一场名为基金销售培训的高层会议，春节前在京召开，在新的游戏规则之下，银行和基金公司明白，他们面临利益重新分配的棘手难题。

　　《机构投资》 徐明徽 报道

　　“正式执行肯定会面临比较大的压力，但销售规定是一个方向，必须按照这个方向走”，基金部人士表示。

　　在新的游戏规则之下，银行和基金公司明白，他们面临重新分配利益的棘手难题。

　　春节前夕，一场名为“基金销售培训”的会议在京召开，证监会基金部召集基金公司齐聚，就基金评级业务新规和基金销售新规进行解释和重申，基金部，各基金公司销售分管领导悉数出席。

　　3月15，已颁布数月的《开放式证券投资基金销售费用管理规定》(下文简称《销售规定》)正式实施，如禁止一次性销售奖励，规范尾随佣金等犹如扔向业界的手雷，未卜的考验在后面。

　　“工商银行已经将尾随佣金的比例提高到60%，除了部分渠道为搭老规则的“末班车”，抓紧与基金公司签署协议，另外一些大型银行已经悄然大幅提高了尾随佣金比例，”有业内人士透露。

　　一次性奖励整改

　　“我跟基金部的领导说，应该密切关注商业银行在3.15之后的举措，”南方某基金公司高层表示，“商业银行肯定会寻找其他途径来应对一次性奖励叫停。”

　　据参会的一位基金公司人士透露，基金份额的统计显示数据，2009年底，新基金募集规模为3303亿份额，而全年基金份额总规模减少了3175亿份。

　　究其原因，一次性销售奖励带来的储蓄搬家是重要因素。

　　一次性消费奖励以基金交易额为基础，诱导了销售人员引导投资者频繁申购赎回基金，因此出现了新募集规模增大，而保有量下降的现象，这是渠道销售人员引导基金频繁换购，申购起的作用。

　　3303亿新基金的募集规模，只是从一只基金“搬”向了另一只基金而已，给基金销售市场一派虚假的繁荣景象。

　　根据会议相关数据统计，基金公司支付给银行的一次性销售奖励大约为0.3%，也就是说如过一只新基金首发规模达到100亿，就要支付给银行3000千万。以尾随佣金取代一次性奖励，以保有量为奖励基础。

　　记者多次调访各大银行发现端倪。《销售新规》的实施开始进入倒计时，为了搭上旧规定的末班车，银行基金公司加足马力按照旧规定签署销售协议，发售新产品。

　　“3月15号之后，杂七杂八的费用怎么操作还不是很清楚，所以先乘旧规定的风使点劲，能多卖就多卖了”，某位银行员工告诉记者，“基层销售员工也是照着上面的政策走。”

　　好比黎明前的疯狂，一次性销售奖励最后的时机促使银行开始加紧行动。

　　“上面给了很大的销售指标，为了完成新指标，很多客户经理只有引导基民换购或重新申购新基金，”一位四大银行的员工透露，“当然他们也是乐意的，毕竟有不菲的奖励金额”。

　　对于现在搭末班车的行为，记者采访了证监会基金部相关人士。

　　“证监会已经明令禁止这种行为，这些协议都是不合法的，在《销售新规》出台后，都要按照新规上的条例签署协议，即是3月15日之前签订的协议，也要按照新规则实施，对于已经签署的，我们已经下达通知进行整改，”有官员表示。

　　银行垄断80%

　　据悉，会议透露的统计数据显示，银行在基金销售市场份额中占比达到70%-80%，券商占比低于10%，基金公司直销比例大约在10%-20%。

　　国内基金销售体系，基本以银行为主，券商与基金公司直销为辅，银行凭借广泛的网点和大量的客户资源，在这三种销售渠道中占据绝对地位。

　　这种银行独大的模式造成了基金公司对银行的高度依赖，一位基金业内人士表示“怎么能不依赖？没有银行支持，基金销售步履维艰。”

　　在渠道为王的基金销售市场，银行独大的现状注定不可能给基金行业一个健康的发展，深刻影响基金业发展，期间难以回避的是权力寻租。

　　据调查，2008，2009年上半年，银行尾随佣金收入占销售管理收入的1/3，2008年32%，2009年33%。“3月15叫停一次性奖励后，银行自然会从尾随佣金中弥补损失”，这位业内人士表示不规范尾随佣金，禁止一次性奖励对于基金公司销售现状只是隔靴搔痒丝毫不起作用。

　　从表面上看，禁止一次性奖励能抑制销售人员为扩大交易金额而引导投资者频繁申购赎回从而减少基金公司首发基金的销售成本，然而不少基金公司人士却表示很无奈，“银行的即得利益受到了损害，他自然会从尾随佣金上要回来，我们的销售成本是明降暗升。”

　　据透露，工商银行已经向基金公司提出尾随佣金需达到60%的比例。以股票型基金1.5%的管理费为基础，光是尾随佣金银行就要抽取0.9‰。

　　按照以往惯例，基金公司每年支付给渠道的尾随佣金，比例通常为管理费的30%-40%，如今证监会叫停一次性奖励，银行开出来的尾随佣金却直接翻了个倍。再包括认购费，托管费等其他杂七杂八的费用，基金公司第一年给银行免费打工已经是业内的共识。

　　基金公司为激励银行销售人员，与销售金额挂钩的各项奖励，包括数码产品，奢侈品，度假旅游等费用也成为基金公司普遍要承担的费用。

　　“银行内部也一清二楚，业绩好，关系好的基金公司可以适当优惠费用，业绩规模、关系一般的基金公司则更为被动，另外各类费用的浮动还与行情挂钩，行情不好时，银行还要从基金公司收回相对损失，”

　　“基金公司基本没有商讨的余地，银行怎么规定，只好怎么来”旨在纠正行业规模发展的《销售新规》，却使银行大幅增加未明文规定的项目费用，对小基金公司来说无疑是雪上加霜。在今年开增加通道审批放开业内竞争加剧的情况下，小基金公司若支付不起被银行提高的尾随佣金，渠道资源将进一步萎缩，届时对小基金则是毁灭性的打击。

　　直销之门被堵

　　被银行所控，终究不是基金公司愿意看到的局面。

　　部分基金公司开始力推直销模式。然而直销模式也有其本身的短处，一位基金公司市场总监告诉记者，中国市场规模太大，根本不可能像银行那样广泛布下直销门店，基金公司承担不起所要花费的人力物力财力。即便是有个别基金公司开设直销网点，很大一定程度上也是起到了一个广告作用。

　　同时，直销的最大阻力也来自银行。

　　基金公司另辟蹊径在网络直销产品的方式，显然瓜分了银行的利益，这并不是渠道愿意看到的。据记者了解，多数基金公司都设立电子商务系统，然而却没有起到理想的作用，银行因为代销的既得利益大多不愿意开放支付端口。

　　“很多银行不乐意合作，即便有个别银行愿与基金公司进行合作，在费率问题上又是一道关卡，原本直销的目的是为了节约成本，但银行给出的费率也不低。”

　　种种原因之下，电子商务基金销售存量占比依然提升缓慢，建立电子商务投入大量精力去建立却收不到好的效果，基金公司也没有过多的热情去维护，现阶段电子商务基金销售系统依然难成气候。

　　“不仅自身渠道实力，银行的强势还体现在对其他销售渠道的控制环节上。要开放渠道必须启动专业基金销售机构，然而市场上即使有机构取得基金销售机构，没有资金清算资格也无济于事。

　　专业销售机构能否直接收取基民们的投资资金？如何保证监督资金安全？这些问题成为了专业基金销售机构的发展阻力。

　　目前，天相投资顾问公司取得基金销售资格，并于2009年初与民生银行合作，民生银行负责其资金清算并履行监督职责，除此，市场上鲜有类似的专业基金销售机构。

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