王鸿嫔：迎向国际化挑战 优化基金公司竞争优势

　　2007年3月24日，“第二届中国证券投资基金业年会”在全国人大会议中心举行。本次年会由中国证券基金年鉴主办，新浪财经作为独家网络支持，进行全程独家网络图文直播。以下为上投摩根基金管理有限公司总经理王鸿嫔发言实录：

　　尊敬的女士们、先生们！大家下午好！

　　被称为美女其实压力蛮大的，和真正的美女不敢比，但还是很谢谢主持人。

　　首先我要特别谢谢主办代表给我这个机会，上投摩根自成立以来，我们还算是一个以国内基金业来讲算是一个刚刚萌芽的公司，到目前为止我们的规模也算是中型的公司，感谢主办单位能够有机会跟各位交流。今天在座的都是杰出的精英。

　　今天给我的这个题目，我稍微略做了一点点调整，迎向国际化挑战——优化基金公司的竞争优势

　　今天是很难得的，我们同行共聚一堂，谈一下我们怎样迎接国际化的挑战，过程的马总，还有早上的谈话，都有谈到面临很多的竞争，由于时间关系，我今天主要谈三个部分：

　　第一、品牌建设——功不唐捐

　　在这边有一些敢想跟大家分享。

　　第二、我们公司面临到的是哪些挑战。

　　在这样的挑战之下我们有没有解决方案？我认为就是以国际视野，要迎向国际化。不要闪躲，还是正面迎向。

　　第三、国际视野。

　　一、品牌建设——基金公司的长期价值体现

　　在谈这个之前，针对第一个，我用两个图来表现一下。为什么基金在去年，尤其下半年之后赢得比较多人的注意，主要是基金的业绩确实迎回了投资人的信心，经过了四年的空投。股市好了，不要买基金，自己去炒股好了，因为我们集体的努力，整个所有的基金共同的努力，我们迎回了客户的信心，我们做了一个，有一个很大的共同的一个成功，就是我们吸引了很多过去不买基金的，甚至不买

　　我拿了这两张图，第一个经营的业绩时间比较长，我们不是最好的，在座的很多同行也有很多优秀的基金，我们只是希望这样的基金能够持续下去。客户有的会说：是，你讲的是很好，但觉得对未来没有很大的信心，我们在国内市场虽然已经开始刚刚萌芽，可是我们有信心，再过二十年，三十年，这个是我外商股东，是一个亚洲区域性的基金，将来回报成长将近200倍，这样的一个成绩非常不错，但并不是孤单的他一个人有，在座的很有一些不错的，很优秀的国外的同行都可以创造很好的业绩，这是基金业可以长久维持客户关系。也是刚才马总讲的，我们要怎样维持客户长期的信任，我们要能够维持、创造这样的业绩。

　　过去也有比较多的人再问，赢得客户长期的信任，尤其在国内的这个市场是怎样做？我试着来分享一下我们的一些想法跟经验，最近经常有人问，今年1月底开始，股票型基金，老基金停止申购，踊进来的钱太多，刚才一位记者跟我说，你怎么会做这个决定？我们去年有两个新基金，都是在建行发行，有很好的一个成绩，可是我们都是一个提前的，怎样去做这样的决定？我说其实很简单，讲起来好像很简单，因为我们有一个一致性，先求好，再求大。

　　今年一月份，年前我们决定三个老基金关门也是同样的道理，我们对市场有长期的信心，我们不担心这段抢不到就活不下去了，我们这个市场有长期的力量，不要在这个势头吃光光，因为可能会吃撑了。观念是很简单，先就好，再求大，长期的目标优于短期的目标。

　　我们做这些决定，可能看起来很奇怪，但我们的逻辑是蛮一致的。

　　——投资者的盲目倾向

　　我们常常再讲，在今年，尤其是在去年年底，今年以来，很多投资人，我们包括同行也在交流，投资人在盲目，根本也不问三七二十一，我们不要太苛责投资人，包括早上的同行都提到，我们要不断的做投资交易，我拿欧洲的例子来看，这是我的欧洲同事在去年他给我的资料，全世界都一样，大家觉得中国投资人好像比较不成熟，比较没水平，其实都一样，这个例子看到他在1999年，尤其1999年净深股暴涨的时候，就碰到了障碍，衰的非常的厉害，01年02年连续出现股票性亏损，那个时候已经接近谷底了，所以全世界的投资都一样。

　　我记得两年前我看到美国一个杂志，美国业绩很好的基金，长期统计下来也是一样，市场下跌的时候，基金的申购量是径流无处，市场上来的时候不用做营销自己就上来，他就说我的风险承担能力很强，没有关系我扛的住的，结果，您看看这个行情是怎样的？今年2月份两次迅速往下跌，不是只有国内的投资人是这样的，给大家看的欧洲的例子也是一样，没有捷径，我们要不断的维持创造好的业绩，能够持续赢得投资人的信任。

　　——功不唐捐

　　另外很重要的就是投资人教育， 功不唐捐是佛家的话，摩根意思就是说，不用怕说做了看不到效果，不断不断的做，总有一天会看到效果。公司04年的5月成立，从1400开始往下，我们从05年的第一次我们有全年经营的时候，规划全年的工作目标的时候，我们就定了，我们要做100场的演讲，第一次求爷爷告奶奶，我的同事也觉得，他们后来承认了，你说要办我就办吧，最后我们统计，我们在那一年，我们总共跟46000个客户讲了一半，一百场里面播放18场，这个就是慢慢慢慢的，当时有的客户办一场，我们就开讲了，所以跟客户讲说，为什么A股值得买？为什么你要买基金不要买股票，各位我们重复了一百次，至少一百次。到了05年，05年的夏天，9股指数最低跌倒900多，到06年的夏天，06年我们办继续从摩根大学做演讲，06年的下半年开始，我的同事说不要办演讲，要不会和我翻脸的。其实后来他发现这样子是好的，经过教育以后的客户，忠诚度会比较高，它对我们了解的忠诚度会很高，举一个实际的离子。

　　去年以来大家看到一个很好的时机，所以包含很多的复制、分红等等，我们客户都来问我说，你为什么不做复制？为什么不拆分？等等，我们都有跟客户沟通每一个理由，我们公司的情况不一样。举个例子来讲，你可以拆分，卖给我一点，我现在旗下五个基金，我们旗下没有小基金，我拆分也没有用，拆分进来的钱太多，也蛮头疼的。

　　在这样的过程当中，后来我们有客户写信给我，包括在网上公开的讲，不要弄拆分，只要一做就走，为什么？他是经过我们沟通的，不断的做交流。刚才主持人做介绍，去年排名前三名有两个是旗下的，这两个基金的净值是三块多，那时候到一块多，接近两块多的时候干脆做分红，这样子我才买，一块钱的基金跟两块钱的基金意义是一样的，到了去年的下半年之后，等于说到了06年之后，我们不断的跟客户讲，客户说我该怎么选等等？我又重复了很多次，这两个高净值的基金，我那时停止申购，还是维持一个比较大的比例。

　　我们的经验可以给大家一些鼓励，客户是可以被教育的，可以被教育成功的，这是我们实际的一个例子。按

　　竞争无可回避

　　我们再讲说品牌的发展过程，接下来我想要跟各位分享的是我们看到的挑战和危机。今天很高兴有这样的机会分享，我们也希望借这个机会跟大家分享，我们看到的挑战也呼吁相关的机关能够给我们更多的空间，因为我们看到有这样多的竞争和挑战，第一个就是入市的挑战，入市带来的银行会越来越市场化，我想刚才马总也提到过，银行对中坚业务的重视程度，现在国内的银行基本上都上市之后，对于考核，利润的考核越来越科学化，整个金融业的发展会越来越市场化，这样的一个过程，带来的竞争的趋势，很多像基金，基金的这个领域，包含银行保险，也参与了，很多的商品也发展类似基金类的一个产品，这个都是我们面临到的一个挑战。

　　我也是希望在这边呼吁，应该集中在我们自身的竞争优势的个别的优势的强化，不要太快的混入价格战。客户之所以选择我们，或者离开我们，都不是因为价格，你问客户，问他对你价格满不满意？价格满意度永远很低。这跟我们做员工满意度调查一样，一定都觉得我工资该拿更多，可是他为什么留下来，为什么离开？等于说是也价格的因素，比例都不高，我看过银行的统计，包括我自己的统计，客户因为价格而离开你的原因都不到10%，可是因为你投资的，给他的服务不对，推荐的商品不对，包括你的业绩没有达到他的要求，这样的客户他的决定权占到30%，数字不太一样，但是结果都很接近，价格应该是最后的，可是我们面临到的困境，刚才早上我也听到同行的声音，我们应该积极的发展自身的竞争优势，在这边我们有一个很大的困境，巧妇难为无米之炊，我们能做的业务太单一的，我们只能做人民币的产品，在这样有限的空间之下，变的同行很容易不得改变。

　　——金融服务竞争的关键

　　从原本的大小，就是比规模，最后规模拿到了，好像利润率没有拿到，就会来检讨，可能我的产品不够吸引客户的眼球，就比创新，比创新之后就发现大家都拼创新，最怕的就是为了创新而创新。

　　我们跟消费一样，金融服务业创新了半天，客户如果没有办法赚钱，没有办法符合风险值的话，创新也是没有用的，没有办法达到好的成功，有成功的例子，也有失败的例子，所以他现在的一个竞争会是在所谓的客户关系之争，他的意思就是，很多人讲说，基金公司你要能够做有好的竞争优势，基金业绩非常的重要，有时候员工也会来问我，我很多时候都觉得自己在做心理辅导时：王总，行情好的时候，卖的好，反正是基金经理的功劳，行情不好，就会说你们销售营销人员不够努力。我说错错，所谓的业绩是有两个业绩，一个是基金的业绩，基金本身经济人打败同行，打败竞争品，他的工作已经相当程度达成了，如果碰到空头市场怎么办？神仙来做也是赔多沛赔少的。这个时候营销人员变的非常的重要，要帮客户找到对的产品，帮客户符合他风险的。我们讲多元化的产品就变的非常的重要。

　　——产品的发展

　　像我们2000年到2004年的市场，可是如果当时我们可以投资其他的产品的话，我们的客户可以适当的分散，那时候有经历过日本、印度市场也曾经表现不错，可是我们不能投，我们长期还是乐观，如果随着产品越来越多元化的话，业绩讲的是两层：基金的业绩，以及所谓的前台的营销人员，他作为投资顾问，帮客户担任顾问，做一个风险把握，把对的产品卖给对的客户，如果吸引人的话，我们很快可以发行基金。你的新基金就希望大家都来买？我讲老实话不一定，比如我手上有很多股票型基金，我的老客户，我可能觉得他并不真的需要我的新基金，因为他可能满手都是股票的新基金，不太需要。这个时候可能要有的是防御性的产品，而不是一味的我有新产品就塞给他。前提是我们要有够多的货。

　　原本看眼前的市场，后来发现不太够，因为要规避适当的系统性东西，在外面其找其他的规避风险的产品，到了上世纪的末年，非常的蓬勃发展，薄本型的产品，到这个世纪，许多新兴市场的产品又推出来了，我们希望能够有更多的产品可以分享给投资人，不然的话，就好像说医术很高明，不管是头疼牙疼只能开抗生素，医术再高明，你找哪个医生都一样，没有差别，因为他只有一个药，我们现在经营公司，当然不至于了，虽然发展的很快，但是我们希望能够有更多的空间，到现在已经累计了相当不错的一批队伍，能够为更多的人创造更好的效果。

　　国际视野——立足中国、面向全球

　　长远来讲，我们看到中国市场，长期我们看的非常的好，可是我们也不要忽视掉其他的。我们相信这个比例在中国会不断的提高，我们现在基本市场的占比跟我们GDP的比例是不匹配的，

　　——长期信任

　　最后，我们作为基金业，希望能够长远来讲，我们能够达到这样的一个中期的目标，能够转换从传统的产品销售，能够更提高一个地步到投资顾问，能够帮助客户，能够提供更多元化的产品，为各种风险级的客户都能够服务，这样子的解决方案就要从单一的市场跳开来，能够提供更多元化，全球化的产品，而且不只是对，这样的话，各家的公司它才能差异化，它可以选择他是专长做机构服务，专长做一般的个人的服务，个人也要分有主动型的，有被动型的，才能有更多的差异化。

　　以上是我的一些心得跟大家分享，欢迎各位批评指教，谢谢！