营销有所为有所不为 汇丰晋信基金策略制胜

　　作为一家2005年成立的合资基金公司，汇丰晋信一年多来的成长之路走得既有特色而又不失稳健。一方面，成立伊始就大张旗鼓地提出了“让投资更简单”的口号；另一方面，面对各基金公司竞相推出“大比例分红”、分拆”等持续营销活动，而这时汇丰晋信却按兵不动，忍受着“门庭冷落鞍马稀”的寂寥。对此，“我们有所为有所不为”、汇丰晋信总经理李选进如是解释。

    投资者教育如同打高尔夫

　　对于投资者教育，李选进表示，汇丰晋信是作为公司战略的重要一环来对待的，而且汇丰晋信就是要以投资者教育作为品牌定位的主要手段，正确引导投资者看待投资，了解投资的具体概念，将公司塑造成为值得投资者信赖的理财专家。

　　“举一个打高尔夫球的例子，如果一家高尔夫球具公司教会我打高尔夫球，那我就会对这家公司产生信任，在购买时就会首选这家公司的产品。同样的事情也会发生在基金行业，所以投资者教育是基金公司打开市场的一个有效方式，对我们基金产品的销售是有所帮助的，会是一个双赢的局面。”

　　事实上，近年来不少基金公司都逐渐认识到了投资者教育的重要性，也有意将其作为品牌建设的推手，但是真正取得明显效果的只有屈指可数的几家。对此，李选进认为，投资者教育和品牌建设贵在长期坚持，不要为短期市场利益动摇自己的信念，同时，要真正获得投资者的认可，投资者教育或者说品牌建设的创新性和市场方向一定要把握好。

    营销策略首创“生命周期”概念

　　“我们的策略第一是创新，第二是细分市场。创新是把自己与其他竞争对手区别开来的重要一步，做成百上千场讲座，其实向投资者传达的理念往往是一样的，但是传达的方式却有很多突破的空间。我们采取的诸多新形式，比如‘红楼理财’系列文章漫画，以及‘十大投资金律手册’等等，都起到了好于预期的效果。所以，必须要在品牌建设方面勇于创新并善于创新，用投资者喜闻乐见的形式去影响他们。另外，在投资者教育过程中还要注意市场细分，针对不同的市场推出不同的营销产品。比如，小宝FLASH是针对比较年轻的白领，而红楼理财则旨在打动那些有较高文化修养的、同时又喜欢轻松投资的群体，还有‘白领理财’、‘子女教育理财’、‘退休养老理财’等等，我们都是针对不同的人群设计不同的理财方案。”

　　李选进把汇丰晋信的营销策略命名为“生命周期概念营销”。他解释道，“就是针对不同生命周期阶段的人群，挖掘其特定的投资需求，我们的产品设计、营销方案等等都要围绕这些需求，所有的行动都以满足特定客户群投资需求为目的，这样才能和客户建立起一种长期合作伙伴般的关系。”

　　汇丰晋信的第一只基金———2016生命周期基金可以视为这种策略的最佳诠释。说起2016基金，李选进的语调明显升高，“通常投资期限越短、越接近用钱的时候，相应的投资也应该逐步偏向保守，以便到期可以安安全全赎回基金，去完成自己的生命目标；生命周期基金正好可以满足投资人这种需求，它会随着投资期限的减少调低股票投资比例，使其风险逐步下降。”

　　2016生命周期基金推出时，在业内引起了不小的争议。当时很多人担心这种适合长期投资的品种是否会在中国内地“水土不服”，毕竟中国内地投资人相对而言更重视短期收益。“正如香港政府强制居民投资养老金，从而有效地提高了基金在香港的渗透率一样，2016生命周期基金作为适合养老金投资的一个品种，希望也能在中国内地的投资者教育中发挥类似的作用。”李选进的话意味深长。

　　由于汇丰晋信不遗余力的付出，亚洲权威财经杂志《亚洲资产管理》今年1月颁给了汇丰晋信基金管理公司两项代表崇高荣誉的奖项———“2006年度最具创新投资者教育奖”和“2006年度最具创新产品奖”。

    急功近利的事我们不做

　　从去年年中开始，基金业掀起了一股大分红的持续营销热潮。面对很多投资人对于“你们怎么不分红”的质问，汇丰晋信的客服人员只是耐心地解释：“汇丰晋信对于旗下基金的分红策略是以投资者利益最大化为原则，根据基金产品的特点选择适当的分红频率。”李选进说：“对

开放式基金而言，分红并不是越多越好，因为基金分红必须首先实现浮动盈利。盲目地增加分红次数或分红金额实际上对基金投资者的利益有损害。我们要的不是一锤子买卖，我们看得更长远。”

　　李选进承认，自己不免也感到很大的压力，这时公司的两大股东给了他很大的信任和鼓励。“汇丰在中国已经有140多年的历史，对中国市场汇丰一向是抱着长远的眼光来投资的，山西信托也有着20年的发展历史，对汇丰晋信的发展有着长远的规划。”李选进又做了一个类比：“去年的汇丰冠军赛上英国人霍威尔在战胜伍兹后说，‘老虎并不能影响我，他只能打出自己的一个杆数，而我也只能打出自己的一个杆数。因此我所担心的只是自己的表现而已。’今天，我所担心的也只是汇丰晋信自己的表现而已。我们是否在每一个细节上做到最好？我们的投资决策程序是否科学？我们的销售人员是否真正在卖服务？只有对每一个细节孜孜不倦的追求，才会使得一个事实升华成一种感受，一个产品成就为一个品牌。”

　　汇丰晋信先后推出的基金表现均可圈可点。2016生命周期基金颇令李选进和他的团队自豪，“2016七个月的累计收益率已超过60%，远远超越了我们在打败通胀的基础上收益再高一点的目标；在上限是65%的仓位下打败很多仓位是80%、90%的基金，是很不容易的。同时，其净值波动幅度和换手率，低于大多数同类型基金，充分实践了它在基金合同中承诺的稳健操作的特征。”汇丰晋信的第二只基金龙腾基金由业内最“长寿”的基金经理之一———林彤彤担纲，成立五个月的净值回报率也达到50%以上。

　　说起汇丰晋信即将发行的第三只基金，李选进显得很有信心，“2007年的结构性牛市特征将更为显著，热点更不容易把握，因此我们的新基金将采用‘动态策略，灵活配置’的策略，给基金经理最大的发挥空间，挑选个股也不受成长/价值、行业等主题的限制，以自下而上的方式选股，尽可能地顺应市场情况，捕捉市场中的各种投资机会。”

    汇丰晋信动态策略基金销售机构

　　■代销机构

　　交通银行、山西

证券、国泰君安、银河证券、中信建投、广发证券、招商证券、申银万国、光大证券、兴业证券、华泰证券、海通证券、国信证券。

 　■直销机构

　　汇丰晋信贵宾理财中心

　　旗下基金历史业绩

　　汇丰晋信的第一只基金———2016生命周期基金是国内第一只生命周期概念的基金，截至2007年2月28日，汇丰晋信2016生命周期基金成立9个月以来净值增长率达到58.80%，超越同期业绩比较基准19.66个百分点，而且波动率较小，充分体现了稳健增长的特征。

　　2006年9月27日成立的汇丰晋信龙腾股票型基金截至2007年2月28日累计净值达到1.5063，在同期发行的同类基金中处于前列。
祁和忠 每日经济新闻

    新浪声明：本版文章内容纯属作者个人观点，仅供投资者参考，并不构成投资建议。投资者据此操作，风险自担。