一个发展的模式。谢谢大家！

　　(全景网注：以上文字根据现场同声速录，未经演讲者本人审核)

　　【主持人：范岳】谢谢尚总，他刚才谈的体会应该是他们公司在做产品创新中的一些非常切实的一些想法，我也同意尚总的观点，我们交易所在我们将近100只上市的产品中，我们其实主要的功能应该是两个方面，有一类我们大概有50多只LOF产品，这里面有很多是主动管理的基金，它的上市目的其实主要是为了给投资者提供一个比较快捷、便利和价格比较低廉的一个通道，还有另外一类就是透明度比较高的主要是以指数型管理为主要特征的这类产品其实突出的是它的工具性。

　　目前我们现在有3只上市的ETF，还有1只待上市，目前在发行的还有1只，其他到明年上半年还有将近十只ETF会发行。其实我们市场里边除了大家传统意义讲的以股票作申购赎回的ETF之外，我们还有利用我们LOF平台用现金来作申购赎回的一些指数化产品，包括有17只LOF，还有9个分级的交易品种，其实在市场里是给投资者提供了非常多的交易工具。

　　【主持人：范岳】 下面我介绍一下泰康人寿资产管理公司的段国圣总经理，段总曾经在美国林肯国民保险投资公司，还有特拉华基金管理公司等许多的机构任职，他在寿险的资产管理行业里面其实也是非常知名的，我曾经看过一篇报道，把他比作我们基金行业的某某人，其实我觉得这个可能是写证券报道的记者的一个习惯的写法，其实段总他这些年的投资业绩是非常骄人的。

　　从我们交易所或者从基金行业的角度来看，你们应该是对基金产品是买方，我想也替他们问一下，段总你们现在对我们各类基金产品的需求主要是有哪些方面，在你们投资中主要关注哪些产品？另外特别问一下对于我们交易所上市的基金是否有特别的关注，因为现在我们场内的很多分级基金还有一些封闭式的基金，包括老的和新的债权型的，里边的持有人，大约有的基金占了60%以上都是保险公司，我也想借这个机会听一下段总的看法。

　　【段国圣】谢谢范总，谢谢大家！因为我是来自于保险公司的，所以我从机构投资者的角度谈一下自己对这个场内基金发展的一些看法和建议。

　　这几年基金市场的发展很快，主要还是以场外为主，场内大概我估计到现在为止最多到1/4这样的一个规模在里面。但实际上我们作的一些比较和研究，发现封闭式基金中长期来讲他的投资业绩比开放式要好，无论是美国还是全球市场，还是中国市场，我们所有的统计结论基本上是一致的，就是短期的比如一年期的开放式和封闭式并没有一个显著性的差异。但是到3年或者5年以上，封闭式基金的投资业绩显著好于开放式场外的一些基金。

　　【段国圣】原因来说，大家可能都成为共识了，首先因为场内当然有一些规模不一定固定，相当多的是规模固定的，比如说一个规模比较固定的优势可以使得这个基金的投资经理作一些长期的理念的打算，封闭式基金整体的换手率比场外基金肯定要低。第二投资者在市场上涨的时候入场，下跌的时候离开了摊薄了收益在里面，也造成了频繁的短期操作在里面。

　　【段国圣】封闭式基金虽然效果很好，但是传统的封闭式基金确实发展受到障碍，最主要的从消费者的角度来看就是折价比较大，首发很困难，2002年以来再也没有一支传统的封闭式基金能够在里面发出来。这几年场内的各种创新的一些东西产生出来了，比如最早的封闭式基金后来深交所出现了LOF，后来出现ETF，还有股票分级的一些封闭式基金，还有就是债券的一些封闭式基金，后来又有份额配对转换的产品，最近也有一些分级的债权的一些封闭式基金这样的一些产品。这些产品通过分级可以满足不同的主体的需求，提升产品的附加值，同时解决了折价问题，也相对的固定了一些规模在里面。

　　【段国圣】但是这里面也存在一些问题，我谈几点。第一个，比如LOF，LOF这块我们发现基金的流动性非常不足，我们统计了一下所有的LOF每天的总的成交量大约1个多亿多一点点，所以每只平均不到300万，基本上根本不能满足像我们这样一些机构投资者的需求在里面。这里面的原因我跟手下的基金经理讨论过，他们认为最主要的原因是T+2，国外的LOF都是T+2，但是国外有一个融资融券的支持，国内由于没有融资融券成熟的支持，所以使得套利盘不足，流动性很差。

　　另外LOF自身也存在一些问题，主要是我们国内LOF里面72%都是主动式的，主动式的业绩受到基金经理个人的一些管理风格或者是个人操作能力的一些影响在里面，因此即使融资融券业务发展起来以后，也可能有很少能够找到融资融券一个交易对手在里面。

　　【段国圣】ETF这一块的流动性比LOF要好，但是我们统计发现ETF尽管好但是也是冷热不均的，上证50、深100和上证180三只占到ETF所有成交量的 72%，相关的原因我们觉得主要是现在所有的ETF里面相关性可替代性太强了，所以要解决这个问题根本的问题我觉得是要发展差异性、相关性低的一些指数在里面。从我们的角度来看，比如说消费行业、新兴产业、创业板的一些指数基金，这些指标的话指数标的一个是以现有的ETF的相关性低，而且避开了这一些可替代的一些问题在里面。

　　另外市场上面也存在一些标的分散，单个标的性很差的一些板块，比如行业性的医药、食品、饮料等等一些东西，他们跟有的 ETF配比不高，有时候机构投资者有一些很强的配置的需求在里面，ETF其实可以发挥流动性好的优势，把这一部分的流动需求创作出来。ETF跟场外基金比较的优势或者是差异性的化，周期性或者非周期性行业的指数，会随着经济周期的阶段上涨或下跌，场外基金平台会造成频繁的变动，周期来临的时候会存在这样的一些问题，如果我们借助ETF的平台会避免规模的频繁变动，看空的时候我们可以通过二级市场实行一些操作，这是我们的看法。

　　【段国圣】还有一些问题，我认为现在场内基金有一部分的问题是制度性的问题，比如说像保险公司，保险公司里面大部分的保险公司90%都是租用券商的专用席位，他有个别公司可能有自己的专有的席位，所以跟普通的散户不一样，散户在一个席位上有多个投资者的。对于这样的一种情况，现在比如说在ETF里面如果是租用的专有席位不能拿股票去转换份额的，这个事情不能做的。

　　另外保险公司也不能够去做比如刚才说的分级配对的转换，比如有创新的分级配对的转换在里面，还有其他的大量的机构投资者由于资金或者技术的门槛也不能参与到这样的一个活动中来，使得市场的流动性出现问题。举一个例国联安双喜中证 100，A+B两个分级加在一起溢价出现6%，我们机构投资者很愿意做这个事，但是不让我们去做，我们理性的机构投资者对于这个流动性有一个差异可赚，允许我可以做这个事情你可以让在这个上面频繁参与，把市场的流动性带动起来了。我们提建议这一块的场内最好引进有一些制度上作一些适当的改造，引进一些像保险公司等这样的一些理性的机构投资者。

　　【段国圣】从我们的角度来说，最近债券的基金发得很多，分级的或者是场内封闭式基金这样的一些债券对保险公司还是很有吸引力的，特别封闭期明确的，很多收益是可预期的，对于债券来说他有很大的一个好处，像我们这一类的机构投资者对于债券类的分级的封闭式的产品我个人认为是有需求的。

　　同时我们认为还有一点，比如说可以做一些做市商的一些安排在里面，比如说对LOF或者是ETF的话，如果引入做市商能够提高流动性，如果要实现这一点需要基金公司对自己旗下的ETF或者LOF的二级市场的一些表现他会重视起来，通过分仓这样的一些措施引进相关的做市商，无论对基金公司还是对券商都会有很多的一些好处在里面。

　　【主持人：范岳】谢谢段总，您提的意见非常中肯，我们都一一记下了。其实我们也看到在我们的市场里面，很多因为制度不配套的原因，还有一些比如说条块分割或者是一些技术原因，造成了很多机构投资者在一些交易上有一些不便，其实我们也一直在想解决这方面的问题。

　　另外段总也给在座的基金公司产品设计人员刚才业提供了一个非常有价值的信息，我们场内的分级的债券基金还有封闭的债券基金，即使在这样的加息分期里面对于机构投资者还是有很强的吸引力的，这一块我们深交所这一块也是把这一块的产品作为我们分级基金、新的封闭式基金发行的一个非常重要的方向。在前几个月出现这种封闭债券基金一日售完有配售的情况以后，前几天我们有另外一只债券基金也是一天卖完了，A、B两级一共30个亿，效果还是非常不错的。这一块我们也希望有更多的基金公司加入到产品创新的行业当中来。

　　【主持人：范岳】我们的基金行业还有一个非常重要的角色就是销售，我们今天来的有工行的李总，还有最早独立的第三方销售的团队，上海好买投资顾问公司的杨文斌总经理，他本身是在基金公司做高管，后来离开了基金公司投身了销售的一个比较新的领域，我这儿想问一下杨总，您对这个新的销售模式这个前景到底是怎么看的，包括《销售管理办法修改意见稿》现在公布了，您对各个渠道，比如传统的渠道，比如银行、券商，还有第三方的销售，这几个方面未来有什么样的判断？另外作为专业的公司你们怎么给投资者提供服务的？在这儿也可以介绍一下你们公司的服务模式。

　　【杨文斌】谢谢范总，很感谢有机会在这个场合跟同仁们一起交流一下。好买在07年成立了，这个公司成立之初最主要的目的是成为中国最领先的专业基金销售公司，公司一成立就定了这个位。好买现在60多位同事，10位管理层全部是来自于华安、上投摩根和汇丰基金等等中高层的管理人员，上午姚副主席讲到五大工作，其中有第三块说要鼓励专业的基金销售公司，尤其是鼓励专业的基金人才去做这个事情。

　　我想我们这么定位的，到现在已经4年了，我们看到了一个非常大的希望，就是基金销售管理办法在11月1号修改意见稿已经出来了，里面对于民间资本进入基金销售进行了很多的创新和降低门槛的措施。应该说很让我们感到激动。

　　【杨文斌】回答刚刚范总的几个问题，我想这几个问题很大，我就谈一下我基本的认识。第一个，整个行业的规模是非常大的，我们好买基金研究中心作了一个统计，从01年9月11日第一个开放基金华安创新发行以来，整个的公募基金的认购金额到今年6月底大约是1.2万亿，申购大约在4.4万亿左右，加起来就是5.6万亿，赎回大约发生了4万亿左右，还有4千亿的分红。去年的基金申购价大约在2 万亿左右，2万亿除了基金的托管费和管理费不算之外，2万亿的市场大约创造了200—300亿的基金申购和相关的问题，包括一些尾随的管理费，这个市场是很大的。

　　【杨文斌】目前这个基金销售的格局他的市场比重差不多银行在零售市场、个人市场不管机构大约是80%以上的份额，另外10%是证券公司，另外10%是基金直销，基金直销是少于10%的，差不多这么一个格局。

　　我前天也参加了一个专门支付方面的讨论会，老总也提了一个非常激进的想法，他说第三年销售和支付能够占到30%左右的市场份额，我觉得是过于乐观了。我泼了一下冷水，我觉得未来如果用5年的时间第三方能够占到10%左右的市场份额我觉得已经是一个很大了不起的一个进步了，因为我们看看保险这个行业，保险行业基本上保险中介从05年降低门槛开放保险中介，目前有1、2千家保险中介公司，他们的市场份额5年过去了也就是10—15%。但是我们看到市场份额不是一个决定性的因素，最关键的是第三方专业的基金销售公司出来之后他对整个行业带来的意义是非常深远的。

　　【杨文斌】首先一点我觉得受益的就是投资人，因为我们知道基金公司直销是只卖自己的产品，他不可能满足所有人的投资需求，券商的主业是股票，虽然做得也不错，但是这么多年发展下来也是不到10%的份额。银行业是体量很大的，中国的金融行业至少在相当长的一段时间内一定是以银行为主导的，这是毋庸置疑的。

　　但是银行的业务太庞杂，我跟工行这边有非常多的合作，我们合作了十几年了，因为我跑过很多分行、支行，跟很多的客户经理聊过，基层的客户经理他的指标我想大多数不会下于20个指标，我不知道李总是不是这样认为的，不知道现在是不是这样认为的。因为他要保险，他要储蓄，他有很多多元化的业务。所以基金销售工作只是他很小部分之一，在专业度方面我们看到实际上是远远不够的。大家想一想这个事情，如果你买过基金你一定会碰到这个问题，那么多的基金你买哪一个，这是一个很纠结、很现实的问题，我相信现在大部分的销售机构他不能给投资者一个满意的答复，这跟我们的体制长期的市场进程化有关系也不能全怪这些销售机构，因为任务太重了。

　　【杨文斌】专业的基金公司出来之后，他跟其他渠道的差异化的东西是他未来做大的一个根本，这些差异化的东西是什么，我觉得就是可能跟基金公司的直销比来说就是比他的多元化，跟券商比他可能比更加专注，因为他只做基金，我们定位就是只做基金。跟银行比一定是希望在专业的方面能够比银行做得更好一点，当然现在银行也进步非常快，原来银行只负责销售，现在开始成立中台、后台，开始加强对基金的研究和分类，这是很好的趋势，但是我希望专业基金销售这一块他的速度能够更快。

　　所以我觉得在未来的方向方面，我觉得这个工作还很艰巨，但是我估计如果试点办法能够在元旦颁布，能够在明年二、三季度能够放闸的话，我自己预估可能500万的进入门槛可能国内在2、3年之内可能会出现100—200家的专业基金销售公司。这些专业基金销售公司放出来之后他的销售模式是非常多元化，有的可能是专注于网上的，有的公司可能是专注与只做高端人群，有的公司可能会在社区开网点。我知道加拿大有一个公司只在社区布点的，做得也非常优秀。我们就要百花齐放，多元化，不要限定一种模式。

　　【杨文斌】目前保险中介的公司大约2千多家，但是基金销售公司的门槛要高20倍、30倍左右，所以我相信公司的数量可能在100—200家左右，5年之后如果有10%的份额，20年之后有个30%的份额我觉得很了不起了，这时候会形成一批行业非常大的巨头会出现。

　　其实不管是银行、券商还是专业销售公司，彼此之间不是一个互相抢市场的对手，而是一个互相的促进，就像百度一样，现在谷歌被边缘化了，百度没有竞争他的服务可想而知大家都很不满意，所以说有一个好的竞争对手他对整个市场、对提高自己的服务是非常有好处的，最终受益的是投资人，而且中国人的财富在不断地增加，我们应该看到这个饼是越来越大，大家去把这个服务做好，最终受益的是投资人。

　　【主持人：范岳】下面请这个行业内的“巨无霸”中国工商银行个金部的李总给我们谈谈他对我们这个行业的看法，我们知道工行不仅是我们国家最大的商业银行，在基金销售和托管业务在行业里面也是遥遥领先的。

　　我们想问一下李总，您对未来我们基金市场各种销售渠道之间，对将来的关系还有形式是一个怎么样的判断，另外银行在基金产品设计中目前还有以及未来可能会担当一个什么样的角色？我们也想了解一下托管银行和代销机构，特别是您这儿对选择销售产品是什么样的一个考虑？

　　【李卫平】谢谢范总，也谢谢这一次论坛的组织者给我们这么一个机会来与我们基金行业很多的合作伙伴就一些共同关心的话题作一些交流和讨论。

　　按照刚才范总提的这些问题，我首先表个态，我们是非常支持销售渠道的多元化。原来与证监会讨论《销售管理办法》以及对销售渠道的多元化的问题的时候，我们一直是持支持的态度。另外我想就这个机会再谈谈对当前基金行业，我们从最大的销售商来看这个基金业未来的发展过程当中，特别是在销售领域如何更好地去满足客户的需求，创新更多的产品，更好的、稳健的、健康的、持续的发展。

　　【李卫平】我觉得从工商银行的角度来看，我们现在从拥有的客户群体也好，从销售量也好，从托管的总量也好，都是中国最大的一个商业银行。因为来参加这个论坛，我也关注了这个基金行业整体的发展状况，我感觉到中国在基金行业一个最大的问题就是我们整个基金规模的量不大，刚才齐总好像介绍了一个PPT作了一些分析，储蓄存款是30万亿，证券现在的市值也是30万亿，但是基金3万亿，现在已经落后于保险的总资产，实际上起步的时候一度时间基金的规模总量是超过保险资产的总量，但是保险这几年发展非常快。

　　这个问题就带来一个反思，因为你的规模总量下降以后，实际上作为一个机构投资人我觉得在市场的话语权受到挑战，就是基金行业对于资本市场的影响，乃至于对中国经济的影响，他的话语权在下降。为什么是这样？规模总量的背后是什么呢，实际上是客户。

　　【李卫平】我也注意到我们现在基金的客户数规模是不尽如人意的，像工商银行一年要卖几千亿，高的时候要卖7、8千亿的基金，当然赎回也是这么多。但是真正的基金客户数也就是1400、1500万，这个必然带来一个什么问题，就是客户的渗透率很低。无论是跟中国的总人数比也好，还是跟我们银行的客户相比，基金客户数是非常少的占比，跟其他的发达国家差距很大。

　　【李卫平】这个问题是怎么来面对的，我觉得两个方面，一个是我们基金产品的适应性怎么样，适应的客户群体怎么样，这就对我们提出了一个新的问题，基金产品的创新。因为你只有好的产品加上好的渠道才会有更大的市场、有更多的客户，才会提高你的规模，才会提高你的竞争能力。

　　第二个是销售渠道对新客户的拓展，特别是基金公司在设计产品的时候我觉得应该关注这个方面的需求，比如说我们现在1400万客户当中基本上都是在大中城市的，所谓的银行的中高端客户，这个不排除基金要卖给什么样的对象，银监会有规定、证监会有规定，销售的环节当中哪些协议自己还要抄一段话要怎么样，因为他是一个大众的投资人，对这种市场的风险，对投资人的保护，我觉得从监管的方面来讲是要求的。

　　【李卫平】但是实际上中国符合这样的人群越来越多，城市化规模的扩大，新农村建设，我们现在工商银行所有的网点不管是在城里面也好，不管是在市中心也好，不管在郊区的地方也好，包括地级市，甚至于县城的网点都去排队，三年前我就研究这个问题，为什么这么多人到银行去排队，究竟排队干什么，我们发现这个里面实际上客户要分层。就像在北京、上海他的这种打工者现在都去买基金，以前这些打工的只会去作一些零存整取然后到年底的时候把钱带回家。现在买基金的这种客户应该说他的市场容量是非常大的，就刚才讲的客户占比的问题，这就看我们怎么样去共同拓展这一个客户群体，这是一个非常重要的事情。

　　【李卫平】因此我说我们要扩大规模首先从扩大客户，可能基金公司不太关注自己的客户群，因为他都知道销售是银行在做的，是你银行的客户群体当中，他仅仅是一个产品的供应者，是一个资产的管理者，他只要把业绩做上去。所以你们要研究为什么业绩做上去的同时我这个规模做不上去，因为规模做大了对于基金公司来讲我说也是有好处的，对于你流动性的管理，降低你的成本，提高你的ROE，提高你的投资回报率，我觉得这总是要有一个规模效应在这个地方。

　　为什么基金公司排名当中首先排规模的排名，前十大公司是哪家，一看都是基金的拥有量。为什么没有对客户数关注，现在不仅仅要关注客户数，我觉得还要关注客户的忠诚度。因为一个客户在市场上选择买什么基金，刚才杨总也说了，将来只要做销售的人都会去研究，都会说哪支基金好卖，哪支基金不好卖，哪个公司的基金不好买，现在客户越来越挑剔，现在投资人逐步成熟的时候他也逐步变得挑剔起来。

　　【李卫平】因此怎么样去拓展新的客户群体，拓展新的市场，所以我给基金公司的一个建议就是，咱们既要做这种成熟的产品，更要通过产品创新去拓展我们不熟悉的市场，去教育和培训新的一批投资人。特别是你像中国有30万亿的储蓄存款，还有30万亿在资本市场上，刨掉一般的机构投资者而言，散户储蓄存款其实完全是个人投资人，怎么样从这里面再去分流一部分的客户群体，这我们可以找一些共同结合点的。

　　比如说我们对所谓的这种低端客户，我们能不能作一些保本型的基金产品出来，我是遇到一家基金公司跟他们交流的时候我就谈这个观点，当然这里面有政策上面的障碍，证监会对这个问题要求担保，很苛刻的一些条件在里面。

　　【李卫平】但是我觉得拟作为一个基金公司、作为一个很成熟的市场主体，我们要求的这种产品的收益率我们去调研的，像农村市场来说，作为一个银行的客户特别是作为一个个人客户来讲，他的投资需求是在逐步升级的，他首先是做存款，第二是买保险，第三买银行的理财产品，再就是买基金，当然有一批自己去买股票的。他是这么一个升级的过程，这从我们几大行的客户群体，从农村、城市和大城市不同的区域分布来看，他客户在投资方面来讲基本上是这样配置的，也是这样来升级的。

　　【李卫平】所以实际上30万亿的储蓄存款当中，像工商银行有2亿多的客户当中，现在只不过有1400万人在买基金的，而且基金的支数发行的产品越来越多，所以为什么规模做不大，就是老在这个老的客户群体中去申购赎回，这样基金的投资人就变成一个像股票投资人一样，不是在买基金，只有基金长期的投资，不是一个价值的投资，变成相当于炒基金一样，跟炒股票差不多的。

　　实事求是讲这对银行是有好处的，银行因为在手续费的收入当中申购赎回有收入，我们实事求是讲你们这样做我们是欢迎的，因为手续费的收入多嘛。你们竞争的焦点都是新基金比老基金好，不管哪一个出来，我们也是这样，跟任何一个基金合作，实际上有的老的基金是非常好的，怎么样去把这个规模继续做大，把他的投资的收益率做高，来吸引更多的客户然后买你的其他产品，就包括这样的产品。这对你们在经营当中我觉得特别是在流动性的管理当中降低你的经营成本。

　　【李卫平】所以我说规模做大就是要把客户群体做大，客户群体做大就要有一些新的产品进去，当前特别需要的新的产品就是要能够拓展我们这些对资本金的安全，因为大多数的存款人不是看重收益率，主要是看重资金的安全。另外他要有流动性，存款人流动性要求是非常强的，银行的存款包括定期的他是可以提前支取的。

　　这个问题怎么办，实际上也是需要我们将来在基金的包括一些基金的定投当中做一些长期的产品当中，我们将来基金质押的融资，我觉得证监会和保监会要共同研究，我们保单可以质押融资的，我们自己的理财产品股票账户的交易也可以的，理论上都是可以的，有需求流动性的人，这一类人对哪一类人需要呢？特别是是做生意当中的，各种各样商品市场交易当中的这些小老板，这些小老板他的流动性要求非常强的，但是他交易的结算资金的量也是非常大的，所以要专门为他们做一些产品出来，如果把这一块覆盖了，中国现在有1千万人在商品交易市场，一年光现金的交易就是6万亿，这一部分人要么是炒股票，要么是银行的活期存款。

　　【李卫平】所以能给他们有特定的市场，要找特定的市场，找特定的客户群体，有特定的客户需求创新你们特定的需求产品。这个规模才能做大，不同的基金、不同的产品特色才能做出来，将来新的销售渠道在这方面再去做一些绑定，做专门人群的销售渠道。

　　我觉得一下子销售公司出来也不可能取代银行的地位和作用，但是你要做出自己的特色，刚刚杨总讲到有做高端的，我现在讲我们在基金产品的创新当中，除了我刚才讲的要满足这种保本的长期持有的，做成价值投资的产品出来以外，能不能做一些行业的基金出来，当然是证券基金的投资，但是我可以做成基金产品，比如说教育基金，我这个产品专门发给这种小白领、公务员，为他的小孩将来去读书、出国留学做一些基金产品出来。还有养老基金，等等，在行多行业的运用当中结合我们每个人的需求，因为你最大的投资人就是老百姓，就是中国的老百姓，你要解决中国老百姓的很多难以解决的问题，医疗、教育、养老等等，实际上在这个领域当中我们有很多的空间在里面。

　　【李卫平】当然你要投资资本市场，你要通过二级市场，后面跟一些实体经济去嫁接，否则的话这个也做不起来，你只能做股票，只能做一些债券，做一些指数，规模能够做大，但是跟行业的联系度不强，这也是中国的基金监管机构在这方面要作一些探索的。

　　【李卫平】为什么社保理事会能够一下子做得这么大，它是共同基金的方式，但是现在允许它做一些投资，它的优势马上出来了。甚至于我们现在也到它那边去成为它的一种资产管理人，基金公司现在也在研究要申请它的牌照，要去投标，要成为社保理事会相当于帮他们做一些资产管理。

　　我们为什么不能做一些补充的养老保险，不能做一些补充的教育基金，我觉得这是监管层管理方面要研究这个问题，否则的话基金纯粹在这个里面，基金公司那么多，产品数我们比国外是少的，600、700个产品，美国都是上千的产品、几千的产品在那里卖，但是人家的产品都是有特定的用途。这个问题带来什么，我们基金投资的这种管理链条，实际上他运用了这个链条就是管理的链条，这个要去做一些延伸。将来销售公司的进入能够在这方面来讲再去作一些探索和合作。

　　【李卫平】第三个问题我觉得是渠道问题，这个渠道实事求是讲我们工商银行跟所有的基金公司基本上都有合作的关系，我们是一种开放的心态，愿意不管大公司也好、小公司也好，咱们都愿意合作。现在来讲我们在合作过程当中可能社会上也好、媒体也好就包括基金公司本身也好，可能会在佣金、手续费，在这方面可能大家有一点好像因为你银行太强势了，我们销售都是靠银行在销售的，这方面有点说不出口的味道。

　　我们未来会在跟基金公司的深度合作方面也会作一些探索，销售托管等等作一些合作，我们以更开放的心态作一些差异化的销售服务，也希望基金公司在这方面能够做一些配合面的工作，比如我们销售办法当中现在也明确了要有一些差异化的费率，申购的费率跟赎回的，赎回多长期限以上费率是一个梯度的是一个差异化的，这样鼓励大家去作一些价值投资，我们也想跟基金公司一起做这方面的研究和探索，将来不同的产品在手续费率上，在申购和赎回上。另外是分级，你买基金老客户和新客户，投资人也进行分层级，这样把共同的客户服务好。

　　【李卫平】我们是积极推行网络销售，工商银行现在整个销售量占整个中国基金销售的40%以上，好的时候接近50%，但是我们有60%是在网上银行销售的，而且网上银行销售比在物理网点的销售价格我们是打8折的，所以我们也希望因为网点要占用那么多人，基金现在网上的销售很成熟了，这又为将来销售公司的进入通过网上销售也积累了很多的经验。

　　由此我想到了一点，我们不希望银行垄断这个销售市场和销售渠道，刚才杨总讲了实际上也是众多基金公司包括证券业协会证券管理部门现在开放销售市场组建销售公司，实际上也是想逐步摆脱完全依赖银行的销售渠道，我觉得这个如果都是有大银行在垄断的话，实际上这个也不正常，也不好。

　　【李卫平】但是我希望你们少走一些弯路，特别是对于新进来的销售公司，能够更多的通过网络销售这种方式，因为你们要去再铺网点，因为银行有这几十年物理网点的积累，销售人员的积累，包括我们网上银行，现在网上银行的销售能力也是最强的，我们每年有那么十几个亿、几十个亿在里面的投入，我想一下子要建成工商银行的网络也是不可能的，无论是物理网点还是电子银行。

　　【李卫平】我希望基金行业、基金公司自己你们能不能有一个联盟，比如说像航空公司，他有一个航系，他也有那么多的代理商在卖航空公司的票，航空公司就那么几家，为什么他自己不卖票，他自己也有自己的官网网点，这就是一个市场竞争的需要，为什么那么多多代理公司，为什么那么多的像携程、芒果等等这些网做酒店、航空，做这种消费领域的代销，将来基金公司你们自己搞一个联盟出来，自己建立一个网络的平台，所有的基金公司都来投股在里面，按照一定的份额，打造十年、二十年，就相当于现在的航系一样，不管是谁代理的，将来都有一样的数据在管理这个事情，从现在开始运作。

　　这些大公司应该在里面发挥作用，你们赚这么多钱一方面分给渠道，反过来你拿着这点钱当然可以补充资本金，给客户的一些投资回报等等，我觉得在这方面作一点资本的准备，投资的准备，建立自己的销售平台。你一家建不行十家公司建，二十佳公司建，一年不行，五年，十年，我觉得这个事情能做好的。

　　【李卫平】比如说支付宝为什么一下子做这么大，他开始的时候也没有这么大的，何况现在证监会持鼓励的态度和支持的态度。我不怎么赞同说民营资本500万块钱注册一个什么公司，并不是说像你这一类的公司(好买)，我觉得你是专业队伍专业销售，自己的事情自己来办是最有话语权的，所以我建议基金公司能不能组建这么一个销售平台，相当于行业协会的销售平台。

　　同时建立一个强大的共用的平台，加大对客户的培训，中国可以板两到三家这种大的网络公司出来，专门做基金销售的，做基金顾问的，做基金守候的客户服务的，你只有这样你才能拥有庞大的客户群体，你老是寄托于这种销售渠道，老是依赖于银行身上，没有相对的固定的客户群体，因为做零售业务最主要的、最重要的资源就是客户，你现在做了今天一个企业账户开在这个银行，每天开在那个银行，将来做下来以后你这个也要托管，你不可能办银行的业务。

　　【李卫平】像清算，滞账的托管、申购赎回、结算等等，必须通过银行的账户来对接，那就走到像买股票的人在证券公司开户一样，有第三方承管的概念在里面，我希望将来走到这一天，基金公司自己有实力的话做这一方面的建设，现在政策上面没有什么障碍了，你们的资本金、实力方面没有什么障碍，人员方面也没有什么障碍的，你预期每天围着银行转，你一方面自己找一些人，自己逐步建立这个队伍，有三五年下来，这样有一些积淀，这样的话你的品牌建立起来了。

　　新的销售人出来以后他无非就是两条，假如我来搞这个东西的话，一方面是要找好的基金去买去，第二个他也要跟银行来合作，他必须要做的。因此这两个方面都离不开跟你基金公司的合作，就相当于现在证券公司跟银行的合作一样，怎么样来共同为客户服务，所以这个问题我是给出这样的一个建议出来。

　　【李卫平】当然银行我们的心态是这样，我们也想把我们的销售人员的专业化程度更高一点，现在你比如说保险，银监会有一个90号文件出来，我觉得将来证监会我们现在的卖基金的人我们也不是什么样的人刚刚来的人都去卖的，也要经过认证资格去考试的，卖保险也是这样，卖我的理财产品也是这样。

　　所以为什么找银行，找银行一方面是渠道，第二是银行在销售这方面来讲肯定比新的这种公司有经验，做老了以后，规模做大以后他们比我们专业，开始的程度某种程度上他转入的时候，这个时候进来的时候有一个过渡期的。

　　【李卫平】这个也希望你们之间搞一些合作，将来这些专业的销售公司跟基金公司之间，我们可以共同地控股去成立一个什么新的销售平台出来，我觉得要有一个这样的市场主体。在中国北上广深这几个城市总要有几家大的，你放开500万搞民营的起来一下子做不基础的，真要做出一些问题出来最后再来治理，那更难。

　　我在销售方面谈我自己的一些观点，不成熟，供参考。谢谢大家！

　　(全景网注：以上文字根据现场同声速录，未经演讲者本人审核)

　　【主持人：范岳】李总，咱们工商银行拥有的客户量是不是全世界最多的？

　　【李卫平】现在有2.6亿客户。

　　【主持人：范岳】估计全世界客观有那么2、3个国家人口都没有这么多。我看作为管理了这么多客户资源的李总，他今天分析是非常透彻的，从基金销售市场的现状到未来的发展，包括国内国外的一些做法，其实也给这个行业作了一个非常透彻的分析，其实也给咱们在座的基金公司提了一个非常好的建议。

　　【主持人：范岳】作为基金公司我觉得我们其实可以做的事情还非常多，一个是从产品方面来看，我们其实有最大需求的一个客户群体，就是李总讲的有稳定收益的这一类的客户其实他们的数量是最大的，但是我们现在针对这一类客户的产品实际上数量并不是最多的。

　　很多的公司我个人的看法对于股票型的绝对收益的这种产品看得是非常重，但实际上你想拥有最大的客户群，想拥有最大的管理资产规模，可能要从另外一个角度来考虑一下这个问题，从另外一个方面我觉得我们这个行业现在虽然是在银行的资产管理和保险资产管理相比，我们在形势变化中有一些落后了，但实际上我们的发展潜力还是非常大的，非常感谢李总。

　　【主持人：范岳】刚才中国市场内的涉及到我们行业的各方的代表都发表了自己的见解，我们再把这个视野投到境外，我想问一下BMO的Edgar　 Legzdins先生，从您的角度来看，我看了您的简历负责在商业策略方面的工作，我不知道我理解得对不对，是不是对于基金公司的营销模式还有经营的模式是不是跟这方面的工作关系比较大，您能不能谈一谈从境外北美或者是其他国家的比如加拿大市场，在基金公司的经营方面一些商业策略方面是一个什么样的情况，能不能给我们中国的基金行业提一些建议。谢谢！

　　【Edgar 　Legzdins】谢谢，我今天上午也已经说了有关的销售模式和不同的销售形式，以及这种不同的销售模式如何进行改变，比如一些薪酬方面的。刚才我们说到几点的问题让我受到了很大的触动，比如银行在销售共同基金方面做的一些工作，我们今天上午说到了银行非常重要的分销共同基金，不管是在中国还是在其他世界上很多地方的区域，很多原因是历史原因的，比如说监管环境造成的因素，还有其他的因素。

　　【Edgar 　Legzdins】15年前加拿大银行主要是在共同基金方面扮演一些角色，他们在此之前也有，15年之前才真正大规模地参与，实际上加拿大的一些银行业犯了一些错误，他们没有非常重视销售的过程，我们主要是销售非常简单的而且是低风险的产品。银行并没有提供一些高附加值，我也只是提供一个渠道，我们为此付出了一些代价。

　　一开始出现了一些增长，我们看到了很多的银行的存款流向了这些共同基金了，但是到90年代开始，华尔街开始增长之后，大量的资金又回到了银行的存款帐面上，造成了一个问题，我们并没有给我们的客户带来很高的咨询方面的一些价值。所以这些客户他们被称为GIC的逃难者，我们在未来的5—10年里面都没有赢回客户的信任感，所以像我们今天早上说到的要给客户提供一种非常好的体验，需要对客户进行教育。因为很多情况下只有一次机会，要赢得客户只有这一次机会。

　　【Edgar 　Legzdins】你不可能在不断犯错误的情况下，下一次仍然能够获得客户的信任。所以需要对客户提供各种方面的服务和教育，销售的过程无论是第三方还是在银行，还是在网上来进行交易和销售，我们都知道基金的这种过程始终是一种信任的过程，一旦消费者的这种信任失去了之后就很难再赢回了。

　　【Edgar 　Legzdins】提到第三方的销售渠道，他们也是非常重要的，在西方很多的市场也取得了很大的发展，几乎所有市场主要的销售渠道都是银行，对于这些现有的销售渠道来说要增加销售渠道的产品是比较容易的，但是有的投资者他不大愿意把所有买基金的渠道都放在一个篮子里边，这也是为什么现在其他的销售渠道在发展中显得越来越重要。

　　比如说在美国一些传统的销售渠道，比如说像银行，它在基金销售方面表现得并不是特别令人满意，这样的话就让消费者或者是投资人会寻找其他的渠道。对于第三方的销售渠道来说他们不仅仅在卖产品，而且可以提供咨询的顾问，比如说他不是简单地根据基金短期的表现来向你推荐买什么样的基金产品，他可以给你进行一些结构性的分析，可以给你更好的咨询的意见，所以我觉得对于基金公司来说，对于整个市场的发展来说，这种多渠道的、多元化的销售渠道的发展也是异常重要的。

　　【Edgar 　Legzdins】我前面提到了在监管方面的一些变化，这是在今天上午的时候我提到的一些变化，这样的一些监管方面的变化会带来什么样的变化，会对市场造成什么样的影响，会有什么样的挑战。不同的人带来的解决方法是不一样的，大家会看到现在在国际层面上对于银行的监管是更进一步加强了，其实在共同基金和其他的金融行业的监管方面也是看到这样的一个加强的趋势。

　　对于基金公司来说，在全球不同的地区进行基金业务的话，需要遵守不同监管的规则，在有些地方可能更多的是关注流动性，有些地方他可能更多的是关注货币市场，而对于货币型的基金公司来说，他们可能更多的是买当地的流动性比较强的货币基金工具。

　　【Edgar 　Legzdins】当然还有一些变革是很艰难的，比如说对于你的这种组合管理来说，他要进行调整，而同时又能够得到更好的或者是相同业绩表现的话，他可能是更加地困难。在不同的市场有不同的原则、不同的规矩，怎么样对于这些人员进行一个酬劳的设定，这也是一个挑战。

　　【Edgar 　Legzdins】还有一个监管方面的变化是这些经销机构的费用应该如何来计算，这个也是在国际范围内发生了变化，大部分的跨国企业在不同的市场采用的做法大致来说是相同的，但如果要是在一些市场要对这些销售渠道的报酬进行重新的考虑和安排的话，这就意味着这些跨国基金公司在某些方面不得不作出调整和变化。

　　【Edgar 　Legzdins】回到咨询这个话题，前面很多人都提到了产品，怎么样让产品更加满足消费者的需求？基于产品的咨询顾问业务是能够更好地推动这些产品的销售，能够改善投资者的体验，我觉得可以让他上网，这样的话可以让客户自己上网就可以获得这些信息，从而改善他们的被服务的这些体验。

　　如果说这些客户有问题的话也可以在网上进行交流，我们的经验就是这样，可以通过加强与客户这样的一种咨询的关系而提高销售，同时也能够因为更好的定位这些目标客户，以及对他们进行跟踪，从而改善对他们的服务和体验。对于基金公司来说，这样一种基金的回报会比其他的一些基于商品的基金的回报要更高，我就先说到这里。

　　(全景网注：以上文字根据现场同声速录，未经演讲者本人审核)

　　【主持人：范岳】非常感谢，从刚才Edgar　Legzdins先生的谈话里我有一点浅显的理解，我觉得他主要是觉得不同的销售的渠道，他在销售上的侧重点是不一样的，最终有一个非常重要的是要给客户一个能够得到充分信息的一个渠道，另外不能丧失客户对渠道和对基金管理人的信任感，这一点我觉得不管是在哪里都是非常重要的。

　　【主持人：范岳】下面我想问一下法国来的Francis　Ailhaud先生，现在因为我们中国市场的基金公司也在发行很多投资于境外的QDII的产品，这类产品因为他境外市场可投资的工具是比较多的，在投资限制上也有相对于投资中国市场的产品投的范围可以更广一些，但是在销售从07年这类产品发行量是非常大以后，这两年投资境外市场的产品在销售上都非常地困难，我们其实也尝试在产品上作了一些创新，比如说现在也开始有投资贵金属的产品，也有在我们深圳交易所推出了以境外的指数作为跟踪标的的上市的基金。

　　我想请教您一下，从您的角度能不能谈一下目前中国市场投资者对于QDII的产品到底这种投资的需求是不是有这个必要性，因为现在中国市场在全球经济应该是最强劲的，我们还有没有必要去投资比如说欧洲或者是美洲，或者是其他的新兴市场，从您的角度能不能给我们提供一些意见？

　　【Francis 　Ailhaud】感谢您的问题，我不是很确定我是不是完全理解了您的问题，我尽量地来回答。在法国我们的资产管理有2600多家机构，他们管理的资产基本上是境内的，15%是在股票这一块，相当一部分是货币市场的产品，所以在过去的2—3年期间我们遇到了很大的困难，因为投资回报非常低。

　　对于保险公司的资产管理规模来说，它主要是针对退休人群，作为法国退休人员退休金的一个补充，目前因为现在利率也很低，所以股票的回报也不高，所以要想销售这类的产品是比较困难的，个人投资者也是把资金在逐渐地撤出这一部分的基金市场。

　　【Francis 　Ailhaud】所以在股票投资方面也在更多地关注如何能够跟上通胀这样的一个水平。在发达国家一些利率是很低的，但是我想现在也出现了一些变化，在一些新兴市场国家比如说像中国，它的利率要高得多，所以我们现在有很多投资在这些新兴市场。我们在法国发展了很多，制定了一些投资的标准，对于这些投资机构来说他们也是要承担相应的社会责任，我们现在也是鼓励投资机构做这方面的事情，所以我想这个也是可以给大家提供一点信息，了解一下在境外的这些投资市场的一些情况。

　　【主持人：范岳】Francis　Ailhaud先生从另外一个方面让我们了解到现在境外市场的一个情况，具体比如说我们现在中国投资者怎么才能对境外市场有一个比较好的判断，我想可能还是有待于全球经济发展的情况能够更加明了。

　　下面我想问贝莱德安硕(BlackRock　ishare)的Nick　Good提一个问题，因为他在ETF方面对全球市场有非常深的了解，他们对中国市场也有一定的进入，我想问一下Nick　Good先生对我们中国的ETF市场发展，对我们现在的一些环境比如说制度设计，比如在流动性方面，销售策略方面，还有各方的关系等等，有没有什么比较具体的建议，另外对于未来发展中国指数的ETF在全球有没有什么计划。

　　【Nick　Good】我尽量来回答您这个问题，因为我知道在座的都是业内的资深人士，也是非常有经验。ETF现在既是机构投资者用，现在个人投资者也在用，我觉得更多的是要把这个市场先做大，要让这些做市的机构能够有更大的空间，因为这可以增加市场的容量。

　　【Nick 　Good】ETF是一个流动性很强的产品，所以它对于机构投资者来说是有很强的吸引力，而且现在有些ETF产品做的是这种没有相关性的工具，而且我相信需要有更多的激励措施来鼓励人们做事，有些市场从税收、成本角度来讲比较有优势，这样的话像有的交易的印花税就不用交，我觉得这些都是一个很好的激励措施。除此之外，随着这个市场逐渐的发展和成熟，我们要扩大这个产品的供给来更好地适应这些机构和个人投资者的需求。

　　还有什么其他的问题需要问吗？

　　【主持人：范岳】我想您刚才讲的这些问题其实也是我们现在真在设法解决的一些问题，但是因为中国市场在交易制度很多方面跟美国和其他发达市场都有很大的差别，其实我们比如说在做市商还有ETF的一些衍生产品、一些工具上也在想试图多做一些尝试，如果我们在其他的一些配套的工具上能够做得更好的话，我们的产品可能会有更快的发展。谢谢您！

　　【主持人：范岳】非常感谢大家，因为我们今天来的嘉宾水平都很高，我们想给大家多提供一些交流的机会，所以我们也没有安排中间的休息，我们想看看在座的来宾有没有什么问题可以提的，或者也是可以自由发言谈谈自己的感想，比如说对于我们基金市场的产品创新、销售各方面的一些发展都可以提。