谢潞锦

　　与“财大气粗”的大牌基金公司相比，中小基金公司生存状态一直备受业内关注；在基金销售传统主渠道即“五大行”(工、建、中、农、交)面前，中小基金公司的话语权似乎也不够充分。不过，近来情况有所改观，由于在渠道创新方面获得突破，中小基金部分产品销售交出的“成绩单”令同行刮目相看。

　　小基金青睐小银行

　　公开信息显示，由于近期市场急跌，新基金发行整体低迷，中小基金公司却通过中小商业银行的渠道取得了不俗的销售业绩，如通过兴业银行销售的中欧沪深300指数增强型基金(LOF)首募12亿元；而通过中信银行发行的国联安信心增益债券基金首募规模达到19亿元。Wind统计显示，目前托管在兴业银行和中信银行这两家银行的基金分别只有11只和5只。

　　“转变渠道策略令今年首只沪深300指数增强新产品发行超预期。”中欧基金公司拟任副总经理徐红光向《第一财经日报》表示，“公司及时转变渠道策略，选择兴业银行为该基金的销售主渠道，是本次募集成功的关键因素。”他认为，与大型银行渠道相比，“弱市下，中小银行的基金销售能力并没有明显的劣势，同时还能有效避免同一渠道多只基金同时发行的局面，反而能带来超预期的表现。”

　　“我们选择中信银行销售新产品，而不是传统的‘五大行’，由此避开了竞争激烈的大渠道，是新基金发行超预期的主要原因。”国联安基金相关工作人员坦承，在公司新产品发行期间，传统大银行每家都有4到5只基金同期发行。

　　避开“排队”压力

　　一般而言，大型基金公司大多会选择大的银行渠道发行新产品，能够达到“捷足先登”的效果。“相比之下，只有开拓新的销售渠道，才能给小基金公司的新产品销售带来机遇。”一家合资基金销售部门负责人表示。

　　值得注意的是，有基金业内人士指出，在给基金公司提供销售服务方面，中小银行方面非常重视。中欧基金相关人士就表示，对于公司本次新产品发行，“银行方面上上下下都非常关注此事”。而国联安基金方面也表示，国联安信心增益债券基金是中信银行自2007年4月以来主托管的第一只基金，银行深入考察了多只基金产品，销售的准备工作做得相当充分。

　　“出现上述情况，与公司开拓新的发行渠道有密切关系。”上海一家规模靠前的合资基金销售部门负责人表示，由于选择了新的银行销售渠道，使得这些小基金公司的新产品发行情况不错。他认为，虽然上述基金选择的银行在理财产品销售规模上不及传统的“五大行”，但在理财精品销售和服务方面在业内颇有口碑。“更重要的是，差异化理财服务使得这些中小股份制银行有着稳定的客户沉淀。”

　　渠道产品定制

　　值得注意的是，业内人士指出，中小基金除了在渠道创新方面有着一定“出奇制胜”的效果外，产品的设计方面也显得非常关键。有市场人士表示，中欧和国联安的新产品设计颇具“卖点”。

　　比如，国联安信心增益债券基金是一只首年封闭运作的债券型基金，更带有基金公司针对重点销售渠道“量身定制”的特色。国联安基金公司总经理许小松表示，之所以选择这样的产品设计即是充分考虑了中信银行的客户基础，我们在设计之初与中信银行总行、分支行相关人员及中信银行部分客户进行了深入的交流，了解到中信银行客户对固定收益类产品的偏爱，且愿意为获得较高收益而降低一定的流动性。在这位资深基金业内人士看来，经过12年的快速发展后，基金首发已经进入了“精耕细作”的年代，“渠道产品定制模式则是思变的成果”。