国联安基金 基金网上交易迅速成长

　　徐 战

　　Value：今年以来，国联安基金公司的网上销售进步非常快，表现很好，上半年的交易额比去年同期增加了70多倍。取得这么好的成绩原因是什么？

　　王登继(国联安基金市场发展部经理)：基金今年的表现很好。上半年市场大涨。德盛精选从去年12月28日成立到今年四五月份收益达到了60%，其他3只基金的表现也不错，很多投资者受到基金赚钱效应的吸引，把钱投入基金，不少投资者通过网上交易选择适合自己的基金产品。所以，市场表现好是基金网上销售量暴涨的主要原因。

　　今年年初，我们推出的网上交易费率优惠措施也收到了非常好的效果。一般来说，网上交易费率是1.5%，费率优惠后是0.6%，这对客户来说，实惠是显而易见的。

　　我们还进行了营销宣传，我们在自己的网站上进行了网上交易的各种新服务以及费率优惠的Flash宣传，完善了网上客户服务；另一方面，我们充分利用传统媒体的宣传来扩大国联安基金网上交易的影响。对上海的投资者，我们还通过短信、邮件等方式告知他们网站的巨大变化，让更多的人知道我们的网上交易。

　　今年4月份，我们联合民生银行和兴业银行开通了银基通，8月份开通了直销平台基金之间的转换，国联安旗下的4只基金之间亦可以自由转换。下一步，我们还准备推出定期定额、定期不定额等服务，为客户提供“一站式”服务，帮助客户节约时间和资金成本。

　　Value：我们了解到国联安对网上客户进行调查，80%的客户愿意接受基金网上交易。这些客户有什么共同的特征？

　　王登继：我们通过CRM(客户关系管理系统)对客户进行分析，发现进行网上交易的客户大部分是35-40岁的人，30岁以下的人较少。

　　Value：为什么30岁以下的人较少呢？他们应该是使用网上交易的主体。

　　王登继：其实，通过其他渠道买基金的人30岁以下的也较少，他们本来应该是基金网上交易的主力，因为他们能熟练地使用互联网。之所以购买的人较少，应该是他们的

理财意识、收入等方面的原因。实际调查发现，30岁以下的人更倾向于消费，手里没有剩余的资金。等这批年轻人再过几年，有了家室要养育小孩和赡养老人的时候，也会考虑理财，使自己的资产保值增值。到时候，他们也会成为基金投资的主力，成为我们的客户。

　　Value：国联安基金是如何看待网上交易和传统渠道的差异？

　　王登继：国联安基金公司的

电子商务发展有一个过程，第一步是把网站建起来，开通网上交易系统。网站主要提供信息和在线服务，当时主要的工作是把服务搬到网络上去，不用打电话不用写信就能和客服人员交流以获得帮助，提供并经常更新基金产品信息和市场信息。

　　随着银行、基金、银联等各方认识的深入和技术创新，基金网上交易系统也在不断完善，可以为客户提供比较完善的交易通道。这个时候我们开始重点考虑人性化，考虑客户确实需要的信息。

　　我们发现，网上的客户一旦作出选择就可能长期持有，即使买进卖出，一般都是不换通道的。他们的投资决策都来自自己对基金产品信息、基金业绩、基金公司的声誉、网上交易系统的优势等信息的搜集和判断。但客户也有他不清楚的、很茫然的地方，他可能并不清楚自己的需要。

　　客户茫然的时候去基金公司和代销机构是基于信赖，他深信自己无法弄明白的地方、无法总结归纳的信息，专业人员会帮他作出判断。意识到这一点，我们在网站上除了介绍产品之外，会更多地让投资者了解全面性的信息和相互间的比较，为他们提供更多的相关服务。最终目的是培养投资者的独立判断能力，授人以渔。

　　Value：你们准备如何授人以渔、培养投资者的独立判断能力？

　　王登继：投资理财追求的应该是复利的增长，这要有一个长期的规划，单纯靠博取一两天的价格差显然不是投资理财的真正意义所在。

　　有人在付出巨大代价后也能认识到投资的真实意义，但我们不希望投资者用这么大的代价来交换。我们希望通过持续提供简单明了的信息，帮助客户融会贯通，树立正确的理财观念，掌握技巧。客户在这个过程中有什么问题都可以提出，我们可以在线解答。我们公司有比较强的CRM，通过互动，客户和我们的交流越充分，双方了解得就越多，提供的帮助也会更多，这也是我们客户服务的特色。

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