□本报记者 朱茵

　　“今年新基金可以一次申报5只，所以新基金越来越多，而银行渠道也越来越拥挤。”近日，一位基金公司的副总表示。与此同时，券商在佣金下滑的背景下，也越来越重视基金的服务。

　　基金急欲拓展渠道

　　业内人士介绍，今年基金产品报批的通道由以往的3个增加至5个，适用对象分别是创新基金、QDII、股票型基金、混合型基金和债券型基金。“银行档期很难协调，这对我们也是头疼的事情”，一位大基金公司的营销总监表示。

　　“原来对四大行的期望很高，但实际做下来他们的销量十分有限，还不如我们自己销售的多”。上海一家基金公司抱怨说，在与大银行的谈判中，基金公司十分被动。伴随着新基金的大量发行，传统销售主力军银行渠道开始逐渐显露出疲态。特别是在基金扎堆发行期，往往不能收到预期中的效果。“地方性的小券商具备了基金销售资质后，有不少潜力可挖”，在基金公司眼里，一些地域性的券商因客户资源扎实，成为销售优势所在。

　　一方面是经纪业务佣金的下滑，一方面是创新业务的开闸在即，券商从自身发展的角度出发，越来越多地把基金销售作为业务重点来开展。

　　“目前营业部的零售客户佣金率正在节节下滑，而机构客户的佣金相对稳定”，一位券商销售交易部老总道出了原委。在他们看来，基金作为国内最大的机构客户，其总量上升迅速，从投入成本和产出来看，服务基金的收益比较明显。

　　据悉，东方证券今年在开展经纪业务二次创业的阶段，57家营业部1家服务部在销售交易总部平台下协同作战，将基金销售作为一个发展的重点。数据显示，东方证券销售同档期首发的汇添富灵活配置基金、富国沪深300指数基金，金额分别达到5.32亿元、1亿多元。

　　一些原本在基金销售上默默无闻的券商今年也开始获得了基金公司的认可。有统计数据显示，今年以来中小型券商的基金分仓份额有了明显提升。其中，红塔证券、世纪证券、财富证券和华创证券等一些小券商的基金分仓的市场份额排名均有较大提升。

　　模式完善 各出奇招

　　目前来看，大券商和小券商在基金销售上各自走出不同的模式。大券商统一作战能力更强，小券商的突破能力也不可小视。

　　“在产品营销方面我们是总部统一指导，营业部统一营销的模式”，申万介绍说。总部职能部门具有集中的管理权威，围绕产品线和业务线对各营业部经营进行统一指挥、管理，发挥券商整体竞争优势。

　　目前申银万国在基金产品销售和服务内容上逐步形成特色：一、具有产品研发和信息平台，可以根据客户特点和偏好开发出个性化的投资组合产品。二、实施差别化定价策略。对不同的投资者，根据其交易方式不同实行差别定价，通过一定的费率优惠既降低了投资者的成本，同时也扩大了基金产品的销售额。三、营业网点差异化发展。申银万国积极鼓励所属各营业部的差异化发展。根据区域市场规模及开发程度、市场竞争环境及竞争状态、对营业部确定不同的基金销售目标责任，形成不同营业网点差异化发展的格局。

　　还有一些券商在针对每只基金的销售，举办不同形式的基金销售业务培训，以推动销售量。例如由于2010年股指期货和融资融券将推出，东方证券在基金专业知识的培训上侧重创新产品，还借助上海证券交易所投资者教育网站上关于ETF系列产品的系列课件，充实了东方证券的培训内容。