刘 爽

　　基金产品的发行频率愈加密集，加上市场趋势变动又导致投资人群的投资意愿随之发生变化，这导致了基金产品的发行或持续营销期间对当时有限的有投资意愿的投资客户资源的争夺。不妨先将基金销售看作是一种竞争的策略、战术，可以帮助基金公司踏准市场节奏的“第六感官”。

　　几乎是所有的基金公司都面对着同样一个问题，那就是无法使发行与市场投资导向相结合。在投资人群风险偏好较低的时候发行偏股型或股票型产品，而投资人风险偏好普遍偏高的时候发行固定收益类产品，经常会发生这样的尴尬局面。

　　2008年5月，市场低迷，笔者也在其时参与了一只偏股型产品的发行。在经历过了2007年到2008年的市场转折后，市场巨大落差在投资者心理上的体现尤其突出。以往人满为患的投资者见面会变得门可罗雀。其实，当时的债券市场正处于投资的好时机。

　　目前基金公司面对的情况，则各不相同。 由于进入市场的时间先后、产品业绩的分化、自身运营条件等因素的影响，目前的基金公司队伍两级分化情况严重。 规模大的一些“超级基金母舰”，由于资金宽裕，人手充足，在市场销售的形式上也是霸气十足。规模较小的基金公司则陷入恶性循环，市场份额不足导致了资金不足，进一步使销售预算受限，不仅品牌开拓遇到困难，销量也受到影响，进一步影响到公司的资金流。

　　这方面，笔者认为，“扬长避短”应是小规模基金公司的最佳选择。集中公司有限的人力物力和时间，在重要的地区形成局部竞争力，必将是新基金公司的营销方向。

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