代销基金券商风头压过银行

　　证券时报记者吴清桦

　　从“幸福的痛苦”跌落至莫名的担忧，基金销售犹如经历一场过山车式的精神洗礼。在这一轮洗礼中，券商颇有取代银行的趋势，成为基金代销主力军。

　　“新基金一天售罄的繁华情景已成往事，基金销售越来越困难了。”不少银行、券商销售人员感叹。

　　据悉，在近期不少大基金的销售中，银行渠道销售的份额占总销售量的比重逐步下降，而券商渠道则异军突起，占比从此前的10%提升到20%。

　　“行情好的时候依赖银行，行情不好的时候依赖券商”，这已经成为基金销售的真理。行情好的时候，基金销售不是难题，在最火爆的时候，提前预约也未必能买得到。这时候，银行遍布全国的营业网点成为主要渠道，基民大都选择附近的银行网点来买卖基金。行情不好的时候，基金销售进入困难时期。这时候，券商营业部开始充分发挥主动性作用，通过对客户进行指导建议，并提供后续服务等措施，推动基金销售。

　　在今年第三季度，基金销售最火爆的季度，新发基金一天募集几百亿，仍有很多未抢到基金的基民失望而归，基金公司称此为“幸福的痛苦”。

　　“在基金抢售一空的时候，基金经理一般不怎么搭理我们，而在基金销售困难时期，基金经理则会频频走访券商基金销售部，了解销售情况或者销售缓慢的原因。”一位券商基金部负责人表示。

　　银行渠道的销量下滑在于银行本身缺乏销售基金的积极性。一位银行工作人员表示，基金销售会冲击储蓄任务，所以很多销售员宁可不要奖励，也不愿意卖基金，尤其是在基金难卖的背景下。再者今年基金的火爆，银行的基金托管量、销售任务早已完成。

　　专业人士指出，券商的主动出击、服务专业化是券商基金销售渠道的两大优势。券商可为客户提供量身定做的

理财计划，包括基金、股票在内的一揽子理财服务，这一点银行难以比拟。正因为券商的专业化服务，才能积累一批忠诚度高的老客户，保持券商渠道的销售量稳定的提升。

　　前段时间大盘深度调整，以兴业证券为代表的券商销售渠道成为基金销售的一大亮点。这期间发行的南方隆元基金，兴业证券第一天便销售了4.89亿份，遥遥领先其他券商，最终销售份额也名列各大券商榜首；发行华夏行业精选基金时，兴业证券第一天销售了5000多万份，联合证券销售3000多万份，长城证券销售2500多万份，销售量均排在前列。

　　据了解，兴业证券代销基金已经形成一个系统化的流程，包括统一策划、任务下达、分解任务、过程跟踪等。在过程跟踪中，经常能发现一些销售不佳的根源问题，如有营业部销售业绩下滑，便会及时与这家营业部进行沟通，有工作人员对客户提供的

大盘走势分析，投资分析与现实不符，大盘已经发生变化，而客户经理的投资理念尚未更新。

　　长城证券营销部经理谈到，在这一轮牛市启动初期，公司便确定了建设“基金精品店”的管理思路。不仅要向投资者推销基金，更要推销优质基金。在营销手段上，长城证券也新招迭出，不仅大打“媒体牌”，通过媒体大力宣传新发基金，还主动出击，到各个小区为居民免费提供投资咨询服务，对偏好低风险的客户推销介绍基金；另外，还联合银行，共享客户资源。

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