探路机构化市场的基金营销

　　投资和营销是中国基金业前行的“双驾马车”。作为基金业发展的重要一翼，在市场发生反转，基金赚钱效应日益明显后，竞争的重点日益向营销倾斜，9月27日,在路透以及子公司理柏基金主办的全球中国基金论坛上，基金业内人士共商未来营销之计。

　　主持人：我们今天会和大家分享在基金营销领域的一些经验。首先请大家讨论的话题是在各地进行基金营销有没有行之有效的手段？有哪些成功的关键因素？

　　章嘉玉：营销是艺术与科学的结合，它必须是针对目标的对象，通过创造、沟通、传递客户某种价值，争取维系以及增加客户的艺术与科学。营销成功的关键是集中资源做好需要做好的事情。我个人认为营销最重要的一件事情是服务，怎么样把服务做好，才能真正创新。

　　李选进：营销一般会经历三个阶段：从行政命令主导的、非商业化手段的基金营销到单纯以业绩为主导的基金营销到最后发展为在业绩基础上的，结合品牌与服务的营销。营销的过程也是一个投资者教育不断深入的过程，通过对投资者的教育与服务达到营销的目的。

　　许小松：积极营销，需要直接面对客户，直接为他们提供服务，向他们灌输基金的投资理念，营销的过程是一个长期不断的理念的灌输和品牌的宣传过程，现在短期的基金业绩基本上主导了基金市场的销售，但这个过程在慢慢转变，在营销的内容上面，我们已经不再局限于某一只产品，而是需要持续地、不间断地理念上的培育和基金品牌的推荐，这是一个长期的过程。

　　傅帆：要给投资者创造利益，其实来自两个方面，第一个是要资产保值增值，为什么投资者自己不买

股票要来买基金，是需要我们专业的团队帮他把资产管理好，创造更大的价值。另外一个是我们基金公司能够为投资者所做的就是尽量提升他的投资理念，提升他的投资技巧，培养他的

理财观念，这个我想主要是通过我们的服务，通过我们的营销实现这样的目标。

　　主持人：下面我想把我们讨论的话题转向将来，请各位嘉宾预测一下未来几年在大陆市场基金营销的趋势？

　　章嘉玉：其实现在很多代销渠道在发展上还属于婴儿期，因为周围还有很多投资者不知道基金是什么，包括线上网点上的银行从业人员们。我们在发展的过程当中，怎样通过文化的变迁和环境的成熟，透过你的营运模式慢慢进展到和西方成熟国家的状况去接轨，这是需要一个历程的，否则我们会非常快速地进入到另一轮的价格竞争。

　　李选进：这个市场还是会慢慢朝着第一个阶段去发展。我们中国的基金业监管机构给了我们很好的环境和平台，相对来说做基金业是金融行业里面规范创新的步伐走得比较快的，我相信结合我们进行投资者教育培养的话，这个发展会加快我们整个行业朝下一个阶段走的速度，有一天我们看到我们的同行不再重视首发规模，我想我们的工作可能就是进入了一个新的领域。

　　许小松：我觉得有三个显著的变化，第一个显著变化是渠道越来越多样化，独立的基金销售机构现在也纷纷出来，在未来两三年里渠道之间的竞争会越来越激烈。第二个显著的变化就是我们的服务，给他们提供服务，介绍基金的理念越来越多，这也是一种趋势。第三个显著的变化是营销的竞争。我个人感觉在渠道、在基金销售这一块的这种竞争，尤其是在势力比较强的基金管理公司的竞争会加剧，这是一个市场化的必然结果。

　　陆云飞：我觉得关于中国基金市场营销的一个重要趋势是在于一个更加机构化的市场，现在我们既是面对散户，同时也是面对大的客户或者是面对那些机构的投资者，我觉得将来我们是会有更多的产品，对不同的客户来说营销策略也是不同的。

　　(对话由本报记者关野根据相关资料整理)

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