刘建强

　　陈鹏已经连续两周没有回过公司了。

　　作为中欧基金主管市场营销和销售的副总经理，陈鹏目前最重要的任务是向不同地区的投资者推销其正在发行的中欧中小盘基金。“还要继续跑两周”。新基金发行时节，如中欧一样，规模居后的小基金公司压力骤增。

　　让陈鹏和他的同事们聊以安慰的是，在其他小公司的新基金与巨无霸基金公司挤塞在传统银行渠道时，中欧中小盘正在以每天近亿元销售额的速度在邮政储蓄银行与投资者亲密接触。

　　但幸运者毕竟是少数。

　　本报记者根据WIND资讯数据的统计显示，今年前十一个月高达2698.90亿元的新发基金募集资金中，资产管理规模后十位(三季度末公开数据，下同)的基金公司首发规模只有92.58亿元。这些占到现今60家基金公司六分之一的公司，募集规模只占到全部募集总额的3.43%。

　　与此呼应的是，以今年三季度末的数据计算，后十位基金公司的资产管理规模合计只有381.94亿元，仅与处在排名24位的建信基金一家的规模相当。在公募基金管理的近2.3万亿资产中，这一数字仅占到这一总额的1.66%。

　　“大者越大，小者越小。”浙商证券研究所所长助理、资深基金分析师姚小军表示，在渠道资源上的争夺上，大小基金公司差距日趋明显。

　　现状：占比仅3%小公司缺席发行盛宴

　　3000亿的发行盛宴，与小基金公司擦肩而过。

　　WIND资讯的统计显示，截止到11月底，今年以来共有111只新基金(包括债券基金ABC款，国投瑞银沪深300分级基金算作一只)募集成立，合计募集资金达到2698.90亿元。这就意味着，平均来看，60家基金公司几乎每家新发基金的数量为2，每只基金的平均募集规模24.31亿元。

　　与此形成对比的是，以今年三季度末的数据计算，资产管理规模在后十位的基金公司，新发基金并成立的数目只有13只，合计募集规模约92.58亿元，平均每只只有7.12亿元。无论是在发行数量，还是在平均募集规模上，后十位基金公司都大大落后于同业的平均水平。

　　分公司来看，三家公司前十一个月中只有一只产品成立。金鹰基金借此募集20.64亿元，位于上海的天治基金也只有一只基金天治趋势精选发行成立，首发募集约5.26亿元。

　　浦银安盛也只成立了一只基金，另一只股票基金红利精选在11月27募集结束，募集规模为3.7亿元。有两只基金成立的民生加银，包括一只债券基金和一只股票型基金，共计募集规模在20.11亿元左右。同样发行了两只基金的诺德，首发募集规模只有8.22亿元。

　　经历了人事和股权变更的摩根士丹利华鑫也只有一只股票型基金在前十一个月中成立。据悉，其正在发行的第二只基金为债券型基金，在错过今年上半年的债券基金发行高潮之后，摩根士丹利华鑫的债券基金落入了年底指数基金和股票型基金拥挤的红海中。

　　加上正在发行的中欧中小盘，位于上海的这家小公司今年新发基金的数量达到了三只。前两只股票型和债券型基金只获得了12.63亿元的首发规模。

　　天弘基金更是在今年前所未有的发行大潮中一单未有。

　　三季度末，资产管理规模排名倒数十一位的金元比联，今年年内已发的两只基金规模只有8.61亿元，而与此同时，排名倒数第十的新华基金虽然仅发行了一只新基金，但首发募集规模达到28.86亿元，这就意味着两家公司在今年年底将极有可能交换位置。

　　困境：难以走出的恶性循环

　　在新基金发行两极化的背后，正是小公司面临的渠道困境。

　　此前，在接受本报采访时，上海某小型基金公司高层就表示，现在基金的发行就是“以钱换钱”，“区别在于用100元换来了120元，还是换来了50元。”

　　某小型基金公司人士告诉记者，在新基金发行中，渠道销售人员甚至直接向公司伸手要钱，已经司空见惯，“不花钱怎么可能发基金？花得越多，发得也会越多。”

　　目前的基金销售渠道中，银行占据主导，而工农中建交五大行又占据了绝对话语权。来自渠道的佣金、一次性销售奖励等成为长期压在基金公司心头的重石。本报记者从基金公司调查了解到的信息显示，行业内现在给渠道预留的费用一般为10%左右，这一数字又根据不同公司上下有所浮动，但一般上限有所封顶。

　　以一只10亿左右的股票型基金为例，意味着基金公司向渠道支付的费用在1000万元左右。由于认购费用基本上都会交给银行，银行再用来向部分大客户返还，因此基金公司的唯一收益来自管理费收入。如果该基金的管理费比例为1.2%，那么除去新基金发行的各项费用，一家发行10亿元新基金的小公司，基金还未成立，已经陷入亏损的境地。

　　“那些大公司还好，已经形成了正循环，给的越多卖的也多，但是业绩和品牌还不足以说服渠道的小公司，除了支付高于大公司比例的费用之外，还会面临新基金打开申赎后的份额压力，陷入恶性循环之中。”上述人士称。

　　业内形成的共识是，基金公司向销售机构支付尾随佣金和一次性奖励的非常普遍，但支付方式缺乏规范。而且销售渠道结构不平衡，商业银行外的其他销售渠道未形成合理、可持续的盈利模式，导致银行渠道坐地起价。

　　今年10月13日，中国证监会发布《开放式基金销售费用管理规定(征求意见稿)》，明文规定基金公司不得向销售渠道支付首发一次性激励。

　　这项旨在为基金公司减负的新规，给基金公司带来了夹在管理层和渠道间的尴尬。

　　一个典型的例子是，今年来者不拒的建行，成为众多中小型基金公司的主托管行或者销售渠道，但是本报记者从基金公司获得的信息显示，大公司日售数亿，小公司只售百万的现象依然存在。

　　“可能大公司还有点话语权，在夹心饼中，小公司只能会更难做。”上海某合资基金公司总经理称。

　　小公司的渠道困境不仅无法解开，可能还将困难增多。

　　近日，证监会改革基金申报模式，允许多种产品多线程式申报，这对受到申报通道限制的基金公司而言，是个好消息，但是小基金公司却无法乐观起来。

　　“明年的渠道会更稀缺”，上海某合资基金公司副总经理称。今年预计超过120只新基金发行的盛况明年将会扩大，对于小基金公司而言，拼渠道将是明年最重要的主题。

　　出路：擦亮业绩招牌还是渠道谋变？

　　在其他小公司还在为渠道忧心忡忡时，个别公司已经在奋力求变。

　　新华基金今年以来业绩突出，带来了渠道销售上的提升，以新华基金为代表，华商、天治等此前不为市场注意的基金公司开始在渠道中逐步赢得话语权。而中欧基金则以渠道变革为路径，试图在传统商业银行之外，寻找“可以一起成长”的渠道。

　　“这两类路径基本上是现在基金公司在发行上突围的代表。”基金观察人士称。

　　然而值得注意的是，小公司往往在业绩上不具足够的稳定性，一年丰一年欠的状况时有出现。“这反而可能会对公司产生更大的伤害”，一位不愿披露姓名的业界人士称。此前，包括东吴、泰达荷银等等在内的基金公司，由于个别基金在业绩上起伏较大，给公司的投研和市场营销带来一定的压力。

　　而刚刚试水的邮政储蓄银行渠道，业内人士依然在观察。

　　新华基金和王卫东的名字，与华夏基金和王亚伟并列，这样的招牌效应不言而喻。

　　银河证券基金研究中心的最新统计数据显示，今年前十一个月中，王亚伟掌管的华夏大盘以111.10%的净值增长率排名第一，尾随其后的除了易方达深证100ETF之外，主动管理型基金就是王卫东执掌的新华优选成长，净值增长率达到110.14%。

　　在今年的大部分时间中，新华优选和旗下的另一只基金新华优选分红，一直处在股票型基金排名的前列。这带给新华基金的是显而易见的招牌效应。

　　今年前十一个月中，新华基金只有新华泛资源优势一只新产品发行，但是首发规模达到28.86亿元，这是同期小型基金公司平局首发规模的4倍。凭借这一只产品，新华基金料将成功退出后十名。

　　业绩增长带来份额和规模增长的，还有天治基金和金鹰基金。

　　来自天治基金的消息称，以09年7月份为基期，至11月份，天治旗下的天治品质资产规模上升18%，天治财富资产规模上升14%。天治核心11月份的资产规模较去年同期大幅增加25%。整体来看，其偏股型基金11月末比三季末资产规模增长5.7%。

　　而天治投研团队的变化正始于今年8月。原国泰基金经理、现天治基金新任研究总监吴战峰称，天治基金研究团队自8月份开始发生了较大变化，从人员建设、考核制度、投研流程再造等方面下了功夫，用研究支持为投资团队保证策略的有效性。

　　吴表示，8月份大盘调整时，天治基金团队在消费类股上颇有斩获，使当月旗下偏股型基金的表现经受住了市场的考验。而后在9月底开始的震荡反弹阶段，提前布局了房地产、煤炭、有色等行业，提高了周期性行业的配比，在反弹阶段获取了绝对收益。

　　金鹰中小盘同样充当了金鹰基金这家小公司的救市者。在今年的大部分时间里，这只基金在晨星(中国)混合型基金的排行榜中一直位于前列，前十一个月中更是以82.17%的净值增长率在其间名列第二。当今年七月份，金鹰行业优势以超过20亿元的募集规模成立时，其规模瞬间翻倍。

　　除了业绩这项硬指标之外，小基金公司在发行上可能突围的还有其差异化竞争策略。渠道上的另辟蹊径当属首选。

　　随着近日邮储银行首只托管及主代销产品中欧中小盘股票基金上柜，中欧基金和邮政储蓄银行的合作，成为业界关注的一个新方向。

　　今年7月23日，有着多达36000个网点的邮政储蓄银行获批成为第15家获得基金托管资格的商业银行，在中农工建交五大商业银行几乎垄断基金托管业务的格局下，邮政储蓄银行的加入，给这一市场带来了变革的可能性。

　　中欧基金成为第一个吃螃蟹的公司。截至今年三季度末，中欧基金资产管理规模为34.14亿元，位居57位。“前期大量的合作铺垫准备工作，此外连时间点都刚刚好，我们的价值发现在7月24日成立，紧接着邮储拿到托管资格，申报新基金时邮政储蓄银行就成为我们的托管及主代销行。”中欧基金副总经理陈鹏昨日在接受本报电话采访时表示，中欧基金和邮政储蓄银行从2006年起便有代销合作。

　　“对于第一次尝试这个渠道的公司来说，显然会有优势，毕竟这是邮储托管的第一只产品。”浙商证券研究所所长助理、资深基金分析师姚小军表示。

　　陈鹏昨日对记者表示，此次中欧中小盘发行，中欧基金和邮政储蓄银行双双发力。今年10月起，中欧基金“财富学堂”已经进驻邮储，举办百场基金理财讲座进行预热。而此次发行，邮储更是在总行层面成立了6个督导组，分别由托管部老总等负责，分赴38个分行督战销售，“几乎每天跑一个省”。

　　这样的支持力度带来的是中欧中小盘相对于其他小公司新发产品的募集优势。本报从中欧基金获得的消息称，自从12月1日中欧中小盘进驻邮政储蓄银行渠道销售开始，“每天以近一个亿左右的规模在推进”。而据此计算，发行仅4天的量接近4亿元。

　　在姚小军看来，这也得益于邮政储蓄银行的网点优势。在36000个网点中，一二类网点的数量合计达到18000个。陈鹏则称，今年9月底邮政储蓄银行的存款规模已经超过2.3万亿元，仅次于工农中建四大行，“客户潜力巨大”。“整个08年到09年他们都在大力培育合格的理财经理队伍，不仅在传统的基金和理财产品业务方面进步很快，而且在一对多和阳光私募TOT产品等新业务方面开始尝试”。

　　在传统五大行渠道已成红海之势时，邮政储蓄能否成为小基金公司的蓝海？姚小军称，“现在来看，对基金公司而言，邮政储蓄渠道只是一个新的尝试，具体效果还要等这只基金发行完毕观察。”“原有渠道已经成熟，不可能就此放弃。”

　　此外，中欧基金与邮政储蓄银行长达三年的“热恋”，其他小基金公司也一时难以复制。“2007年3月邮储挂牌后，我们就做了不下千场培训，做到县一级。”陈鹏称。 “我们将继续为邮储银行提供更深入全面的专业服务，并尽力做好投资业绩，这样双方的战略合作关系才更牢固。”

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