券商纷纷出招鏖战基金分仓市场

　　销售渠道型、研究型、股东关系型模式已呈三足鼎立之势

　　证券时报记者吴清桦

　　公募基金规模挥戈进军4万亿之时，基金分仓佣金的大蛋糕正像气球一样迅速膨胀，引得无数券商“尽折腰”。目前，基金分仓的市场硝烟弥漫，成为各大券商经纪业务必争之地。

　　基金分仓市场群雄并起

　　抢占基金分仓的市场份额，提高基金分仓的佣金收入，是各大券商争抢基金分仓市场份额的直接目的。另一方面，券商基金分仓佣金收入这一指标还综合反映了证券公司的销售和研究能力。

　　对比近两年来券商获得分仓的佣金数据可以发现，基金分仓资源越来越向大券商集中，尤其向着创新类券商集中的趋势较为明显，中小券商几乎已沦为配角。

　　WIND数据显示，今年上半年，申银万国以2.4亿元的基金分仓佣金收入，位居各大券商榜首；国泰君安今年上半年基金分仓佣金收入也超过2亿元，为2.03亿元，排名第二。中信证券以1.69亿元的基金分仓佣金收入跻身三甲。招商、银河、中金、中信建投、联合证券、国信、海通依次排列基金分仓佣金收入第四至第十名。　　

　　在经历证券市场的繁荣之后，各证券公司形成了多路出击抢占基金分仓市场的模式。目前，市场上的几大主流基金分仓模式包括，销售渠道型、研究型、股东关系型，大部分券商介于这几种模式之间。

　　销售渠道型模式

　　证券公司中，这一特点表现最鲜明的是长城证券。据了解，今年1—10月，长城证券代销基金份额达90亿份。长城证券营业部数量仅24家，平均每家营业部销售份额为3.75亿份。长城证券有关负责人坦言，由于营业部数量的客观原因，公司代销基金的总份额可能比不上一流的大券商，但是，在营业部的单产销售份额方面，长城证券名列前茅。

　　在今年上半年基金分仓佣金收入中，长城证券基金分仓佣金收入为5422万元，排名18位。作为一家营业部数量不多的券商，长城证券完全凭着销售的渠道提高基金代销市场的占有率。“未来几年将是基金大发展的时期”，长城证券营销管理总部负责人谈到，以美国证券基金发展历程为例，从1990年到1999年，美国的开放式基金规模十年增长7倍，达到6.8万亿美元，占同期整个股票市场规模的近一半。目前中国股市总市值已经从年初的10万亿人民币上升到目前的30万亿人民币，虽然基金业经过今年的长足发展，已经达到3万亿人民币的规模，但也不过是沪深总市值的十分之一，与成熟的资本市场相比，基金业发展空间依然巨大。正因为长城证券长期看好基金的市场发展空间，才将基金代销作为一项重要业务来发展。

　　“对公司来讲，代销基金是一项衍生业务，属于券商整个业务链中必不可少的一环。另外，从为投资者理财的角度来看，牛市中亏钱的例子多不胜数，这就需要我们提高投资者的风险意识，帮助他们赚钱，避免盲目进入二级市场，在我国，基金是一种成熟的专家理财的产品，因此，根据投资者的风险偏好，向投资者推荐合适的基金，是一个很好的选择。”这位负责人表示。

　　在今年上半年的基金分仓佣金排名中，申银万国从去年的探花晋级为状元，国泰君安则从去年的状元下降为探花。据业内人士分析，在研究力量上，申万与国泰君安不相上下。这一变化很大程度上是因为申万今年加强了销售力度。

　　研究型模式

　　加强研究力量，成为越来越多的券商发展战略的核心。今年上半年的基金分仓佣金收入排名中，中信证券、联合证券等券商的排名相比去年大幅提升。其中，提高研究服务质量起到了关键作用。

　　联合证券在熊市中基金分仓的亮丽业绩，继续延续到牛市。今年前十个月，联合证券代销基金份额达130多亿份。从2004年至今，联合证券经纪业务占据的市场份额从1.1%提升到2.1%，相当于营业部的数量扩大一倍，其中代销基金为经纪业务市场份额的扩大贡献了不少力量。

　　今年上半年，联合证券基金分仓佣金收入排列第8，比去年有较大提升，去年名列第12。联合证券研究所所长吴寿康解释道，今年以来，研究所大大扩充，并吸纳不少业内知名分析师，研究力量的加强对排名上升起到很大作用。

　　吴寿康表示，在熊市的时候，该公司便十分注重基金代销业务，并以此作为经纪业务转型的工具，即由“坐商”转为“行商”。同时，代销基金还能跑马圈地，拉拢基金客户，积累客户资源。

　　另外，中信证券去年排列第五名，而今年高居榜眼。据悉，这与中信证券研究所高薪聘请优秀研究员有着必然联系。

　　单凭研究力量提升基金分仓份额的典型案例则为中金公司。中金公司营业部仅3家，几乎是拥有最少营业部的券商。业内人士分析，在销售渠道上，中金公司无法发力。中金公司面向高端客户的定位，依托其强大的研究力量，借此提升基金分仓佣金收入。数据显示，中金公司今年上半年的基金分仓总佣金收入为1.22亿元，排名第六。

　　不少排名前列的券商并非单纯依靠研究力量或者销售渠道提升经纪业务市场份额，而是选择营销研究两者并重。如国泰君安、中信证券、联合证券、兴业证券等。

　　据悉，前9个月，兴业证券代销基金总额约182亿元，基金分仓交易量达1000亿元，交易额占该公司经纪业务总交易量约10%。

　　兴业证券营销管理总部总监孔祥杰表示，无论身处熊市还是牛市，兴业证券从上至下，对代销基金都十分重视。这主要由于做好代销基金与兴业证券做大客户资产的发展理念相一致。客户资产投资的主要方向包括二级市场、基金市场和新股市场。而基金投资相对于二级市场的投资，风险系数偏低。因此，兴业证券客户经理在对客户投资提供建议时，往往会提醒客户提高风险意识，做好资产配置。

　　根据兴业证券的研究，在当前市场已经大幅调整的前提下，正是基金建仓的良好时机，这时候成立的新基金值得关注，因此，对于近期优质基金公司推出的新基金，销售力度在加大。近段时间，兴业证券动员营业部销售人员，重新分配任务，加大任务量。兴业证券正是这样借助研究的力量，为客户选择介入机会，帮助客户挑选合适的基金。

　　股东关系型模式

　　研究型、销售型并不能涵盖所有券商争抢基金分仓的特点，依托股权关系也是一大重要的特色。

　　参股或控股基金公司的券商多不胜数，基金公司分仓时，偏向关联券商，增加关联券商的分仓佣金收入，为理所当然。

　　今年上半年，基金分仓佣金收入排名前五名的证券公司，均掌握着大中型基金公司的控股权。WIND数据显示，申银万国旗下的基金公司为申万巴黎基金管理有限公司，控股比例为67%。国泰君安掌控着国联安基金管理公司，持有其67%的股权。中信证券持有华夏基金和中信基金100%的股权。招商集团兼容了招商银行、招商证券、招商基金等金融类资产，招商银行持有招商基金33.40%的股权，招商证券持有招商基金33.30%的股权。中银国际证券公司持有中银国际基金管理公司67%的股权，为第一大股东。中国银河证券控股银河基金管理公司，持股比例为50%。

　　另外，不少分仓佣金收入排名居前的证券公司，均拥有控股的基金公司。南方基金公司第一大股东为华泰证券，华泰证券持有南方基金45%的股权，同时，华泰证券还持有友邦华泰基金49%的股权。

　　业内人士表示，在一些基金公司发行基金的过程中，关联券商往往起到很大的作用，甚至有些关联券商会要求员工购买该基金公司的基金产品。基金公司在初创阶段面临最大的难题是生存难题，等到基金发展壮大后，这种现象相信会自然消失，从博时、南方等大型基金公司来看，给关联券商的佣金分配已经很少超过基金分仓总佣金的15%了。