本报记者 曹元

　　行情好了，买基金的人多了，但对于基金公司的销售人员而言，基金并没有因此更好卖了。

　　回顾历年光景，2月份从来不是新基金发行的高峰。2006年5只、2007年2只、2008年5只。到了2009年2月，正好躲过春节假期，又遇证券市场快速回暖，基金抢滩该月，迅速发行基金。

　　2月23日，易方达行业领先企业、中银行业优选灵活配置、兴业有机增长灵活配置三只基金同时开启认购闸门，正式进入发行阶段。至此，2月份新发基金数目已经到达13只，若加上2月25日即将发行的民生加银蓝筹混合，2月份的基金发行数目已经同历史最高月份(2008年4月、10月)持平，而下周据不完全统计，至将有三只基金发行，业内称，现阶段基金发行进入历史最密集阶段。

　　值得关注的是2月23日新发的两只基金(易方达行业领先企业、中银行业优选灵活配置)托管行均选择为工行，加上2月11日发行的嘉实量化阿尔法以及下周鹏华、南方、交银施罗德的旗下即将发行的新基金也都选择工行为托管行，这意味着工行将成为上述六家基金公司的主销售行或者是第二销售行。

　　深圳某基金公司市场部总监称：“这样会很热闹。”而另一位准备下周发产品的基金公司市场部人士表示，这意味着发产品更难了。

　　避开工银瑞信？

　　在基金高发期，档期相撞不可避免，但这次多只基金发行渠道的撞车情景还是较为“盛况”。实际上，这种盛况并非偶然之举。

　　这次盛况的背景之一是托管行市场结构愈加集中。2006年年底时，工建农中四大银行分别托管73只、54只、48只和45只公募基金，最大差距不到30只，差距并没有那么明显。特别是建行和农行、中行之间只相差不到10只，处在同一梯队。然则，两年过后差距明显扩大，截至2008年年底，工行和建行目前分别托管了113只和100只基金，两行相加占市场的60%。仅建行就分别比中行和农行多33只和37只，已经处在两个不同的梯队。2009年，这种趋势仍在加剧。截至2月23日，2009年共新发基金14只，其中托管行在工行的基金有5只，在建行的有6只，合计11只占比78%。

　　为何基金公司喜欢向工、建扎堆？深圳某基金公司市场部负责人表示，该公司选择工行做托管行是希望同强者共赢。两行最大的优势是客户量，据公开数据，今年1月份，工行客户存款已达到5万亿元，成为国内首家存款余额超过5万亿元的金融机构；建行的个人存款余额也达到了3万亿元。而全国居民储蓄余额为22万亿元。

　　2008年，工行、建行为托管行的基金销售情况要好于其他行。3亿元以下迷你基金的比例也小于其他行。

　　其二，为了避开工银瑞信。2月3日工银瑞信沪深300首发，传出第一天就销售8000万份，此后许多天的日销售量都超过1亿份。2008年四季度，工行对工银瑞信货币基金的支持在业内有目共睹，该基金公司货币基金4季度规模增加290亿份。如果和工银瑞信在同档期，那么可以想象工行对自家基金的重视难免会对他家基金轻视。

　　某基金公司正在发的一只基金与工银瑞信沪深300有交集的档期，该基金公司人士称，如果不在一个档期，可能销售情况更乐观。

　　因此当工银瑞信沪深300在3月3日募集之后，众基金纷纷争抢这一档期。然则虽然避开了工银瑞信，但又集体撞车。

　　拓宽销售渠道：奢侈的梦想

　　以上两点造成基金公司销售依然困难。

　　2008年，当基金销售不佳时，基金公司为了获取银行的支持往往会给银行诸多好处。主要来自三个方面，其一是认购费全额给银行、其二是管理费分成、其三是首发激励和尾随佣金。

　　据业内人士介绍，后两项激励根据不同的公司对不同的银行均有差异。一般来说大基金公司议价能力较强，分给银行的管理费和激励奖金较低，小公司反之。平均而言，以股票型基金为例，基金公司会给予银行40-50%的管理费分成；首发激励和尾随佣金至少是管理费的一半也就是募集资金的0.75%。在2008年，有基金公司传出基金销售金额1-2%的首发激励。

　　2009年春节过后，基金销售情况日渐良好，从2009年1月份前三周1.86万户、2.22万户以及1.54万户的新增基金开户数。上升到节后的每周2万多户，再上升到上周的3万多户，显示出基金销售的回暖。

　　但据业内介绍，基金公司给银行的各种佣金并未下降。原因之一便是基金密集发行，并且扎堆少数几家银行，造成银行的话语权地位依然很高，基金公司议价能力下降。

　　早在基金发展之初基金业就认为销售集中银行是瓶颈，然则，多年过去，这种瓶颈非但没有放宽，反而随着基金和证券市场的发展而更显拥挤。

　　去年12月份大成基金新任总经理王颢就透露，公司不久前向证监会递交了一份关于拓宽基金公司销售渠道的申请报告。王颢坦承，销售渠道现在成为基金公司的一个瓶颈问题，基金公司缺乏跟渠道讨价还价的能力。

　　上海一基金公司市场部人士表示，现阶段，基金从业者都在想办法破解这种瓶颈，有进行直销的探索，有同中小银行的合作、有呼吁增加保险、中介等代销机构的举动，但仍无法打破少数银行的垄断。

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