基金销售困局求解

　　我们清醒地认识到，上述新路的开辟不可能一蹴而就，这其中除了涉及法规、技术原因以及与银行体系之间的利益纠葛之外，第三方模式自身面临的盈利能力、盈利模式以及投资环境的问题也尚在寻求答案。那些成熟市场共同基金销售渠道的演变，可以给我们一些有益的参考。

　　而即便新的路径能够顺利开辟，也并不代表就找到了解决问题的金钥匙。强大基金业，更重要的还是真正端正理念，抛弃急功近利的思想，回到基金业的“基本面”上来。

　　回归“基本面” 抛却急功近利

　　熊市中的基金销售忙而无功，远不及去年此时的繁忙而快乐：募集金额目标数日即成，“末日配售”启动于资金滚滚之时。但好景不再。

　　如今的果皆来自昔日的因。除去因为市场清淡、投资人意愿不强之外，静下心来想想，是否在人潮汹涌、资金横流之时，基金公司是以“落袋为安”为上——先将资金拿到手，为销售任务完成庆功而敷衍风险提示，懈怠后续服务？是否在市场高企50、60倍市盈率的亢奋之时，进行所谓创新的分拆、复制，而真正的目的只有一个，即利用低净值来“引导”投资者从而为持续营销铺垫，扩大规模赚取管理费，而不论这种规模的扩张是否能够将客服、投资等同步跟上。

　　也许有人认为，牛熊轮回，只要挺过熊市，牛市到来之时照样日进斗金。但事实绝对没有那么简单，现在为曾经的疏忽和错误买单，而一再的疏忽和错误，累积的代价也许将是无法承受之重。

　　上述种种手段或在短期给公司带来巨大收益，但有悖于原则，势必最终伤及长远利益。当投资者最终认识到，如果这些只是“请君入瓮”的伎俩，那么这种短视、自作聪明的手法必将断送这类公司的声誉和名声。

　　正所谓，人无远虑必有近忧。

　　抛却急功近利的思想，首先需要转变的是基金公司团队的文化和理念。我们看到，每家基金公司都在不断向客户灌输长期投资的理念，但一些公司在销售上的短视做法，在操作上的短线思维甚至最终沦为高买低卖的牺牲品，这本身与长期经营长期投资背道而驰。当然，客观地说，部分公司并非有意，在市场激动万分的时候，他们同样也天真地认同在资金推动下的行情不会过快终结，牛市下半场必将继续。但更多的基金经理在估值已经高达50、60倍的时候表示出了忧虑，认为这种上涨已经难以为继。那么那时基金公司是否明示风险了呢？我们听到更多的是语焉不详、含糊其辞的对答。原因很简单，如果基金经理明确不认同高点位，后果是相应的赎回纷至沓来，规模份额缩水，管理费减少，利润因此下降。但笔者相信，主动明确提示风险，宣布关闭申购，要好于例行公事般的“投基有风险，入市需谨慎”，也好于在市场跌至3000点之下不断倡导长期投资忍耐寂寞的宣传。

　　也许会有人不认同笔者的观点，认为判断市场高点、低点本就属不可能完成之任务。我们确实无法判断高低点的准确位置，但60倍的市盈率是否处于高风险区，在此时分红并提示利用分红再投资的可能风险，是否是更负责任的做法？与之相反的是，分红并借机持续营销扩大规模，是否是不负责任的行为？答案不言自明。而在60倍市盈率时仍灌输长期投资与在20倍市盈率时推介价值投资，孰优孰劣，同样泾渭分明。

　　因此，不以短期利益损害长期发展，需要投研部门和市场销售部门良好的互动，更重要的是自上而下一以贯之的理念——以持有人利益为重。一个能够真正为持有人着想的公司，其风险控制水平一定是过硬的，其销售理念一定会超越短视目光。

　　熊市之时，开始启动熊市销售战略，更应该说是战术，因为熊市终将过去，牛熊轮回、战术轮换间万变不离其宗，渠道也好，投资也好，所有的战术服从一个大的战略，而战略的中心就在于持有人利益。我们相信，当牛市再次到来的时候，一些不以持有人利益至上为原则的所谓创新手法还会出现。只是，几次轮回之后，大浪终淘沙。

　　风物长宜放眼量。

　　甘剑