英国施罗德投资管理公司中国区总裁高潮生：基金持续营销的十大策略

　　结合对海外市场基金销售经验的总结性研究，英国施罗德投资管理公司中国区总裁高潮生在“2009基金营销拓展研讨会”上表示，一个基金公司的营销团队在决定持续营销策略方面首先要给自己定位，即采取一种什么样的理念来营销自己公司的基金产品。在具体营销技巧上，主要存在十大策略。

　　第一个策略是强调基金选择的两大理念。首先是强者恒强的马太效应。这种营销技巧使投资人相信：基金公司辉煌的历史业绩将得以延续。第二是回归均值理念。这一理念告诉投资者，物极必反是基金业的规律，没有谁能够长期稳定地战胜市场。业绩暂时不好的基金，随着市场的转变很有可能“咸鱼翻身”。特别是那些因为资产配置或选股原因而落后的基金有可能否极泰来。而那些因为管理费或者销售费用过高导致业绩落后的基金，业绩转好的可能性则要小得多。

　　第二个策略是强调资产配置对投资回报的作用。相关统计显示，资产配置对基金投资组合的作用高达92%左右。由此可见，资产配置的作用远高于个股选择对基金业绩的贡献度。

　　第三个策略是强调基金投资回报的两种计算方法。投资者的收益取决于投资的具体金额、投资的时间段和所投资的基金的业绩表现。基金经理的业绩取决于股票选择的对错、仓位高低、交易价格等因素。因此，投资者的投资回报使用的是资本加权的方式来计算，而基金的投资回报则不考虑投资者的具体投资金额、投资时间段等因素。投资者所获得的收益其实并非基金所计算的收益。投资者的成功率等于投资者回报与基金业绩的比率。基金的业绩波动越高，给投资者犯错误的机会就越多，成功率就越低，反之亦然。

　　第四个策略是强调同类型基金中的不同性。虽然很多基金看起来类似，其实差距非常大。虽然某只基金可能会被独立的评级机构划为某一个类别，但是实际上同一个类别的基金很有可能并不具有完全相同的可比性。

　　第五个策略是运用行为金融学的武器。追涨杀跌永远都是股民和基民的通病，当市场上涨时，投资者申购基金，当市场下跌时，投资者赎回基金。投资者在错误的时间作出错误的决定永远是大概率事件。此外，投资者容易过于重视基金公司历史业绩的“后视镜作用”，亏损所带来的痛苦总是超过盈利带来的快乐，投资者也极容易因为过于自信而忽视风险。从海外的经验来看，投资者根据自己的资产状况，买3至7只基金是较为合适的。

　　第六个策略是基金公司在销售基金的时候，并不是仅仅在销售自己的基金，而是在传播市场与策略周期的理念。无论是倡导价值投资还是成长性投资，不同的基金公司都在寻找自己的投资理念和市场定位，但没有哪一家基金公司会拥有永远领先于同行的投资理念。

　　第七个策略是强调投资风险的控制与管理。考察一家基金公司的投资收益，并不是看绝对收益，而是看风险调整后的真正的实际收益。

　　第八个策略是说明投资期限对基金业绩的影响。短期业绩反映基金在最近市场状况下的表现，长期业绩则说明基金在整个市场周期的运行状况。

　　第九个策略是向投资者阐明基金经理的风格偏好。

　　第十个策略是强调选择基金经理时的“非定量”因素，也就是对基金经理的“业绩外”定性研究。比如基金经理的投资理念是否有风格漂移的问题，持股集中度高还是低，交易策略是否合理等。整体而言，基金经理主要有五大职能：资产配置、个股选择、如何建构资产组合、何时买和何时卖以及风险管理。

　　“基金销售中最大的困难是什么？投资业绩！”高潮生由此认为：“业绩好的基金用不着销售，业绩差的基金销售也没有用，业绩平平时销售才有用！”就基金营销的实质而言，大型基金公司卖的是规模，小基金公司卖的是业绩，知名基金公司卖的是品牌，老基金公司卖的是历史，年轻基金公司卖的是创新，中游基金公司卖的是服务。