网上卖基金 钱袋网试水金融超市业

　　蒋飞

　　刘宜云的小公司有大志向。基金撬动15万亿元居民储蓄，他要撬动的则是动辄几百亿元的基金销售渠道。

　　今年以来基金产品发行继续火爆，截至目前仅新发基金就已经接近去年全年水平，达到3700亿元，其中90%以上是通过银行代销渠道。刘宜云想用他的钱袋网从银行那里拿过一部分份额。

　　尽管上线5个月来钱袋网仅仅完成了2000万元基金销售，但是这一模式在境外有成功的先例。刘宜云的目标是E-Trade，一家拥有24年历史和4300万注册用户，以及1760亿美元客户资产规模的美国在线金融公司。E-Trade于1996年上市，2004年成为标准普尔500指数成份股。

　　网上金融超市

　　35岁的刘宜云，早年在中信集团中大投资公司投资部担任主任助理、市场部主任及中大投资发展公司总经理，参与或主导投资了招商银行、中国联通、深圳豪威和陕西环宇等项目。

　　中大投资曾先后成立过内地最早的一批证券投资基金，包括中大基金和长盛基金，刘宜云都曾参与筹建工作。离开中大投资之后，正赶上民营企业赴港上市热潮，刘宜云一度专心从事这一领域的投资业务。

　　2006年，内地股市的牛市行情开始，基金产品销售开始火爆，全年新发行基金4000亿元。有过金融背景和创业经历的刘宜云决定将自己的一家公司转型为网络金融公司。

　　深圳钱袋商务有限公司成立于2006年，旗下的钱袋网于今年4月正式开始运作并接纳客户订单。钱袋网致力于打造一个在线的金融超市，提供基金、标准化财产保险、黄金和其他金融

理财产品，以及相关的理财顾问服务。

　　在这一领域，传统销售渠道银行有着先天的优势：首先是工、农、中、建四家国有银行网点多，对普通居民而言非常方便，这也决定了以中小投资者为主要服务对象的基金公司不可能放弃大银行这一重要渠道。其次是中国老百姓对银行信任度高，直接在银行申购基金被认为是最安全的方式。

　　但是刘宜云认为银行也有其弊端。每家银行不可能代销所有的基金产品，而且银行往往有一定的倾向性，重点推其某几种产品，而这些产品的基金公司往往与银行有着更好的合作关系。“更何况银行自己也有

理财产品，代销别人的产品赚取手续费，与卖自己的理财业务之间有冲突。对于客户而言，一定程度上也会影响银行站在客户的需求角度向其推荐产品。”刘宜云说。

　　关键是招揽客户

　　网上平台为理财产品的销售解决了实体营业网点的局限问题，如果能被客户接受，网上金融超市的触角就无所不至。除此之外，钱袋网可以销售各类基金和其他理财产品，并完全从客户需求出发提供建议，提供真正的金融超市服务。

　　“沃尔玛成功的秘诀是品种多，且质优价平，我们也可以做到比较优惠的费率，因为网上销售本身的成本就比较低。”刘宜云表示。

　　由于是纯粹的销售渠道，钱袋网也可以更深入地与基金公司展开合作。“银行有时候不愿意给我们客户资料，毕竟大家都是金融机构，特别是今后混业经营了，有一定相互竞争关系。”深圳某大型基金公司市场部人士对《第一财经日报》说。

　　事实上，E-Trade为其遍布全球40个国家和地区的客户提供的共同基金产品就超过7000种。目前钱袋网已经与全国53家基金公司中的42家建立代销业务关系，保险经纪公司也签约20家，另外还将产品线延伸到信托、黄金和小额信贷领域。

　　“只要有客户了，相关的金融产品都可以卖，对客户而言是一站式服务，对公司则是多个利润增长点。”刘宜云说。

　　保险也是个诱人的

蛋糕。仅在深圳一地，一年的保费市场就高达35亿元。虽然网上金融公司还无法经营合同文本复杂、个性化强的寿险产品，但是各类财产保险的市场仍然可观。

　　在增值咨询服务方面，刘宜云倾向于借助外部资源。“除了寿险之外，金融产品都是比较标准化的，易于比较，提供这方面数据产品的公司也很多。我们可以用很便宜的价钱买来，并整合到钱袋网的网上平台，便于客户理财分析。”刘宜云说。

　　他并不担心招募众多的理财顾问会提高成本。在刘宜云看来，钱袋网终究提供的是一种大众化金融服务，相对门槛和费用都比较低，因此并不需要高薪聘请拥有各种资格证书的理财顾问。

　　“我们应该和银行有所区分，将来银行的个人银行业务会越来越重视高端客户。而大量的中小客户的利润率是很低的，终究有一天会像今天的小额存取款一样，做一笔亏一笔。”刘宜云说，“这些客户应当适合我们去做，因为开发和维护一套针对客户一般理财需求的IT工具系统并不复杂，很多内容可以外包出去。”

　　现在刘宜云说的IT工具系统还比较简单，主要是提供基金收益率对比等。但是他相信随着今后个人理财工具的丰富，这套IT系统会逐渐体现出价值。

　　网上支付和销售资格问题

　　眼下，钱袋网一个困难是支付问题。出于金融安全和反洗钱的需要，国家有关部门对线上大额支付有限制。而中国老百姓对一般的网上购物和小额支付尚能信任，对几万元的大额交割还是不放心。

　　刘宜云曾创办过一家为证券交易提供通讯和清算服务的科技公司。在创办钱袋网之前，他领导的团队开发出一套在线支付系统，以解决未来钱袋网的支付问题。

　　“这套系统其实是很安全的。随着技术的提高，今后监管部门也会逐渐放开网上转账的金额限制。”刘宜云说。

　　政策限制也是一大掣肘。中国证监会在基金销售资格上仍然没有放开，钱袋网还很难像银行和证券公司取得基金代销资格。

　　由于没有销售资格，网上金融超市就无法开设基金销售专户，其网上销售的便利性也就大打折扣。目前基金销售网站并不直接收取投资者的任何资金，资金直接通过网上银行打入基金公司的账户。这种划款方式保障了资金安全，但网络的便捷性体验还需要提高。

　　对于网上金融公司而言，消费体验是至为关键的。和任何一家互联网公司一样，他们靠的也是聚拢人气。“如果周期太长，手续过于反复，用户满意度会下降。”钱袋网一位客户代表说。

　　“主要看他们(网络金融渠道)有什么客户，谁有客户谁就行。”上述基金公司人士对记者说。显然，基金公司的态度比较务实。对于钱袋网而言，如何迅速聚集人气并形成客户网络，将决定着他能否成长并甩开潜在的竞争对手。

    欢迎订阅《第一财经日报》！
    订阅电话：010-58685866（北京），021-52132511（上海），020-83731031（广州）
    各地邮局订阅电话：11185 邮发代号：3-21
    新浪财经独家稿件声明：该作品（文字、图片、图表及音视频）特供新浪使用，未经授权，任何媒体和个人不得全部或部分转载。