每经记者 于春敏 发自上海

　　今年，跌跌不休的市场和惨淡的基金业绩，使得基金销售陷入前所未有的困境，这也使得基金公司的销售策略和销售格局悄然发生了改变。至今，银行仍是基金销售的核心力量所在，但一个明显的变化在于，券商渠道的重要性正在明显提升。同时，多家基金公司市场部负责人告诉记者，券商将是为年底的重点“拜访”对象。

　　事实上，关于基金公司与券商越走越近这一点，从众基金公司的相关公告中也可看出端倪。今年来，不断有基金公司发布增加券商代销渠道的公告，近期就有华安等多家基金公司发布了类似公告。

　　券商销售渠道弱市显实力

　　从国内多家基金公司反馈过来的信息看，在基金销售举步维艰的2008年，尽管银行仍是基金销售的主力渠道和重点公关对象，但一个不争的事实是，银行销售端的销售业绩在今年加速下滑，而券商的销售则保持了相对稳定，券商的基金销售在基金销售的总体规模中的相对占比大幅上升。弱市中，券商渠道的优势开始逐步显现出来。

　　据一家基金公司市场总监介绍，在去年的牛市行情中，老百姓买基金的热情空前高涨，纷纷涌向银行渠道，使得过去一年银行在基金销售中占了90%，而券商大概只能销售10%左右的份额，但伴随市场变坏，银行渠道销售锐减，券商渠道的销售额也有所下降，但幅度远没有银行明显，这样一来，券商在基金销售中的绝对占比就呈增加态势，就他所在的公司而言，券商渠道的销售份额大概在30%。在这样的“硬指标”面前，对券商渠道的重视程度自然大幅提升。他还表示，他所在的公司销售格局上的变化基本上也是行业的一个整体情况，各家公司都大同小异，简言之，银行仍是核心，但券商渠道正在加速崛起。

　　“此消彼长”的三大主因

　　之所以会出现上述销售格局，分析人士指出，原因是多方面的，概括而言，主要包括如下几点：

　　一是“储户”基民伤情重于炒股基民。去年，狂热的市场氛围中，各路资金蜂拥入市，基金成为老百姓眼中的“金娃娃”，在还没搞懂基金是什么的情况下，争先恐后地排队从银行买基金。基本上，通过银行买基金的客户，大部分系由储户变成基民，且高位进场，市场转向，损失惨重，这部分基民大伤元气，短期内难以复原；而相对而言，券商渠道的基民，大都是有一定的炒股经验，风险承受能力和对市场的判断能力都要强于单纯的“储户”，损失要相对小一些，信心也没有像银行客户那样短期内从云端跌至谷底、对基金退避三舍。

　　二是弱市中券商更需要基金支持，券商对基金销售的重视程度也随市场转向而有所改变。据某券商负责人介绍，行情好的时候，机构散户的交易都非常活跃，券商真可谓日进斗金，代销基金所取得的收入真的是“毛毛雨”，代销基金的积极性并不是很高，基本都是 “顺其自然”，但是，弱市中，散户基本“偃旗息鼓”，机构交易在券商的收入来源的相对重要性大为提升，在基金销售中可以得到的“分仓”和“劳务费”的吸引力大增，券商的积极性提高自是自然；另外，对券商而言，代销基金，也是其由“坐商”向“行商”转变的一条锻炼队伍的捷径。

　　三是与券商合作基金公司更“安心”。在券商工作人员对基民的指导与银行一线员工对客户的指导方面，明显前者更具专业性；另一方面，在基金与银行的谈判中，银行基于其网点、客户优势，往往处于明显的强势地位，多数情况下基金公司处于有求于银行的下风，比较被动，但相形之下，在与券商的合作中，大家“互有所长”、“各取所需”，地位更对等，交流起来也更顺畅，实践中，券商所采取的某个时间段重点推广某只基金的做法，相形于银行主次不分的 “基金超市”，基金公司明显更喜欢前者。

　　记者观察

　　券商与基金或将越走越近

　　专业人士预计，券商与基金公司越走越近，将会是一个趋势。下一步券商和基金的合作，将会走向长期战略合作模式，双方会有更多的挑选意识，品牌、业绩、实力以及与自身的关联性等都将是重点考虑因素。

　　据了解，开放式基金的代销渠道在国外十分发达，有证券公司、商业银行、保险公司、以及其他投资顾问公司等多种渠道，而券商与基金的合作是非常紧密的。在美国，大多数基金都有一个附属的销售商负责向全国销售，其中券商代销占据了36%的比重。而在日本，券商代销基金的比重更高达99%。我国台湾地区也大致经历了从重银行到重券商的转变。 于春敏

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