基金销售：从6000到60万人的图景

　　□ 本报记者 马薪婷

　　“吃了端午粽，棉衣才好送”，这是流传在江南的民谚，即使是恪守时令穿衣的老派人士，端午节后也要换上凉爽夏装，迎候一个火热的季节。但对于基金销售来说，一月更比一月低的募集数额，提醒人们基金仍然在冬季。在这样的背景下，基金销售方式正在积极谋求变革。 “基金经纪人制度正在酝酿中”则是业界流传较广的一个说法。

　　业内人士评论说，如果说在牛市中，基金销售方式的变化只是增加供给通道的话。那么，在今年低迷的世道下，推出类似基金经纪人制度等基金销售方式的积极变化，不仅可以更多地实现基金销售，而且，还可能间接引导行业实现可持续发展。

　　相对于保险行业100万人的经纪人队伍，基金销售从业人员的数量还有很大的差距.据业内人士估计，直接从事基金销售人员目前最多不超过6000人，如果借鉴保险经纪人的设计，基金销售人员达到60万人的规模，不仅将大大扭转现有的基金销售窘境，还能够通过平稳的基金销售对市场的大起大落起到一定的遏制作用。

　　传统销售模式优劣特点

　　众所周知，目前的基金销售方式主要有三种，分别是基金公司直销、证券公司代销和商业银行代销。据中国证券监督管理委员会基金代销机构最新统计数据显示，截至2008年4月，有代销资格的商业银行共21家，证券公司为68家，证券投资咨询机构仅为1家。

　　在这些基金销售方式中，商业银行代销一直占有很大份额，2005年，有基金权威人士曾表示，国内基金营销渠道中，银行占54%，券商占22%，直销占24%。而现在，银行代销已占所有基金销售方式的七成有余。

　　国内惟一一家具有代销资格的证券投资咨询机构——天相投顾董事长林义相在接受《证券日报》采访时表示，从各销售方式特点上看，均有利弊。银行的优势在于本身网点多、客户多、信誉度高以及现有业务系统使其可以拥有较大的流动资金。但是，由于基金产品只是银行销售的众多理财产品中的一种，“附带销售”特点明显，常常使得银行的销售行为相对比较被动；券商的销售人员对基金产品相对比较了解，此外，从客户上看，其部分股票投资者很可能会直接转变成其基金投资者，不过，如果是数额较大的一笔资金，高手续费的利诱下，大部分券商更愿意其客户购买股票，这也使得基金销售相对比较被动；而基金公司直销销售的是自己公司的基金产品，显而易见，其主动性强。但是，正因为销售产品的单一性而使得基金公司的销售范围过窄，再加上自己卖自己的产品，容易使投资者产生“自卖自夸”的误解，很难令人信服，也很难做到客观、公正。

　　此外，银行系基金公司产品与非银行系基金公司产品之间还有可能存在不公平竞争现象。某非银行系基金公司相关人员曾向记者抱怨，其公司旗下新基金与其托管银行系旗下新基金同时处于募集期，但该银行着力向投资者推荐的是该银行系基金，结果，这个非银行系基金公司的新基金在其托管银行销售的份额与其他非托管行相比，反而卖的相对较少。

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