理财周报记者 李晔斌/文

　　 一场旨在争夺渠道和客户的基金营销战役，在春意盎然的3月打响。

　　 春风来自于股市的回暖，显而易见股市的赚钱效应，要远比去年熊市基金公司上百场吃力不讨好的投资者教育活动有效得多，“这个月每次乘飞机，总能遇见同行。”为了不在这场营销战中落于人后，基金公司营销人员变身“飞人”，格外忙碌。

　　 新基金发行“天时、地利、人和”全面竞争

　　 来自基金公司的信息显示，3月累计有多达24只新基金参与发售，创下近期发售新高，渠道拥挤可见一斑。其中偏股型基金数量占绝对优势。在这24只新基金中，偏股型基金达到了17只，债券型基金为7只。很显然偏股型基金占据了此次发售大军的绝对主力。

　　 多位基金公司市场部人士都表达了类似的观点：由于新基金过度集中，以前银行可以卖完一只再卖另一只，现在则是同时代销多只产品，渠道压力大增。

　　 新基金发行的拥挤源于证监会对于基金发行由过往带有浓厚降温、救市色彩的“行政化”向更体现公平竞争的“市场化”的转变，“现在基本报上去的都能批，等待期不会超过3个月。”一位上海合资基金公司市场部人员告诉记者，“但是基金销售还得讲天时、地利、人和。少了哪一样，都不行。”

　　 “天时”意指新基金发售时机的选择，“在合适的时候发行合适的基金产品”考验着基金公司产品设计人员对于3个月后市场环境的准确预测。

　　 阳春3月，股市回暖的春风吹遍大江南北，股票型基金遍地开花。

　　 地利：银行系优势占尽

　　 地利来自于渠道，银行系的基金占有地利优势，往往会被重点推荐。据相关统计，3月共有5家银行系基金公司旗下基金上线发售，不少中小规模基金公司见势不得不一再延后发售新基金档期。

　　 但易方达、嘉实、南方等拥有广博人脉的老十家基金公司，却并不畏惧银行系新军的强势，纷纷同期发行新基金比拼。

　　 当地头蛇遭遇江湖大佬，一场强强对话的基金营销大战在3月悄然上演。

　　 人和：基金经理金蝉脱壳

　　 人和是唯一与新基金品质相关的要素，新基金产品靠包装，同时基金经理的过往业绩同样是不少有经验的基民选择新基金的标准之一。

　　 但根据基金经理选择新基金在基金公司强大的营销术下并不靠谱，不少聪明的基金公司亦可在此之上大做文章，上演“金蝉脱壳”的好戏。

　　 理财周报记者注意到进入2009年以来，基金经理的人事变化大都发生在次新基金上，其中包括长城、国联安、信诚、长盛、建信等13家基金公司旗下的众多次新基金，占比超过了近期全部基金基金经理更替比例的80％。

　　 以华富基金为例，去年10月，在其新基金华富策略优选发行时，宣称由公司投资部一把手副总监（公司投资总监空缺）鞠柏辉担任基金经理，但至年末该新基金却增聘季雷担任基金经理，而季雷去年9月仍在东方基金任职。

　　 “很明显，新基金将由季雷主管。”一位熟稔基金公司此类营销术的人士告诉记者，“鞠柏辉‘金蝉脱壳’颇为典型，根据相关法规，基金经理离开原单位之后必须经过三个月静默期，在此期间不得担任基金公司的任何职务，因此，基金公司在申报产品时需要从内部选择一名具备资格的基金经理，等新基金发行结束之后再进行相应的调整。”

　　 玩网游、送轿车，持续营销花样百出

　　 新基金发行自然重要，老基金的持续营销亦不能忽视。

　　 一家基金公司市场部人士对记者表示，老基金的持续营销历来是一个问题。而在今年这种世道下，老基金不加强持续营销则随时面临份额缩水的危险。“前两年渠道一窝蜂都推股票基金，去年开始推债券和保本基金。而今年，目前没有明显的趋势。现在渠道的精力都用在新发基金上面，持续营销不太好推，除非能做出点有实质性的创新。”

　　 开放式基金至今已发展8年，上述市场部人士告诉记者今年以来基金的持续营销所用的招数已经跟过往几年截然不同，这也是基金公司迎合当下市场行情所做的一种调整。

　　 如国海富兰克林基金，该公司近日将针对网站升级改版举办为期一个月的“新面貌、新精彩”有奖问卷调查活动。投资者只要登陆公司网站，花1分钟时间完成问卷调查后，就有机会赢取丰富礼品。填完后会自动跳出来一个链接地址，投资人直接把这个链接地址发送给朋友，推荐最多的投资者就有机会获奖。

　　 而申万巴黎基金更是推出的业内首款虚拟人生类网络游戏，公司投资部参考了历史数据，提供了200多个真实的投资环境，以便投资者根据不同投资环境适当调整资产配置，游戏最高分获得者将获得东风悦达起亚汽车提供的轿车大奖。

　　 广发基金则在近日推出以“猜沪深300指数，财富滚雪球”为主题的投资者互动活动，参与者将有机会获得巴菲特最新“官方”传记和其它奖品。

　　 作为持续营销的重中之重，定投业务同样已由过往实行定投费率优惠、降低定投申购下限、定投后端收费等较为传统的营销手段上升至新高度。

　　 今年以来“基智定投”成为基金定投业务的新名词，作为传统基金定投业务的升级产品，基民可以在传统按月选日的定投模式的基础上，进而按周进行定投交易，更实现了每隔几个月或每隔几周进行一次定投交易的设定，同样定投金额亦可由基民自行设定。

　　 另外，基金公司同样开始重视定投业务的细分市场，如根据服务群体的不同，易方达从去年下半年起就针对不同人群相继推出了细分的“我爱宝贝”和“我爱你”系列定投产品，根据各类别投资人的实际情况和风险收益偏好，选择不同基金、不同比例、不同定投时间来构建投资组合；上投摩根推出“亲子定投”系列活动；而泰达荷银、鹏华也都有类似主题活动。

　　 避开银行，

　　 基金公司转战券商、网站直销

　　 过往我们知道，凭借强大的营销渠道，银行之于基金公司一直处于强势地位，为了能在不景气的市场环境及拥挤的销售通道中卖得尽可能多的份额，基金公司忍气吞声，不仅不断提高一次性激励费用，在长期激励费用上也是一提再提。

　　 但所谓“物极必反”，在利益空间被榨得所剩无几之后，基金公司在今年开始悄悄另谋出路。

　　 从众基金公司的相关公告中可看出，2009年以来不断有基金公司发布增加券商代销渠道的公告，基金公司正与券商越走越近。

　　 理财周报记者从众多非银行系基金公司市场部了解到经历去年熊市，来自于券商的基金销售比例已从前年牛市中的10%上升至20%~30%，此消彼长之下银行渠道的销售比例却在下降。

　　 券商渠道一旦发力，实力不可忽视。在债市呈现向弱趋势的情况之下，拥有国泰君安股东背景的国联安基金于2009年3月6日结束募集的国联安债券基金募集到30亿规模，远胜于同期其他债券基金10亿的发行规模。

　　 券商在基金发行途中作用的增强并非偶然，首先弱市中券商更需要基金支持。券商对基金销售的重视程度也随市场转向而有所改变。据某券商负责人介绍，行情好的时候，机构散户的交易都非常活跃，券商真可谓日进斗金，代销基金所取得的收入真的是“毛毛雨”，代销基金的积极性并不是很高，基本都是“顺其自然”。

　　 但是，弱市中，散户基本“偃旗息鼓”，机构交易在券商的收入来源的相对重要性大为提升，在基金销售中可以得到的“分仓”和“劳务费”的吸引力大增，券商的积极性提高自是自然；另外，对券商而言，代销基金，也是其由“坐商”向“行商”转变的一条锻炼队伍的捷径。

　　 　其次不少基金公司告诉记者，他们与券商的合作会感觉更“安心”。在券商工作人员对基民的指导与银行一线员工对客户的指导方面，明显前者更具专业性；另一方面，在基金与银行的谈判中，银行基于其网点、客户优势，往往处于明显的强势地位，多数情况下基金公司处于有求于银行的下风，比较被动，但相形之下，在与券商的合作中，大家“互有所长”、“各取所需”，地位更对等，交流起来也更顺畅。

　　 除了与券商眉来眼去之外，不少基金公司亦在今年苦练内功，加强了自身直销平台的宣传和建设力度。

　　 前述基金公司在自家网站上推出各种形式多样的竞猜及游戏等营销形式即希望通过种种办法来加大客户对基金公司网站的粘合度,花大力气争取直销客户。

　　 一位基金公司电子商务部负责人员向记者表示，基金公司网上直销业务将是未来业务重点，公司要求从销售、服务、信息反馈、增值四个方面进行业务整合。

　　 辛勤的耕耘也换来直销客户的认同,该负责人介绍今年它们一只新基金的直销发行量，占到了该基金总发行量的三分之一，比起同行10%左右的直销比例,该基金公司可谓迈出了很大一步。

　　 据了解，一些区域性的新兴银行也乐于跟基金公司合作,以更多的折扣吸引顾客,如在广州的一些基金网上直销,费率甚至只到规定的三折。

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