投资顾问+券商 主导美国基金销售市场

　　曹咏

　　独立第三方撑起半边天

　　5月29日，美国基金研究机构战略规划 (Strategic Insight)发布研究报告，称券商和财务顾问已经成为美国共同基金的主要销售渠道，在2007年，60%的新基金销售是通过这两大主体销售出去的。

　　“收费低、表现好是我们选择基金的标准。”美国一独立投资顾问对记者表示。

　　销售大佬的商业逻辑

　　20世纪80年代初以前，美国所有共同基金都只有单一的A份额(A share)，客户在购买基金时会被收取一定比例的前端销售费用(front-end sales load)，具体比例与投资额度有关；同时，为了鼓励高额投资，一些共同基金设有分界点(breakpoints)，超过该分界点后收费比例将适当减少。

　　战略研究(Strategic Insight)的研究显示，传统A份额的共同基金继续收取高额费用已经越来越困难。因为只要借助401(k)计划和共同基金打包账户的运用，或通过个人退休账户(Individual Retirement Account)购买，购买此类基金的费用往往能得到免除。

　　基金打包(fund wrap)这一投资概念被第三方财务顾问公司广泛推广，在此投资方式中，投资者从顾问公司那里选择基金，只需向顾问支付单一的费用，投资者便可以免除购买A份额基金所需交纳的前端费用。

　　独立财务顾问最大优势是中立性，不收取销售佣金成为这类财务顾问与投行私人银行业务的最大不同。

　　投资顾问张诚曾供职于美林等大型金融机构，他回忆说，由于美国基金巨头先锋基金(Vanguard Mutual Fund，成立于1928年)支付的中介费偏低，而被上述券商等金融机构要求不向客户推荐先锋旗下基金产品。

　　“作为独立的财务顾问机构，我们不会受到佣金的限制，可以向顾客推荐最适合的产品。”张诚目前在密歇根州经营一家名为Zhang Financial的财务咨询公司，这是被Research Magazine评为全美排行第一的家庭理财公司。

　　投资顾问公司迅速成为基金销售的兴起渠道，战略规划(Strategic Insight)数据显示，在2007年，60%的新基金销售是通过券商和投资顾问公司这一渠道来实现的。

　　而投资顾问公司也有两种收费模式，对应提供不同的服务。一种为小时计费，较好的咨询公司将收取300-500美元/小时的咨询费，财务顾问主要对客户的资产如何分配提出建议。“以Zhang Financial为例，一年来此项收入将近100万美元左右。”张诚介绍说。

　　还有一种为资产管理费，收取客户委托管理资产价值的1%左右。这一模式下，公司将向客户提供全面的财务安排和资产管理，包括财务状况分析、风险评估、养老金计划、不动产投资、税务计划以及投资计划等各方面规划。