摊派返点员工认购：基金销售地下法宝齐上阵(2)

　　银行：销售困难我们很受伤

　　新基金卖不出去，基金公司尚可通过老基金管理费存活，但近几年主抓第三方业务的各家商业银行开始坐不住了。

　　记者从银行个金部了解到，在银行和基金公司的合作中，银行的收入主要来自代销费、托管费和交易费，其中托管费是固定的0.25%，以一只基金平均资产规模40亿元计算，一年下来的托管费就可达到1000万元。

　　同时，由于基金的资金全部存在银行，银行也是基金的实际资金持有人，这样在一定条件下，银行可以将这其中部分闲置资金用来发放贷款，因此托管给银行带来的收益绝不仅仅是0.25%。而代销费和交易费则是在固定的范围内由基金公司和银行具体协商。

　　因此，基金公司与代销银行之间并不存在所谓的“包销协议”。银行卖基金产品的动力主要来自两个方面：一是赚取代销费用，提高银行的中间业务收入；二是部分银行将基金销售纳入本行存款业务考核。在部分基金销售较为困难、且存款任务不容易完成的分行，为了保证完成存款业务，不得不采取摊派措施。

　　摊派：买了基金就不用拉存款

　　“摊派”这一法律词汇，如今对于银行工作人员来说深有感触。

　　今年以来，各大银行强制摊派本行员工购买自己代销的基金产品已经成为趋势。不同级别员工的摊派额度有所不同，其中，处级干部的额度为5万元。

　　“银行员工自掏腰包买基金没有手续费；自掏腰包买1万元的基金，就有500元的奖金。如果你这个月有拉5万元存款的任务，如果你买了基金，你就不用再拉别的存款了。”

　　一位银行理财师透露了该银行摊派员工购买基金的具体措施，她说，尽管银行给的措施还是比较诱人，但让她月月都这样，她还是觉得很为难。为了完成销售任务，能找的朋友几乎都找遍了，到处求朋友帮忙购买，或者自掏腰包。

　　“基金买卖份额多少直接与业务考核挂钩。”该银行理财师最后表示。

　　而像浦银安盛、交银施罗德此类银行系基金公司银行员工购基现象更为普遍。

　　“为了表示支持，也为了鼓鼓劲，我们银行的员工也买了不少，现在基民们不敢再进入，但是我们觉得这个点位建仓还是适合的。”交通银行的一个客户经理也透露，“领导买得更多。”

　　基金销售过程中，力挺自家基金的现象已经愈演愈烈，一家于近日募集结束，过往业绩颇佳，但销售情况并不理想的基金公司人士向记者讲述了这样一个真实故事：我们有一个客户，对我们产品非常感兴趣，拿了20万元去银行购买我们的新基金，却遭遇银行白眼，理由是没有购买他们银行力荐的基金。”言语中，该市场部人士显得非常无奈。

　　一般来说，银行对于参股的基金公司会多加关照外，自家托管行的基金也是重点呵护对象，因为新基金募集规模直接决定了银行此后能从该基金托管规模中捞得的托管费。

　　返点：基金公司让渡1‰销售收入给银行

　　除了完成“摊派”的硬指标外，“返点”的软指标同样诱人。

　　“有基金公司会让渡销售收入的千分之一作为奖励提供给客户经理。如果抓到个大户，利润将非常可观。”一位银行客户经理告诉记者此奖励政策只在2005年时才会出现，“由于2005年基金普遍处于亏损状态，银行员工认购基金的热情主要来自于奖励返点。据了解，银行员工认购基金的最大返点比例曾达8%，也就是1.01元。认购的新基金，只要3个月后净值在0.93元上方，银行人员便有利可图。”

　　此现象在基金券商代销渠道更为普遍，记者此前曾拜访上海一家基金公司老总，该公司正值新基金发售准备期，公司老总异常忙碌，短短的1个小时采访期间，这位老总就签署了不下5份券商要求返点数额的合同文本。

　　“目前市道中，再小的券商都有能耐向基金公司开口谈返点数额。”一家基金公司市场部人士向记者透露。

　　而对于基金低净值现象，银行亦有应对之策。“我们会把1元以下基金的名称和代码全部贴在墙上，供一般基民挑选。如果遇到大客户想挑选好基金，我们就会把他们带到里面的贵宾接待室，再给他们几只高净值的好基金挑选。”一家商业银行理财师向记者描述。

　　基金公司内部消化已成常态

　　与银行强迫员工购买基金不同，基金公司员工买基更多的是出于自愿考虑。

　　基金公司员工买基全面放开始于去年6月证监会颁布的《关于基金从业人员投资证券投资基金有关事宜的通知》，该通知首次以明文规定的形式为基金从业人员的投资“松绑”。

　　在此之前，基金从业人员投资基金并没有正式发文规范，因此各家基金公司的做法也大相径庭，有一些公司对此严格禁止，而也有一些公司鼓励员工买基金，甚至对员工买基金的申购和认购费提供优惠，尤其在2005年以前基金发行比较困难时，有一些公司动员员工及员工家属支持基金发行。

　　如今，基金从业人员购买基金已经成为常态，而且一般以购买自己公司旗下基金为主。“天天和这些基金的基金经理交流，我们都很清楚他们的投资思路，买基金就应该买最熟的。”一家基金公司市场部人员告诉记者其中缘由。

　　但也有例外，上海一家基金公司员工就因为自己公司基金业绩太差而采取集体回避的态度，该趣闻成为其他各家基金公司员工茶余饭后的聊资。

　　深圳某大型基金公司总经理曾在接受采访时表示，自己一定要求公司的基金经理购买自己管理的基金，“这可以对基金起到一定宣传作用，基金经理自己也会很乐意，因为有了明确的投资途径。”