独立销售机构的生存之路

　　2007年3月24日，“第二届中国证券投资基金业年会”在全国人大会议中心举行。本次年会由中国证券基金年鉴主办，新浪财经作为独家网络支持，进行全程独家网络图文直播。以下为主题对话“内港台三地基金对话：构建和谐投资环境”实录：

　　提问：

　　各位来宾好，首先非常感谢大家，有这么一个机会。

　　刚才谈到基金商业渠道，我先自我介绍一下，我是来自投资顾问有限公司，也是国内首家批准的机构，就是第四类机构，这样的话我想请教一下台湾、香港两地的专家们，类似于这种IFO独立理财销售竞销的机构，他们用怎样的一个营销的方法，他除了普通的经营资讯，他们会不会提供一些理财的报道、建议，这种收费，他们怎样生存下去，做起来的话，一个结构的层次有没有一个参考的东西？香港和台湾的这些朋友能了解一下，了解的话多多指教一下。

　　另外，请教国内的四家经营公司的老总，因为大家都谈到了非核心业务外包的现象，这些都是渠道外包的一个趋势，我们如何看到除了银行和

　　箫碧燕：

　　我作为一个简短的回答，在台湾我们并没有开放独立的销售，最主要的其实我们的销售渠道已经够多了，我们在去年又开放了保险公司，台湾的销售力度很多了，我相信在未来几年可能程度都不会考虑。

　　主持人：

　　销售渠道的问题，我想请上午的高总介绍一下美国的销售渠道。

　　高潮生：

　　我简单介绍一下，以美国的情况，美国的市场非常大，在基金销售上，美国的模式跟中国是完全不一样的，这点来讲，从美国来讲主要有四点不同的销售渠道：券商、基金超市、

　　从银行的角度来讲，美国从来没有让银行销售过基金，这问题的产品是一句话讲不清楚的，是根深蒂固。当时要求美国的商业银行首先以安全和保险为主，所以他强迫了投资银行跟商业银行必须强行的分开，在基金出现之后，当时面临兼管机构的一个挑战，从基金的本质上来讲，它更像银行的存款？还是更像

　　基金的超市，是因为在美国出现了折扣商，是券商的变革，从这点上讲，现在来讲95%的基金仍然是通过券商和基金超市来销售的。在美国大的行业是销售理财顾问，在美国这个机构是非常庞大的行业，这就是今天上午讲的，在中国目前没有一个庞大而坚实的理财顾问行业坐落在基金公司和最终的投资人中间，这行业在美国有30万人，不可想象招30万人去一对一介绍自己的产品，根据自己的风险承受力，来帮他制定一个投资组合，这个任务是谁完成的？是投资顾问完成的，在美国有30万人做这样的工作。可能是中国是不是天象将来向这个方向发展，很多来讲都是一个自负盈亏的，大家都隶属于一个大季度的，专门的理财，理财不光是买资金，买股票，这是一个非常大的。

　　最后一个渠道是自销，美国来讲只有个别几家，不主张理财顾问来销售，而是自己来销售，他认为我只有自己培训出来的销售人员才对自己的产品有最深入的了解，所以这个范例就是非常的复杂，这个是美国最大的，他们来讲现在通过网上销售。

　　现在最传统来讲，理财顾问是第一的，然后是券商、基金超市，最后一种是自销，成立了美国基金的销售模式。

　　主持人：

　　可能各国的国情不一样，当时形成的销售渠道走路不一样，各条腿的粗细就不一样。

　　魏瑛：

　　我觉得这在中国有生存的空间，有比较大的客户群，中国的市场非常的大，作为这种销售机构其实是提供一种更多元化的渠道，我们在基金公司合作的时候，可能细分这个市场，而且根据不同的需求，可能都有这些需要进行一些合作，还有一个我们现在的基金公司的销售来说，主要还是依靠银行，银行根深蒂固直接的接触客户，通过直销，像天象的业务，可以提供一些理财方面的咨询，给客户提供更专业化的更多的选择和指导，这应该是受到一些欢迎的，以后虽然基金公司到现在还在销售方面没有签正式的协议，我不知道天象有没有签协议，我觉得这种方向还是提供一些更多元化的服务，对市场是有好处的。

　　林弘立：

　　不管是美国的精英，或者是大陆这边要欢迎这样独立的顾问公司来作为投资产品跟投资人作为一个中间好，有一点要注意，不管你哪个基金公司，你的职责要回答到你的范围之内，不然中国这么庞大会出问题，美国IPC成功的因素是因为他有各项产品在完成在那边，所以不会出问题。如果今天什么生意都没有，一大堆的咨询公司出来，只能卖基金，你可以想象那个情况会怎样？

　　我从早上听到现在，我们投资人的普及率还不够，投资人的水准还不够，如果这个时候一位的追求销售的成绩，就弄到别人的手上了，就更要注意了，台湾有这方面的惨痛经历，是在股票上面，我们有庞大的股票顾问，最后知道他对股票市场是没有帮助的。

　　张后奇：

　　今天我们两岸三地的同业精英们在这儿听，我刚刚讲，台湾、香港跟大陆还是有很大的差别。台湾的杜总告诉我们直销有很大的比重，台湾可以当天就回，但在北京就不一样，非常有激情的王总坐飞机去新疆一天回也是很辛苦的。我觉得市场的范围有很大的区别，刚刚那个是高总，讲到美国市场，中国的银行，美国的银行是不能够卖基金的，中国的银行是最主要的渠道，中国的老百姓，我看看杜博士做的报道，九大预言里面有超过一万亿，我觉得这不是预言了，现在预言五万亿，十万亿还差不的，我们的金融资产是18亿，基金在12000亿。现在这种情况下，去年基金的财富效应让很多人觉得买基金赚钱，赚钱快，所以不用求就赚钱，基金公司，包括行业协会，监管部门都在做教育，我们公司也一样，把投资者教育当成头等大事，不要坏了行业发展好的势头，银行渠道，刚刚马总讲到数据有说明力，前面六年，今年才2个多月卖1051，这就是银行的渠道，目前可能是独霸天下，因为我们中国有58家新公司，有基金代销资格的还是少，证券公司要买基金就是银行的渠道毫无疑问还是最主要的渠道，刚刚缪总，感谢缪总对我们华夏基金开店，我们在北京开到十家店，在广州、深圳也开有店，我们就想让投资人把钱交给你，银行太少，不断的卖，不可能对每一家公司不断的卖，通常不会对一家银行情有独钟，我们必须让我们的投资人，尤其是像我们公司的总部在北京，他们真实的感觉到管理公司的存在，有一个大集团公司的老总，因为年轻业务的考察，我原来以为宾馆里有两家房子就是了，一个大会计的总公司老总就是这个概念，这也是我们开店的一个考虑。

　　像天象这样的投资顾问，恕我直言，现在开的业务半个小时就搞定一百亿多费劲，因为你的主业赚钱，跟我一样开店，赚点小钱也可以，如果主业不太赚钱的话，这个银行就拖死了，我不知道我这个话说的对不对，但是就是这样想的。

　　杜纯琛：

　　台湾的复航公司，见仁见智，主要的原因就是说，杜总这边委托很熟，基本上来讲，因为他的背后并没有比较大的通路，事实上他在几年前卖给人寿，所以说背后是发展的另外一条路，还有一点原因，台湾可能大家都记得，在很多年前，债权型基金非常的风行，每一家基金公司都办公在每股收益。某种程度我也认同，因为台湾的幅员比较小，我的了解他们大概有90个到100个，甚至更多，杜总跟我讲要发展更多的DS。

　　雷贤达：

　　通过银行，我们有积极的渠道来销售，我感觉在中国是一定要通过的，将来网上交易一定是很快的发展，我看到我们针对的一些年轻人，30岁在中国的全部都是能够在网上没有问题的交易，我们能够提供一个比较好的服务，你应该全部开放在他网上的价位，很多时间看到的行业发展都没有好处，中国的条件是没有问题的，交易期间，交易的费用都可以降低，资源方面都可以配合起来。