□本报记者 丁冰

　　股市一日百点下跌的剧烈震荡，让本已遇冷的基金销售再度“雪上加霜”。相比银行销售基金热的迅速“降温”，券商销售基金的优势日益凸显出来。“锁定目标客户群，推荐适当的基金产品。我们不求规模，要的是销售的持续性。”中信建投某营业部负责人表示。

　　注重持续营销

　　今年以来，证券市场的震荡让投资者的观望情绪逐渐浓厚，基金销售低迷，“特别是银行渠道，现在不管用什么促销、打折的方式，都很难销动。”一位基金公司人士说，“相对而言，券商的销售却未见大规模下降，如此一来，券商的基金销售绝对占比呈现增加的态势。”

　　一些基金公司表示，和银行相比，券商的优势在于主动、持续的营销能力，针对散户还可避免大量集中赎回导致基金缩水的现象。目前许多券商营业部在基金的销售上非常注重保有量，即如果持有基金的时间长，总公司也会给予营业部更多奖励。

　　据了解，国外证券公司基金销售占经纪业务收入的30%-35%，但我国的券商还远没有达到这种程度，业界普遍认为这将是一个趋势，特别是优质大型券商以及在某一区域具备明显的品牌力、营销能力优势的券商，尤其获得基金公司的青睐，合作也更加频繁。在市场成交总量低迷之时，券商为平滑经纪业务的下滑，也更加愿意与基金公司合作。

　　“我们会优选那些业绩稳定，具有良好品牌优势的基金产品，这也保证了推荐的基金产品收益率能保持市场前列，增加销售的持续性。”上述负责人表示。

　　卖的是资产配置

　　中信建投某营业部的工作人员讲述了这样一个销售案例：一位持有60万元资产的客户想买股票型基金。销售人员了解到该客户的资金是准备下阶段购房，由于看房过程比较谨慎，离真正出手还有一段时间，因此想暂时将这笔钱投向股市，赚取绝对收益。根据客户的实际情况，销售人员向客户推荐了几只稳定性更高的货币型基金。“这位客户拿出的是买房的钱，对风险承受能力较差，货币型基金兼顾了稳定性和流动性，因此更适合。”

　　“我们进行基金销售的时候，是把基金作为一种资产配置来推荐，并且在充分认识自己客户风险承受能力的基础上，有针对性地进行基金的销售。这种理财方式在市场不好的情况下更能承受风险，虽然不能说基金在销售方面，券商已经超过了银行，但至少券商是相对稳定的。”这位负责人表示。

　　券商的基金销售之所以可以保持稳定，还有一个关键因素是其客户的风险承受能力相对较强，因此在下跌的行情中更能接受市场波动所带来的风险。一家券商负责人表示，券商的客户是经历过资本市场的牛熊转换的，这批客户是把基金作为一种资产配置的产品来持有的，因此市场短暂的涨跌并不会影响其申购、赎回。