作者： 卢远香 |  来源： 中国经营报

　　正所谓“成也萧何，败也萧何”。

　　借助银行渠道的代销合作，基金总规模由2004年年底的2491.8亿份增长至2009年年底的2.6万亿份，规模膨胀超过10倍。但伴随着规模的扩大，银行也变身为“大胃王”。

　　曾经瓜分基金三成管理费的银行渠道，近期将这一费率提高至七成，进一步侵蚀基金公司的利润，直接逼近基金公司的生存底限。与此同时，发行成本的进一步抬高，让不少中小型基金公司的新基金发行处于入不敷出、赔本赚吆喝的境地。

　　赔本赚吆喝

　　“近期很多新基金首发募集都是亏损的。”广州一家大型基金市场部总经理告诉《中国经营报》记者，伴随着银行代销费用的水涨船高，新基金发行进入了入不敷出的窘境。他所说的入不敷出是指新基金发行当年所收取的管理费收入还不足以弥补基金的发行成本。

　　“发行一只新基金固定成本至少要四五百万元。有些广告投放较多的新基金，发行成本高达1000多万元。”前述总经理给记者算了一笔账，目前四大行加上券商渠道的销售网点有10万个，以每家网点提供200份广告折页算，印刷折页的支出就超过200万元。除此以外，广告投放、信息披露的支出以及对银行渠道经理的激励也需要分别超过100万元的费用。

　　《中国经营报》记者采访了广深多家规模排名在前十名的市场部人士，他们都表示四五百万元只是行业内平均的发行成本，不少基金的成本还高于这个水平。

　　“目前市场环境冷清，新基金难以销售，基金为了刺激渠道，往往以培训的名义组织渠道经理到国外旅游，每个名额至少要5000元。”深圳一家老十家基金公司市场部负责人透露，旅游项目是一笔至少百万元的开支。

　　这边厢，基金发行不断提高的固定开支，那边厢，是基金公司的利润不断被挤压。

　　“以股票型基金为例，基金公司对基金资产管理规模收取1.5%的管理费，但其中有30%~70%的管理费是以客户服务费的名义返还给银行。”前述市场部负责人透露，对于大基金公司而言，有30%~45%的管理费要分给银行，但对小基金而言，分成比例高达六成至七成。作为管理人的基金公司，只能收到三到四成的管理费，而这笔费用还不足以支付新基金发行的固定费用。

　　这一说法得到了业内人士的证实。“一次性销售激励加尾随佣金约等于募集规模的1%，相当于是1.5%管理费的66%。”上海一家排名在后十家基金公司的市场部人士透露，新基金首发当年收取的管理费基本用来支付包括银行渠道代销、基金销售固定费用等各种费用，基本不赚钱。如果首发募集规模不到10 亿元，新基金发行甚至是一笔入不敷出的买卖。

　　以中小型基金公司发行股票型基金为例，虽然名义上收取1.5%的管理费，但只有0.5%的管理费是基金公司的收入。以此计算，当基金发行规模达到10亿元时，基金收取的管理费收入为500万元，刚好能冲抵发行的固定开支。因此，10亿元也被视为新基金发行的盈亏平衡点。

　　截至5月17日，共有38只新基金成立，合计首发募集规模为735.26亿元，平均单只基金成立规模为19.35亿元。但其中有15只基金首发规模没有冲破10亿元大关，首发规模最小的仅为2.812亿元。

　　管理费三七开

　　基金是客户资产的实际管理人，为何银行反而抽走了管理费七成的大头？这一切源于银行拥有的客户资源。

　　在银行和基金的合作中，银行拥有客户并从代销基金中得到利益。目前业内的潜规则是基金的认购费、申购费收入全部归银行。另外，银行还以客户维护费的名义从基金管理费中分一杯羹。2010年以前，老基金的分成比例约为15%，而新基金的分成比例则达到20%~50%，主要以一次性销售激励和尾随佣金的形式出现。而到2010年，银行对管理费的分成比例进一步加大至平均50%的比例。

　　“一方面，《基金销售管理办法》中规定孝基金的一次性激励费用被强制取消，银行变相将这部分费用转嫁到客户维护费中收取；另一方面是新基金发行放开了5条通道，业内哄抢渠道也让银行大胆提高分成比例。”深圳一家排名前五名基金公司市场部总经理感慨，销售新规实施后，银行代销基金的要价进一步提高，基金管理费有50%是分给了银行。

　　在业内人士看来，新规实施后，基金通过银行代销的成本普遍提高了20%。“我们最近希望和建行做持续营销，但他们要求分管理费七成。”上海一家小基金公司市场部人士颇为担忧其他银行也会跟进提价策略，进一步侵蚀基金公司的利润。

　　而业内人士也告诉记者，工行已经对其代销基金的管理费分成费率进行普调，不仅是新基金，就连老基金做持续营销，银行收取的客户服务费也由此前15%左右的分成上调至50%。

　　他们更担心的是，银行的要价还会进一步提高。“这次银行提出50%的管理费分成，基金公司虽然抱怨负担太重，但还是接受了。这给银行传达的信息是未来还有提升的空间。”

　　深圳正在发行新基金的市场部负责人无奈地表示，基金和银行之间曾经的平等合作关系，已经演变为基金公司为银行打工。

　　直销遭遇瓶颈

　　固定管理费是基金公司的唯一收入来源，曾经被外界视为是旱涝保收的铁饭碗。但如今，这一收入却逐渐进入银行口袋。如何改变这一被动局面，成为基金公司业内思考的重要问题。

　　目前，挖掘券商渠道的销售能力是基金公司努力的一个方向。“我们去年开始尝试培养券商渠道，但销售能力还是比较有限，主要还是依靠银行。”深圳一家合资基金公司高级客户经理表示，很多券商营业部更注重交易佣金的收入，他们一般对ETF、LOF等交易型基金的销售能力较强，但对于传统基金的销售则不太感兴趣，拓展的难度比较大。

　　这也是业内普遍的感受，“券商的收入来源主要是佣金，对基金销售并不看重。”深圳一家规模中等的老牌基金市场部人员认为，券商志在于佣金收入，这使得它没办法成为基金的战略合作伙伴，在一定程度上甚至是争夺客户的竞争对手。

　　除了开拓券商渠道外，基金公司也尝试拓展公司的直销渠道，努力培养电子商务业务。

　　据记者采访了解，目前电子商务销售的基金份额占基金总规模还非常小。“电子商务的销售规模占基金公司总规模一般为1%~2%，一些做得比较好的公司，占比也只有7%。”前述老牌基金公司市场部人士介绍说，2009年以前，直销渠道销售的基金费率一般为4折至6折，低于银行代销渠道的8折甚至是不打折的销售费率。但自2009年以来，这项业务的发展也受到一些限制。

　　“基金公司拓展直销业务需要和银行的电子银行部签订合作协议，借助银行卡来完成支付功能。直销市场份额扩大，会影响到银行个金部门代销基金业务的收入。为了维持银行自身的利益，直销费率和代销费率基本保持一致。”一位负责电子商务业务的市场部副总经理举例说，农行网上银行买基金的费率原本为4 折，但后来提高至7折。

　　由于费率优惠不再存在，基金的直销业务开拓也面临瓶颈。如今，基金公司普遍通过深入营销老客户的方式来培养客户。

　　“举办理财沙龙，给VIP客户配置客户经理，给客户提供更多的理财服务。”广州一家大型基金公司市场部总经理认为，营销老客户是提升客户的黏度，提升客户的忠诚度。相比于开拓新客户，保住老客户是基金公司成本最低的营销策略。

　　在这位老总看来，银行渠道为王的格局短期内难以改变，基金只有不断培养客户的忠诚度，培养自己的客户，才能降低对银行渠道的依赖，避免处于越来越被动的局面。

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