证券时报记者 荣 篱 余子君

　　高昂的销售服务费使银行一直成为公募基金的“御用销售团队”，向来以券商销售为主的阳光私募少有染指。然而近来也不少阳光私募蠢蠢欲动，不惜血本开始与银行合作。

　　“阳光”的代价

　　“想要突破朋友熟人圈向外拓展，吸引外部资金，私募就要花大价钱。”今年刚刚完成首笔阳光私募的某公司如此评价私募的艰难转型。而这个花大价钱指的是对银行客户经理的奖励。

　　“如果还是靠朋友圈，即使走阳光私募的路子，也花不了多少成本，无非多点托管和信托的费用，但如果想吸引外面的资金，那就难了。信托公司是不会为我们推荐的，只有靠银行。以我的经验，现在1%-1.5%的固定提成对银行客户经理的吸引力并不大。我们今年发的产品没舍得花大价钱，一个银行客户都没有。”这位人士如此介绍。

　　他所说的“大价钱”之一就是将私募管理人的业绩提成让渡很大的比例给银行。“一般私募基金经理的业绩提成是20%，现在的行情是，这20%中拿出三成给客户经理。前期有家阳光私募募集得特别好的，他们拿出了40%给银行。”据了解，这种“尾随佣金”只要资金没有赎回，银行就可以持续获得提成，直至基金存续期结束。业内人士评价，尾随佣金的做法也不是所有的阳光私募都可以“享受”，只有银行非常看好的基金管理人才会有此“ 厚遇”，毕竟这是远期收益，要冒一定的风险。

　　当然，也不是所有的阳光私募都能承担得起如此高昂的销售费用，只有那些已经初具规模，想进一步做大，或者想打响“头炮”的阳光私募才会不惜血本，与银行为伍。

　　第三方销售风生水起

　　伴随阳光私募迅速发展的是第三方销售机构的出现，记者发现，包括好买、私募排排网、启元财富等多家机构在内的第三方销售机构都在经营私募基金的销售。一位长期从事公募和私募基金研究的人士认为，第三方销售机构在私募基金的销售上更有作为。其原因是，公募基金从一开始就跟无比强大的银行合作，虽然现在公募基金已比10年前壮大了很多，但与银行强弱关系很难改变；公募基金很弱势的面对银行，却又很强势的面对基金投资人，以简单粗放的方式销售基金。而私募的发展情况则不同，私募基金在中国从无到有，第三方销售机构也同样是从无到有，两者都在小心经营维护市场，两者共同成长发展的可能性较大，将来随着私募基金的市场越来越大越来越成熟，第三方销售机构也会随之做大。一位从事第三方销售的人士也表示，作为第三方机构，他们绝不能象银行和基金公司那样卖基金，研究、服务是他们的立身之本。

　　私募与公募在客户群体上存在巨大差异，深圳一家兼做私募销售的私募评级机构负责人表示，“在公募基金销售上，银行留给第三方机构的空间并不大，因为公募基金的主要客户群体是中小投资者，他们对银行的信任是很难打破的。私募基金的客户群体都是比较高端的，他们更注重专业的理财服务。”

　　不过，这位人士表示，虽然目前第三方销售在阳光私募的发行中占比不断提升，但是与券商和银行相比仍然相去甚远，第三方销售机构要在私募上有大的突破尚需时日。首先，与国外不同，第三方销售在国内还很欠缺市场认可度。在中国人的传统观念中，银行才值得信赖，在这种观念的笼罩下，目前不少第三方销售机构仍然走不出“朋友圈”，而这种传统观念的改变需要较长的时间。第二，目前国内的阳光私募尚属于起步阶段，产品仍然比较单一。而国外则不同，投资于股指期货、套利基金、股权等等产品应有尽有，客户可选范围比较广泛。

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