广发基金：执著的守望者

　　

广发基金管理公司副总经理肖雯 点击此处查看全部财经新闻图片

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　　——访广发基金管理公司副总经理肖雯

　　中国基金业迟早会产出“奔驰车”，但要达到这一目标，仅有业绩远远不够，对一个好理念的坚守才最重要

　　- 本刊实习记者 安晓　/文

　　2006年发出首只百亿基金后，广发基金管理公司开始受到空前关注。2003年成立的广发基金公司，仅用4年时间就实现管理资产规模从不到20亿元到超过300亿元的飞跃。至于成功之道，广发基金管理公司副总经理肖雯给出的答案是：对理念的执著与坚守。

　　做细分市场领先者

　　首先让人感受到广发基金公司“独特”的是其产品线。与众多基金公司大而全的产品线不同，广发旗下除了1只货币型基金外，其余5只全是偏股型基金。这样大胆的设计曾在众多基金公司中独树一帜。肖雯的解释是，“公司领导班子曾战略性地部署了要做细分市场领先者的策略。”

　　广发基金公司成立伊始，能在市场仍处于熊市时，果敢推出偏股型基金并一直坚持，应该说这需要相当大的勇气。而此后行情的演变，似乎也验证管理层决断的前瞻性。截至4月20日，累计净值超过3元的基金共有23只(不含ETF)，其中广发基金公司占了3只，成为拥有3元基金最多的基金公司。

　　肖雯表示，“广发基金公司之所以如此设计产品线，是因为公司在偏股型基金方面的各种储备相对充足，并且有较好的风险控制机制。”不刻意追求大而全的产品线，只做那些对自身而言比较有把握的产品，这也许是一种朴实的独特。

　　“幸运”的营销副总

　　谈及广发基金公司过去在市场开拓方面所取得的成绩，肖雯一如既往地低调，并用了一连串的“幸运”来形容。

　　“对银行渠道的工作大家都在做，幸运的是我们广发基金公司的起步稍微早了点儿；公司管理层支持我的工作理念，没有给我短期规模上的压力，这是我个人的幸运。”肖雯说。

　　但2006年广发策略优选基金180多亿元的发行规模，无疑与艰苦的渠道培训工作密不可分。在银行对基金销售热情不高的2005年，肖雯组织广发基金公司的市场团队进行

理财产品营销的系列培训，其中关于“金融产品营销的核心竞争力”和“基金投资的三大纪律、八项注意”的渠道培训，在银行业内取得了很好反响，如今堪称“经典”。

　　“与代销渠道共同成长并实现共赢”是肖雯核心的营销理念，正是这种理念让广发基金的品牌推广工作越发扎实稳健。今年一季度，广发基金公司市场部12名渠道人员与银行合作举行了187场关于基金投资的理财讲座，平均每个市场人员一个季度要进行16场相关培训。正是如此高的频率和密度，让广发基金公司在银行渠道中拥有良好口碑。

　　埋头苦干的“农夫”

　　对于当前的基金营销，肖雯用了“猎人”和“农夫”两个概念。猎人以获得猎物为终极目标，对基金公司而言，就是以把基金卖掉为目标；农夫则要经过播种、浇水、施肥和除草等过程，实现最终的收获。如果基金公司想做“农夫”，就需要做大量的投资者沟通工作。而在这两种角色选择之间，广发基金公司坚定地选择了“农夫”，尽管这意味着要面对更多困难。

　　肖雯说：“由于2006年基金的财富效应，有一大批对基金缺乏了解的新持有人涌入这个市场。这在一定程度上，给我们带来相当大的困难和挑战，只有通过不断地与持有人进行沟通，才能让更多的新持有人认识基金、了解基金。尽管这一过程，有时是那样艰难。”

　　2006年让广发基金公司“一战成名”的广发策略优选基金，在今年一季度遭到投资者比较大规模的赎回，最新的基金规模已不足百亿元。“虽然我们不断告诉投资者基金投资是一个长期的过程，不要过分在意市场短期波动，但对于那些去年才进入这个市场的新持有人来说，这种简单的说教显得十分苍白。”

　　“我们要做的就是把投资这样一个很专业的事情，描述成普通百姓能够理解的大众投资工具，并成为其日常生活的组成部分。从这个意义上说，广发基金公司在做的就是‘农夫’的工作。”肖雯说，通过与投资者进行有效、深入的沟通和交流，增加人们对基金投资收益和风险的认识，培养其对基金投资的兴趣，从而改变自己的生活，最终获得收获。

　　细致入微的工作已让广发基金公司尝到甜头，旗下基金规模日趋稳定，持有人信心正在不断增强。

　　坚守既定理念

　　肖雯用“业绩和诚信”两个词来概括广发基金公司品牌的内涵。除了已经取得的良好投资业绩，广发基金公司在投资者沟通和建立企业诚信方面相当重视。肖雯用“布道”一词来形容基金营销，即基金营销的过程就是与投资人沟通的过程，虽然具有销售的含义，但从更大的层面看，它是一种投资理念的传播。

　　对于诚信，肖雯认为，这是打造基金公司品牌的基石。2006年，市场曾因“洪都航空”事件，对广发基金公司产生过质疑，但公司管理团队坚信规范、诚信是公司的立足之本，也是最终得到公众认同、支持的理由。

　　肖雯坦陈，从基金公司股东的利益讲，实现规模最大化是其利益所在，而对基金持有人来说，实现收益最大化是目标，这二者之间有时会存在一些矛盾。“但在广发基金公司，所有的利益都要为投资人利益让路，因为这也是公司和股东的长远利益。”

　　但在一个相对浮躁的市场，坚守一种理念有时十分困难。“我能理解这种浮躁。毕竟中国基金市场的历史还很短，短期内可能还不会出现‘基金业内的

奔驰车’，但这一天迟早会来。当然，要达到这一目标，仅有业绩远远不够，对公司理念的长期坚守才是最重要的。”肖雯说。

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