券商占比上升 基金销售形势微妙

　　证券时报记者 荣 篱

　　券商离市场较近，对市场把握更准，也就更能引导客户，而银行客户比较盲目，在市场热的时候一窝蜂去抢，市场回调时又退避三舍。分析人士认为，来自券商渠道的客户增加可能会是一件好事，因为这些客户多是较有市场经验的投资者，在市场低迷时入场更有可能是做好了打“持久战”的准备。

　　近期，基金销售“一天内抢空，甚至比例配售”的现象不再，但与此同时，接连有新闻称，券商销售基金的销量大增。这种现象是暂时的还是一种趋势？如果是趋势，那么对基金业甚至是整个A股市场会有什么影响？

　　券商销量在20%左右

　　据媒体报道，国泰基金旗下国泰沪深300指数基金首发当天，券商的销售贡献超过了20%，而以往的发行中，银行渠道的销售数额一般会达到95%左右。据了解，正在发行的南方隆元也出现了类似的情况，截至记者发稿时间，券商的销售比例也达到了20%左右。

　　从5%上升到20%，从表面看这是一个很大的变化，但有业内人士认为，单从两只基金的销售量还不能下结论，更重要的是，近期银行销售基金的热情有所下降，从而导致券商的销售量在绝对数没有增加的情况下比例上升。这一观点在一些券商那里得到了印证。

　　一家基金销售量一向较高的券商向记者透露，单从比例上看该公司近期销售基金确实令人注目，曾经出现单日销售量占总量10%的情况，但这位人士称，这并不是新鲜事，从数量上说，该公司曾一天销售一只基金超过9亿元。不过，这位人士承认，近期他们比较倾向于向散户投资者推荐基金。因为，公司判断市场调整幅度已比较大，此时入场风险已降低很多。他说，虽然从今年的市场来看，由于市场活跃交易量大，投资者的资金用于买卖

　　有券商销售人士认为，之所以在目前这种市道下券商的销售力量显现出来，与券商离市场比较近有关。银行客户比较盲目，在市场热的时候一窝蜂去抢，而市场回调时，券商因为贴近市场，对市场把握更准，也就更能引导客户。

　　此外，还有媒体分析券商销售上升是股民“弃股从基”的表现。

　　券商力量抬头有喜有忧

　　对于南方和国泰这两家基金公司来说，来自券商渠道的客户增加可能会是一件好事，因为这些客户多是较有市场经验的投资者，相对成熟和理性，在市场低迷时入场更有可能是做好了打“持久战”甚至是短期亏损的思想准备。相反，在市场火热时跟风入场的投资者，不少有追涨杀跌赚快钱的倾向，频繁申购赎回，加大了基金操作难度。

　　但是，也有基金业人士对这一现象感到忧虑。有人士认为，券商一直都不是基金销售的主力，基金在券商处的销售基本是自然销售，基金公司也不太关注券商的营销工作。主要原因是基金太好卖了，银行客户都要比例配售，而券商销售基金的成本又较高，如基金公司要以销售量的10-20倍的成交量为代价。因此，他分析，短暂的几只基金的券商销售上升，不能说明问题，还需要进一步观察；另一方面，如果这种销量上升是由于基金公司投入更多人力物力去做券商工作而得到的话，那情况就堪忧了，只有当业内判断基金在银行销售确实有困难，才会又去开拓其他的销售渠道，例如券商。事实上，在2004年基金销售最困难的时候，券商渠道甚至基金公司自己的网上销售都被视为“救命稻草”。不过，据记者了解，目前基金公司对券商渠道仍然采用“自然销售”的方法，并未特别做券商的工作。

　　至于“弃股从基”的说法则遭到了一些人士的质疑。有人士分析，大量的“弃股从基”是发生在“5·30”之后，而那时并没有出现“券商销售比例上升”的现象，现在这一现象的出现只能说明银行销售下降，并不能说明“弃股从基”。

　　接下来，新基金接连出笼，券商是否真的成为基金销售的生力军，很快就会见分晓。