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基金分仓挂钩销售 券商再成渠道主力
见习记者 刘雪峰
“老实说，目前环境下，在基金代销的费用设定和相关的交易设置等方面，我们并不占据主动，决定权还是在券商那边。”某近期刚发行过新基金的基金公司营销部门负责人表示。
面对在大牛市中快速成长为基金销售绝对主力的银行渠道，作为传统销售渠道的券商，在6000点以来的这轮市场调整中，逐渐夺回了自己的地位。“尽管牛市中券商的基金销售份额一度被银行挤压到不到5%，但调整市中还是显示出其独特的优势。事实上，在熊市中，券商销售渠道一般可以占到基金销售总量的50%左右，在部分类别基金销售中甚至可以达到80%。我们最近的新发基金中，来自券商渠道的销售就占据了50%以上。”上述负责人表示。
有了销售业绩的支撑，券商在与基金的对话中占上风，在基金销售的费用设定等方面，基金虽然有自己的设定，但还需要与券商进行协商，最终的结果会根据券商的态度进行修改。
更为重要的是，基金分仓这一证券公司收入的重要来源，也在消失两年之后，再次出现并与券商的基金销售形成密切关系。
对于券商的这一主动地位，基金并没有表现出太大的异议。“券商再次成为现在基金销售市场的主力，尽管还有直销以及银行渠道，但并不能替代券商的作用。目前还没有哪一个基金公司在基金销售方面能够完全不依靠券商渠道。”北京某基金公司营销经理表示。
券商重获渠道主动
连续两年的大牛市一度让券商这个基金代销渠道，几乎从公众的视线消失，而拥有庞大客户群的银行，快速成为基金销售的绝对主力。
2007年，连续出现的部分基金一日认购几百亿甚至上千亿元的局面，无不与银行渠道密切相关。在不少基金的发行基金份额发售机构列表中，往日成串出现的券商名单大大缩减，仅有少数几个实力较强的券商才能位列其中。
这一情况从2007年11月份开始发生变化。有券商表示，此前一直很少找该券商承接基金销售业务的部分基金公司，开始陆续与其进行基金销售方面的合作。其时A股市场刚刚摸到历史最高点，而舆论指出市场已出现整体泡沫，部分投资者也开始撤退。
从当月基金的新增开户数即可明显看出这一变化。2007年11月，当月基金的新增开户数为91.4977万，较上月的232.5678万户出现了大幅度减少，下降幅度为60.66%。投资者的急剧减少使得基金的银行发行渠道发行量大大缩减，基金发行也迅速步入低谷，1个月前的一日售罄、比例配售的盛况再未重现。当月实施拆分的工银瑞信核心价值基金，尽管拥有强大的银行渠道做代销，拆分首日仍然只卖了10多亿元，距离100亿元的拆分目标相差甚远。
而监管层正在考虑扩容的专业销售机构，目前仍只有天相投顾一家，对银行和券商都不构成影响。“专业销售机构的优势在客户服务端，可以给客户提供专业化服务，这一业务在部分欧美国家发展得比较好。如英国60%以上的基金都是由这种中介机构代销。但在我国，这一业务仍处于起步阶段，需要一段时间才能发展起来。”有证券公司基金销售部门负责人表示。
“尽管没有银行的庞大客户群，券商的投资者群体显然在投资方面更为成熟，这使得券商培养出了一批更为可靠的投资者，其投资的稳定性和连续性较银行客户要好很多。这也保证了券商在调整市中的基金销售并不处于弱势。”北京某证券公司相关负责人表示。
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