不少基金公司给银行一次性支付首发佣金1%-1.3%

    证券时报记者方丽

　　牛年带来了基金销售局面的打开。乘着市场火热，基金公司火线大力“激励”银行助基金销售。虽然这带来了基金销售的好转，不过一位基金公司市场部人士用四个字评价目前基金销售市场：急功近利。

　　佣金一涨再涨

　　“近期新基金销售情况比较好，和基金公司提高给予银行的佣金激励有关。”据上海一家基金公司的市场部人士表示，目前不少发新基金公司给与一次性支付首发佣金开至1%-1.3%，这一比例是以前很少见到的。而一些老基金的持续营销的费用只有千分之二到千分之三，“这一费用直接激励着新基金火热发行。”

　　据该人士介绍，新基金募集结束后，不仅全部认购费都归银行所有，基金公司还要从管理费收入中拿出相当一部分，向银行一次性支付首发佣金和定期支付尾随佣金。上述两项佣金相加，基金公司向银行支付佣金达1%-1.3%，几乎把管理费都拿走了，基金公司在基金发行第一年基本上是“赔本赚吆喝”。深圳一家基金公司市场部人士表示，“此前的返还比例就达到了0.3%-0.7%，本来这一比率就不低，但一些垄断优势较为明显的银行还要求基金公司加大返还力度，一涨再涨。”

　　目前又是“难逢”的新基金发行好时机，一般话语权较弱的小基金公司宁愿少赚点管理费也要冲规模。而竞争实力较强的大型基金公司越过银行渠道，拼命发展大客户资源。

　　历来3月到5月是基金销售的黄金阶段，目前又处于股市反弹时期，多数基金公司不太愿意得罪银行，宁可承受基金销售成本增加，也要大力地激励银行。 “乘着市场好可以冲下规模，给予银行多一点激励也是可以的。”上海一家合资基金公司人士说，说到底销售基金还是靠天吃饭，未来市场走势谁都说不准。

　　激励决定基金销售

　　一家基金公司市场部人士表示，虽然银行有动力去销售基金，但基金实际销售还是看对客户经理的激励力度。

　　目前基金销售市场的格局是：银行的决策决定了理财经理的取向，理财经理的取向决定了投资者的决策。所以，基金公司不得不大力激励银行的销售人员。

　　而在这一过程中，不同银行有不同的业绩考核标准，这是直接制约客户经理推荐理财产品的品种。一般来说，基金销售激励多、回款快的基金公司旗下基金是首推品种。而激励从总行下放到一级分行、二级分行的速度不一样，同样直接制约着基金销售人员的积极性。

　　在2008年中期，就出现了基金销售不敌投连险的情况，这和保险、基金分别对销售渠道的激励不同有关。“保险公司对银行渠道的佣金一般高于基金公司。另外，基金公司一般是跟总行进行合作谈判，佣金一次性划拨给总行，由总行进行分配；而保险公司是直接跟分行谈，激励能直接到支行、到具体的销售人员。”该业内人士表示。

　　目前这一情况同样发生，记者了解到，一家大型银行目前全行主力推荐的是一类黄金理财产品，因为销售该产品银行可以赚到更多。

　　偏股型基金销售好转

　　银行等渠道销售基金积极性的提高，直接带了基金销售的回暖。从近期新基金发行情况来看，偏股型基金的销售状态明显好转。一家商业银行某分行基金销售人士表示，“以前偏股型基金一天卖不到几十万，上周连续好几天有几百万的销售量。”

　　目前在销的几只偏股型基金的首日募集规模多数在亿元以上，而卖得比较好的如工银沪深300基金，销售量早已突破了10亿元。进行持续有营销的基金同样得到了可观的增量，上海一家基金公司的市场部人士表示，旗下基金刚刚分红完毕，“出去了8000万，进来了8亿。”而一些业绩表现较好的基金，每天的申购量也达到千万元。

　　不过，业内人士提醒基金公司不能再单纯追求规模扩张。“在这个市场环境下发股票型基金是把双刃剑，一旦行情哪天跌下来，赶着入场的基民又将被套牢。”他表示，不要急功近利求规模，做好业绩才是最重要的。

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