曹元

　　9月份开始喧嚣，10月份进入常态，到了11月份，基金公司“一对多”业务逐渐沉寂了下来。

　　媒体间，已经没有了铺天盖地关于基金“一对多”的新闻。零星一些正在发行中的产品宣传成为第一波“一对多”高潮后留下的尾巴，并且越来越细。

　　不错，11月份之后，基金公司的“一对多”产品鲜见获批。有基金公司市场部总监向记者证实，管理层基本上暂停了“一对多”产品审批，尤其是对已经获批了5只产品的公司。

　　深圳另一家基金公司市场部总监认为，管理层希望观察第一波“一对多”产品暴露出来的问题。

　　而记者从多家基金公司以及相关机构了解到，这一波来势汹汹的“一对多”业务确实暴露了不少困扰这项新业务发展的问题。

　　“尾市”的尴尬

　　截至11月1日，据记者不完全统计，共计34家基金公司获批了104只“一对多”产品，除少数仍在发行外，大多数产品已经投身到了市场上的实际战斗中。根据前期销售情况来看，大约可为市场提供超过200亿元的新增资金。

　　从9月份伊始至11月9日，沪指涨幅接近20%，可以说，基金一对多生在了一个风调雨顺的好时节。

　　从三季报中，尚未发现“一对多”产品，但通过“一对一”产品或许能够看出“一对多”产品的投资端倪。

　　比如华夏基金公司—工行—林水恩成为汇通集团的第十大流通股股东，持有汇通集团94.12万股，占汇通集团流通股的0.42%；华夏基金公司—建行—郭天兴灵活配置投资组合资产管理计划，也成为新赛股份的第十大股东，持股数量达到了55.47万股。

　　值得一提的是，这两只股票均为华夏系公募基金的“弃子”。并且在三季度之后，这两只股票出现大幅拉升。汇通集团有海航空降的消息爆出，而新赛股份则受益于煤化工项目以及棉花油脂产品的涨价。并且汇通集团去年以及今年前三季度处在亏损状态。

　　这显示出专户产品追求高收益的特性。

　　然而，这种产品尤其是专户“一对多”理财产品在10月份中后期的销售上却面临着尴尬。

　　“除个别有渠道优势的基金公司外，多数基金公司的‘一对多’产品已经销售很困难了。”深圳某合资基金公司市场部人士透露。

　　比如本应于10月14日结束募集的“大成－广发灵活配置1号”，由于产品募集金额没有达到成立条件的5000万元下限，而将募集的资金退回了客户，成为首单发行期失败的一对多产品。虽然该产品存在公司与渠道的因素，但也显示出一对多产品销售方面的尴尬。

　　“一对多产品同质化较之公募更严重。”上述合资基金公司市场部人士认为这是造成一对多产品遇冷的原因。

　　统计104只已经获批的“一对多”产品，灵活配置型的数量达到了87只，占比83.6%。

　　“如果我是高端客户，我也会觉得没啥吸引力。”她接着说。

　　比如交银施罗德、易方达、汇添富等公司旗下5只产品也均为灵活配置基金。除了销售渠道的差别，产品差别不大。

　　基金公司在公募产品的经营上都会用不同的产品线，但在一对多的经营上却惰性十足。这主要是较之公募的投研团队，基金公司给予“一对多”产品的人员配备逊色不少。多数公司在这部分的人员配备在10人之下。并且他们中的许多人还要兼顾企业年金、社保、“一对一”专户服务。产品的简单化能够最节省资源。

　　深圳另一合资基金公司市场部销售总监介绍了“一对多”产品销售上的另一个问题。他在同客户交流中发现，尽管是高端客户，但是在投资行为上仍然存在着盲从的现象。当一对多业务刚刚出来时，他们都急于想参与这项新生事物。相似的情形发生在大多数投资产品身上，比如创业板、QDII基金等。

　　该总监称，是时候来发现“一对多”产品的问题了。让他感触颇深的是，一些投资者以为一对多因为有着比公募更灵活的资产配置手段，应该收益高于公募，而风险低于公募。“市场上涨时就加仓，下跌时就清仓不就可以了吗。”这位总监遇到了投资者这样的问题，让他无言以对。

　　但如果这样的投资参与“一对多”产品，那么在市场下跌时，基金公司会疲于应付投资者的责问。“我们希望总结第一批产品的经验。”该总监说。

　　纠结的利益链

　　而谈到第一波“一对多”产品面临的最大问题时，业内都将矛头指向了渠道。

　　一方面是渠道的拥堵。比如友邦华泰于10月12日获批的首只一对多产品，至今仍未开始销售。公司解释成，之所以出现这样的现象，主要是因为首款一对多产品仍然在银行排队的过程中，预计11月中旬才能够正式发售，而第二只产品是通过公司直销渠道进行销售。

　　100多只产品在两个多月的时间中集中问世，却会带来渠道扎堆的现象。但是，较之公募基金，“一对多”产品的销售渠道更为分散，除了大型银行，还有中小型银行、券商以及直销。

　　较之今年8月初10只公募产品扎堆建行，“一对多”产品的渠道真的那么堵吗？更何况，许多“一对多”产品的主销售银行往往是某个城市的分行，因此渠道之堵另有他因。

　　“私募给8%的业绩提成，‘一对多’产品只给1%的管理费分成，你说我们会卖谁的产品。”深圳一银行某支行的副行长道出了“拥堵”的原因。

　　他认为，现有的银行考核体系存在急功近利的弊病。销售人员的奖金与当期能够获得的收益紧密相关，而与所销售的产品几年后是否帮投资者赚钱没有直接关系。

　　因此，从部门到基层销售人员都愿意推销更能短期赚钱的产品。

　　10月，转身私募的李旭利通过招商银行发行的重阳三期产品募集资金11.5亿元，这让公募基金感到震撼。

　　除了李旭利以及重阳投资的名气，该公司敢于付出8%的业绩提成成为银行销售人员的发动机。

　　许多基金公司在产品设计之初就同银行协商一对多产品的业绩分成。业内介绍，银行所提取的业绩报酬比例要超过重阳投资，达到10%。但由于证监会对这种产品不予批复，一度造成了大型银行同基金公司的“冷战”。直至10月中下旬才再度携手。但这是在基金公司以“增加1%的销售服务费”和“提高管理费的分成比例”之下取得的“谅解”。

　　据上海某基金公司市场部人士介绍，一般中小银行会收取70%的管理费收入，而工、建两行收取的比例更高。

　　以在建行销售的某款“一对多”产品为例。其固定管理费约2%，其中的75%将分给银行。

　　为了取得更好的销售业绩，基金公司还会给销售人员其他的奖励，或者签订阴阳合同绕过证监会的监管。

　　即便如此，在私募基金放弃部分利益之后，“一对多”产品对于银行仍然没有吸引力。

　　深圳市金融顾问协会秘书长李春瑜认为，私募向银行大比例的分成对私募的健康发展也不利。伤人伤己，实属不得已而为之。

　　公募、私募产品利益纠结，但核心问题是银行的考核机制，如果银行能将所销售产品的长期业绩作为对员工的考核标准，那么这个纠结的问题或许就迎刃而解了。

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