证券时报记者 方 丽

　　本报讯虎年以来新基金销售市场遇冷，基金公司营销重点转向持续营销。基金分红、费率打折、品牌宣传活动是基金公司开展持续营销的主要手法。

　　深挖老客户

　　根据WIND统计，3月份以来，基金分红潮再起，已有超过10只基金宣布分红。据一位基金公司市场人士透露，“如果绩优老基金进行分红，再配合做一些营销活动，老基金分红带来新的申购量较大。”近来，部分业绩较好的老基金呈现净申购，这与基金公司着重开展持续营销密切相关。

　　实际上，今年以来新基金发行中也有老客户贡献的“力量”。以北京一家基金公司为例，该基金公司老客户100%认购新基金；上投摩根行业轮动募集规模近37亿，来自老客户的认购量占募集总额近一半。

　　老客户的支持也让基金公司意识到，除通过各种营销方式吸引新基民之外，同样应重视对老客户的持续营销，巩固并维护与老客户的关系，已越来越成为基金公司的一项重要工作。

　　多渠道维护客户关系

　　维护老客户关系，让不少基金公司使出浑身解数进行营销、积分法渐渐在基金公司内部流行起来。

　　据悉，从2008年开始，就有一些基金公司通过申购基金优惠或累计积分换取基金份额或礼品等活动，来吸引老客户。还有基金公司专门针对老客户进行“专题营销活动”，如广发证券开展的寻找中国最早的定投持有人活动。上投摩根基金公司一直实行“基金精确销售”模式，针对老持有人进行了一系列活动，收效显著。

　　多家基金公司还开展让持有人和基金经理近距离交流等活动。以东吴基金为例，该基金公司推出基金经理接待日活动，每季度举办一次，在每期报名的持有人中选出20名投资者与基金经理面对面交流。这种与基金经理面对面的近距离交流活动更多是针对老客户进行，这表明基金公司对于客户忠诚度的重视程度正与日俱增。

　　此外，还有不少基金公司开设专题俱乐部。“在俱乐部活动中，可以倾听持有人的想法，以后的工作更容易开展，这种活动成效不错。”上海一家基金公司市场部人士表示。