建信基金：与客户共赢

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　　——访建信基金管理公司市场总监张威威

　　从长远利益看，投资者利益和基金公司的利益是高度统一的，只有让投资者的利益最大化，基金公司及其员工、股东的利益才能最大化

　　- 本刊记者 刘文君/文

　　2007年春节后的第一周，建信优化配置基金在一天内卖出100亿元并提前结束募集。此后，百亿规模的基金接连受到热烈追捧，市场迎来新一轮“基金热潮”。亲历过基金由“没人要”到“抢着要”的变迁，建信基金管理公司市场总监张威威对目前的火爆市场有着深刻认识。

　　倚赖银行渠道

　　张威威曾在建行总行个人银行部从事基金业务多年。“记得当时第一只基金——华安基金在交通银行发行的前一天晚上八点，在交行卖基金的营业网点还需要与当地公安部门联系，请他们维持秩序。”他说，当市场上发行了三只基金后，多数投资者已趋于理性。之后，随着股市下跌、调整，基金发行的情况又呈现另一派景象。“建信基金发行第一只基金的同期，其他基金管理公司发得比较好的基金，规模也就七八个亿。”

　　“2005年11月，股市开始转好的时候，建信基金在建行和监管部门指导下，第一天就发了27亿元。最后，我们用一周时间发行了62亿元的规模，这只基金还因此获得了媒体评选的年度最佳发行奖。”张威威说，当时一个感觉是，银行渠道对基金的销售确实可以起到非常大的作用。

　　作为银行系基金公司的市场总监，张威威对银行渠道的认识似乎更加深刻。“实际上开放式基金的市场从来就不缺少投资者，只要能博得投资者和客户的信任，就不怕基金难销。关键看谁的渠道根深，客户基础底厚，看谁长期积累下来的品牌形象好。”

　　目前，一些基金公司在尝试拓宽自身营销渠道，有些公司还在自建营销网点。对此，张威威认为，就基金销售而言，银行是基金公司的生命线。对基金公司而言，现阶段最好的办法是依托银行，把渠道工作做扎实，至于其他方式，可以尝试但不适于全面展开。

　　过分依赖银行单一渠道对基金公司也会产生负面影响。张威威表示，如果仅与一家托管银行合作，很容易出问题。一旦基金发行时出现档期冲突，将会严重影响销售情况。“比较适当的是找适合数量的

　　与投资者共赢

　　基金销售普遍会遇到一个难题，即市场在不同阶段，基金公司的长期理念可能与客户短期利益相冲突。

　　“对基金公司而言，自然希望公司资产管理规模增长迅速。但是，当市场风险较高的时候，或者我们判断股市下跌概率比较大的时候，如果仍然去说服更多客户购买基金，那么这些客户将暴露在短期风险之中。如果因此亏钱，客户就会对我们产生不信任，那么很可能以后就不会再来买你的基金。从长期而言，这样显然对公司也是不利的。”张威威认为，从长远利益看，投资者利益和基金公司的利益是高度统一的，只有让投资者的利益最大化，基金公司及其员工、股东的利益才能最大化。

　　张威威说，为客户利益着想不仅是为了保护投资者利益，同时也是基金公司长远立足和发展的根本。

　　最近，投资者偏爱买净值低的基金，高净值基金反而容易被赎回，这让一些表现较好的基金颇为尴尬。

　　对此，张威威认为，我国基金业发展历史短，行业还很年轻，基金整体表现还不够稳定，哪只基金都不敢妄称“常胜将军”，所以投资者对高净值基金存在“恐高心理”不是完全没有道理。但通常来说，一只基金的净值高，说明这只基金的组合情况适合当前市场，也说明这只基金赚钱能力强。

　　“就目前市场情况，投资者买高净值基金，需要对这只基金有充分信心，而这些确实要建立在基金长期一贯的优异表现上。”张威威说。

　　那么，中国基金业能否产生“基金奔驰车”？张威威认为，巴菲特也是经历了20年时间，才让大家逐步建立起对其投资业绩的信心。从这个意义上说，如果中国的经济持续稳定发展，假以时日，中国基金业也会出现自己的“奔驰车”。

　　服务创造品牌

　　今年以来基金市场火爆，了解基金和不了解基金的投资者都在买基金。如何为数量越来越多、对基金投资了解深浅不一的客户提供优质服务，成为基金公司面临的新课题。

　　“刚开始建信基金的客户有三四万，后来发展到30万、40万，现在建信的客户已经达到90万。怎样为这么多的投资者提供更好的服务，客服软件和硬件是否能跟上，如何为投资者在买卖的时候提供比较好的判断，如何进一步开展投资者教育，这些是全行业共同面临的现实问题。”张威威说。

　　“基金营销的发展目标应定位于既要做市场需求的最初发现者，又要做市场需求的最终满足者。”张威威如此阐释基金营销。他说，多年前招商银行提出的“因您而变”口号让人印象深刻，基金管理公司的营销也是同样道理，基金营销的发展就是满足客户的需求，要做基金需求的发现者。实际上，老百姓的投资需求也有一个发现和引导的过程，比如，用投资开放式基金的方式进行

　　一旦客户进入这个市场后，客户的需求又要不断被满足。比如，客户想把一只基金换成另一只基金的时候，基金公司就要提供基金转换的服务等等。他说，这些服务，都是为了满足客户的各种需求慢慢形成的。

　　当问及建信基金的品牌策略时，作为2007年首只百亿基金的市场总监，张威威