马梅琴：商业银行是投资者与基金公司之间桥梁

　　2007年3月24日，“第二届中国证券投资基金业年会”在全国人大会议中心举行。本次年会由中国证券基金年鉴主办，新浪财经作为独家网络支持，进行全程独家网络图文直播。以下为中国建设银行个人金融部副总经理马梅琴发言实录：

　　尊敬的主办方！各位来宾大家下午好，我来自中国建设银行个人金融部，很高兴今天有这个机会跟各位同行交流一下目前基金市场当中的问题和我们建设银行银行业的情况。

　　我的演讲主题是：商业银行是投资者与基金公司之间的重要桥梁

　　我想跟大家交流这样几个问题。

　　1.商业银行在我国基金市场发展当中都起到了什么作用？

　　2.商业银行正在做什么？

　　3. 当前商业银行面临的销售烦恼是什么？

　　4.商业银行面对的客户是怎样的？

　　5：商业银行正在思考什么？

　　6.商业银行期待着什么？

　　一、商业银行在我国基金市场发展中做了什么？

　　据我们目前的一些统计，这次统计可能是一个不完全的统计，从05年到06年，再加上今年的前三个月，我们从数据上看到，我们国家这两年多的时间，基金有51%以上的基金份额是通过银行销售出去的，而且这个数字就是说也有一个趋势，在05年的时候，整个银行业的销售比例大概是在35%左右，到了06年，已经上升到40%多，到07年，这三个月实际上已经到了70%左右，平均起来大概是51%的比例，从数字当中我们看到银行销售的基金，特别是在对新的基金公司和一些规模稍微小一点的基金公司，在总规模里面，基金大部分是由银行销出去的，银行销售的比例在小的基金公司里面占的比例更大。在中小基金规模的销售公司大概是70%是银行销售出去的。

　　银行几乎要对每一个基金投资者都要做程度不同的投资者教育工作，特别是一些新的开户的，新购买基金的，银行肯定要做一些投资者的教育工作。

　　二、商业银行正在做什么？

　　我这里面写了几个，一大堆，主要还是六个字：销售、服务、投资者教育培训。这几个方面，我觉得是我们商业银行永恒的主题：销售、服务、培训。

　　三、目前我们商业银行面临的销售烦恼是什么？

　　这里面大家可能跟我们的感受是一样的，现在我们面临的一些烦恼有这么几个方面。

　　老基金卖不动，特别是业绩增长非常好的基金，持续销售很困难

　　新基金太火爆，其实给我们银行的网点，包括系统，包括人员，包括其他一系列的服务工作带来了很大的压力，数据量急剧的在不断时间内几十万笔交易，给我们系统和人员带来了很大的压力。

　　新基民太冲动，马上的就买，而且在不太知情的情况下冲动去买，这样的话也看出我们的投资者，教育工作面临很大的困难，也有一定的难度。

　　基金的普及程度，我们觉得在市场上来看还是不够的。

　　风险意识从老百姓来讲不是太强。

　　投资者不太成熟。我们也从数据当中发现，今年在年初输回的投资者人群里面，新的一年占了很大的比重，这可能还是他们的一种心态。

　　对新发基金的追捧过份。

　　四 商业银行面对的客户是什么样的？

　　我们也做了一些抽样的分析，我们也发现了几个很有趣的现象，我也把它说说，看看跟大家掌握的一些情况，或者跟我们今天有香港、台湾地区的一些同业，跟这两个地区的投资者的情况是不是一样？

　　现象之一，富人对基金兴趣低——金融资产越多的人其基金投资兴趣越低。

　　从我们的抽样统计分析来看，我们过程目前，从银行的客户来看，从大众客户到中端，再到高端，它的即兴资产占总银行的是22%，3.4%和3.2%，从这个数据来看，在普通数据里面买基金的踊跃程度更高一点，富的人，资产多的，50万以上，或者说300万以上金融资产的人，他的基金在总的资产里面是百分之三点多，跟普通客户的比例差别比较大。

　　现象之二，基金散户多。

　　86%的人购买基金额在10万以下，这部分人购买的总额占基金总规模的40%。

　　现象之三，小康人群贡献度最高。

　　购买10-50万的客户占总客户数的13%，但其购买量占基金总规模超过40%。

　　现象之四，顶端客户人少，力量大。

　　购买50万以上的客户占总客户数的1%，但其购买量占基金总规模却达20%。

　　我们认为客户买基金，实际上买的是收益和服务，为了享受财富生活带来的客户，这也是我们工作的宗旨和永远的追求。

　　五、商业银行正在思考什么？

　　思考之一

　　银行业看好基金业的未来，也非常看好银行从事基金销售业务的发展前景。

　　1.战略性业务

　　基金业务，包括它的销售，包括它买卖的代理，包括后期相关一系列的金融服务，是我们商业银行的一个战略性的业务，是我们目前需要加大力气发展的业务。

　　2.利润增长点。

　　作为主管基金销售的部门经理，在前三个月当中，我感到赚钱很过瘾，从银行来讲，有的时候我们一个小时赚到了一个亿，从利润的增长来讲，对商业银行的贡献度越来越高，而且是逐步上升的趋势，好比说我今年的基金单纯的手续费就是一个亿，就是在这么短的时间内，有这么大的财富效应，对银行，对客户，可能单从销售的角度来讲，都是一个好的事情。

　　3.吸引大量的优质客户。

　　4.促进相关业务的发展。促进我们的存款，促进我们的银行卡等等客户的增长。

　　5.为金融一体化经营奠定基础。通过基金业务，实际上我们也培养了大批的懂得证券市场，懂得理财，懂得客户维护，懂得去营销策划的一批人员，这些也是商业银行今后业务发展的一个很好基础。

　　思考之二：两手抓、两手都要硬。

　　在这里我们的体会也非常的明显，对商业银行来讲，一手要抓销售，一手要抓投资者教育。我们感觉到基金业务实际上是基金公司的一个产品，但是如果是通过我们的商业银行来销售，实际上在这里面也注入了一部分商业银行的信誉，如果这个产品销售的好，经营的好，我商业银行的品牌也会得到品牌，如果基金的业绩做的不是特别好，服务产生了某些方面的问题，实际上商业银行也跟着会受一些影响，客户可能会在第一时间，他想反映和投诉的，可能首先要到银行，在这方面我们也非常注重抓投资者教育工作。目前中国的证监会，包括证监协会，包括在座的各位同行，大家一起抓投资者教育是非常有意义的。

　　思考之三：将基金做成“耐用”金融消费品。

　　我们认为商业银行做基金的代理业务，实际上在中间必须要做好服务工作，只有服务工作做好了，你这个金融产品才是长期的，才是长期能够在商业银行存在下去的，才是长期能够为投资者所接受、认可的，投资者才会持续的购买、消费你这个金融产品，在基金这个产品上，我们不能有特别短期的认识，不能短视，应该把它做成耐用的金融消费品，一直让他持续的发展下去。

　　在服务方面我们认为商业银行作为基金的销售机构，网点渠道，我的各种渠道，包括我的电子渠道是销售终端，销售终端最方便，最能让客户方便的去接触到这个商品，但是售后服务非常重要，距离客户的心理最近，只有把客户服务做好了，你的这个服务才能真正的起到作用。

　　思考之四：将银行网点，特别是理财中心做成“金融会所”。

　　这也是我们的一个方向，基金是非常市场化的产品，银行的金融理念是以客户为中心，只有把客户的真正的它的理财和金融需要——你银行业务功能很好的结合，去完成它的财务规划，帮助客户做财务规划，这样的话你这个业务才能被观众所认可，我认为特别把财富中心，理财中心把它扮成一个会所，使金融功能更加齐全、便利，金融服务更加专业、周到。

　　思考之五：将更多的客户变成基金的投资者，将更多的居民储蓄转化为基金资产，提高居民金融一时和财富生活质量；基金产品与银行传统产品有机结合，为客户提供全方位的理财服务。

　　在这方面我们也看到一个很好的现象，我记得是在上一次的年会上，我做了一个初步的统计，抽样统计的结果，我们的银行客户里面，有4%左右的资产是基金，刚才如果是反转过来，刚才前面的那个数据，平均起来这个数字达到差不多是7%，这个我觉得还是有一个增长的速度，这只是一个抽样调查，不是说完全的能够跟储蓄整个全国的样本，这个统计量能够相吻合。

　　这说明了一个很强的趋势，有越来越多的投资者，越来越多的居民认可这个产品，有越来越多的人进入资产配置里面更多的买基金，这个趋势也是非常明显的。

　　思考之六：应该增长基金从业人员的业务，应该提高整个团队的专业技能。

　　六、商业银行期望什么？

　　有以下几点是我们所期待的：

　　创造良好的市场法律环境，证券市场健康发展，是基金业健康发展的前提。

　　基金业绩支持是银行销售基金的最好驱动因素，这些我们也是非常非常期望基金公司所能够支持给我们的，业绩好的公司，它基金的销售非常容易，反过来困难要多一点。

　　保护基金业合理的行业利润，我们也呼吁同行，或者说同业，我们最好是避免一些打折类的恶性竞争。

　　社会媒体舆论应保护新兴、稚嫩的基金业

　　银行与公司密切合作，共同创造并不断复制成功经验，实现社会、客户、银行和基金公司的多赢。

　　建设银行为中国基金业的发展贡献力量

　　我这里有几个数据想给大家：一个是从2001年到2007年的3月16日，我们新的基金，首发规模，我单纯做基金的IPO，这个规模超过了1100亿，从2007年的1月1日到目前的3月16日，我们建设银行新发行的基金，加上老基金的持续销售，这个规模是超过了1050亿，这个就是我今年的量，我们想今年的建设银行我们做的还是非常积极的。

　　从建设银行来讲：建设银行有积极的销售意识，有完善的基金销售体系，有先进的销售系统，有专业的基金销售人员。愿与同业、基金公司携手共创基金业更加美好的未来！

　　谢谢大家！