夏欣

　　最近，部分基金公司专户“一对多”产品跌破保本线出现亏损，有些公司“一对多”产品由于没有达到成立下限而宣告募集失败，还有一些公司此前的专户理财产品因为没有达到客户要求的收益最后闹到不欢而散。对于个中究竟，业界看法不一。基金公司究竟应该在资产管理业务方面如何作为？《中国经营报》记者为此专访了嘉实基金公司总经理赵学军及上投摩根基金公司副总经理侯明甫。

　　机构业务流程至上

　　《中国经营报》：此前基金公司对专户业务寄希望很大，但事实看来并非如此。为什么会出现这种情况？

　　赵学军：对基金来说，专户管理是一个新事物，这个“新”主要体现在对产品的理解。每一个新产品都是不一样的，基金公司有没有与客户充分沟通，双方的目标是否清晰一致，对于同一个概念是否存在不同认知。这种沟通是否充分，对实际业务的开展非常重要。双方不欢而散，多数时候是因为基金公司觉得自己做得不错，而客户认为基金公司做得不行，其中的问题主要还是沟通不充分。正因为专户理财是一个新事物，因此，从事资产管理的机构和参与的客户都需要被培育与教育。现在双方都存在不成熟的地方，有一个学习与摸索的过程。如何达成一致需要双方磨合，嘉实也不例外。

　　机构业务与零售业务其实有一个最根本的区别：零售业务比较注重表现，机构业务比较注重流程的风险管理，这是机构业务的特点。机构业务只要符合流程，对于产品本身管理机构和客户能够达成共识，那么，无论出现怎样的结果，双方都会接受。

　　我相信，机构业务将来会更有前途，基金公司只有做出特色——比如说真正实现3P：好的管理团队、好的流程、好的业绩——业务才能做好。过去有一种看法认为，客户只要把钱交给基金公司，别管基金公司怎么运作，但这个时代已经过去了。

　　十分想做年预期收益在8%～10%的产品

　　《中国经营报》：包括“一对一”和“一对多”在内的专户业务，是否真正对基金公司的利润有很大帮助，类似业务今后有多大的发展空间？

　　侯明甫：我们在做专户业务的时候，我就告诉我的同事，首先要做的就是了解你的客户，不要把不合适的产品卖给客户。曾经有客户说，我们相信你们的海外投资能力，能否专门买H股中的资源类，或者是专门帮我去香港打新股？这样的客户都被我们拒绝了。因为在香港打新股的报酬率和风险绝对和内地市场不一样。再者，如果客户只想做资源类个股，我们可以帮你做全球性的投资，而不是单一市场的单一产品。

　　我们希望找到一些别人做不了而我们能够做的东西，形成我们自己的特点，但是这需要一段时间和客户沟通。所以就专户业务而言，我们不着急。今年公司也没有告诉我说一定要做多少单，能做多少就做多少。

　　其实我最想做的一个产品是收益比货币基金收益高，但比债券基金低，如果能有这样一个替代货币基金的产品问世，它的市场前景会非常好。

　　《中国经营报》：这种对客户的挑选和对自身产品业绩水平的定位，是否和公司目前的投研团队构成有关？我们了解很多基金公司在专户方面的投研人员比较紧张。

　　侯明甫：完全不是，我们这样做的原因，完全站在客户的利益出发的。

　　为什么我会认为最好卖的产品是收益比货币基金高、比债券基金低？因为它们是适合最高端客户的产品，他们的需求是先保值再增值。这类客户是我们最值得关注的，只是我们现在的市场配套，市场环境、品种都还不够做这样的产品。以我过去的工作经验看，我们曾经有这样的产品是非常成功的。但是做这种产品的基金经理一定要有很平和的心态，比如一年赚到8%就好，你不要再博那些20%、30%的收益，这样客户满意，我们也高兴。

　　《中国经营报》：这是否能够代表上投摩根目前专户理财业务的发展方向？

　　侯明甫：我一直想要做这样的产品，我们正在朝这个方向努力。但是年预期收益在8%～10%的产品，是否有足够的市场需求？只要这个产品连续三年在剧烈波动的市场中都能做到8%～10%，客户就能通过我们的业绩清楚地知道并接受我们的操作方法。但坦白地讲，要实现这个目标也并不容易。做绝对报酬最重要是机制，你的机制要能够使客户相信。

　　当前阶段，大家对专户有太高的预期，这个预期不是太正常。多数客户希望在市场上涨时能够比大盘涨得更多，在市场下跌时能够保本。目前国内大部分的专户都是灵活配置的，之所以采取灵活配置，就是希望能够实现上述目标。但这样就会产生另外一个问题，即对基金经理的要求，实际上能够做到这么高水平的基金经理，很快就会转行做私募了。所以，这里面也存在客户需要调整自己的预期，我们的基金经理也要不断地调整自己的预期。

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