王艳伟

　　今年以来，基金发行越发密集，造成大银行渠道拥挤，一些小银行渠道也开始受到基金公司的重视。

　　证监会网站公开信息显示，目前具有基金托管资格的银行已有17家，而有基金代销资格的银行则有36家，其中包括乌鲁木齐商业银行、洛阳银行、江苏张家港农村商业银行等多家地方商业银行，都是从去年以来才陆续获得代销资格。这些新兴的基金销售渠道所服务的客户数量自然无法与大行相比，但在大银行越来越强势并主导基金发行的当下，基金公司也不会轻视这些小渠道的销售能力。

　　大成基金相关人士称，公司一直在努力拓宽业务渠道，和中小商业银行保持了良好的合作关系。比如早就与上海农村商业银行、北京农村商业银行、南京银行、金华市商业银行、长沙市商业银行、昆明市商业银行等展开合作，开通了开放式基金网上直销业务，今后还会陆续开发其他渠道资源。

　　“我们认为，除了最大的银行渠道，其他各渠道应该也具有很大的业务发展空间。一方面，各中小渠道目前对于开展基金业务具有充足的热情，另一方面，各渠道还在不断进行基金销售队伍建设，其客户资源正在不断发展。”上述人士表示。

　　南方基金也表示，目前公司合作的银行已经有30家左右。部分小银行特点鲜明，比如客户群比较集中，能提供优质便利的服务，还可以举办很多有地域文化的营销活动，另外，这些银行的员工大部分也是当地人，与当地市场也比较贴近。

　　深圳一位基金人士分析，地方商业银行大都有过硬的政府背景，而且还拥有大量的当地企业的客户资源，实力不容小觑。此外，即使是网点遍布全国的四大行，在一些县级城市可能也只有一家支行，地方商业银行在当地的网点反而更多。该公司在前期发行基金时，把江苏张家港农村商业银行纳入合作伙伴，结果该银行的销售量远远超出预料。

　　事实上，从2007年以来，基金公司便开始摸索对县城市场的开发，而且当时市场的基金销售十分火热，只是在经过2008年的大熊市后，全国的基金销售都有所降温。不过，基金对市场仍然没有放松，考虑到内地二线城市信息的滞后性，基金公司更应在营销和客户服务上尽早铺垫。