讨论实录：基金营销服务为投资者创造价值

　　

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　　主持人：各位来宾各位朋友下面就要开始基金营销策略主题的讨论，参与本场讨论嘉宾来自于境内外不同的基金管理公司，他们中有的人兼具台湾香港大陆两岸三地成功基金营销的经验，有的人会聚了东西方基金市场的精髓，有人伴随着基金市场发展一路走来，让我们欢迎五位嘉宾到台上来。他们是荷银投资管理(亚洲)有限公司中国区行政总裁章嘉玉女士、汇丰晋信基金管理有限公司总经理李选进先生、南方基金管理有限公司副总经理许小松先生、华宝兴业基金管理有限公司副总经理陆云飞先生、上投摩根基金管理有限公司副总经理傅帆先生。我们今天会和大家分享在基金营销领域的一些经验。首先请大家讨论的话题是在各地进行基金营销有没有行之有效的手段？有哪些成功的关键因素？

　　章嘉玉：我想今天大会准备的主题是东西方的差异，我想在这里提供一些和大家做参考，先从东西方的营销上的差异说一些我个人的看法。很多人都认为到大陆来经营只要把西方的经验拿进来就可以成功，那么我想这个答案对我来讲是不尽然的，东西方在发展进程上不一样，自然市场的参与者、程度、角色、行为都不会一样。我们的法律环境也不尽相同，因此在行销上很难把西方世界的一些模式搬到大陆来。今天我们在这里最关注的是如何在大陆可以把营销做好。

　　我想先就这个背景部分做一些简单的讨论，在西方是整个市场发展得非常成熟，参与者的角色也非常多元，目前我很明显看到在大陆市场上参与的角色仍然局限在有限的参与者，对我们的行销来讲很重要的是作为一个基金公司我们的目标对象是谁，一位有名的行销大师说过，行销并不是用聪明的方法把东西卖出去就好了，我基本上并不认为有任何一个单一好的行销聪明的方法，行销其实是一个艺术跟科学，它必须是针对目标的对象，透过创造、沟通跟传递客户的一个价值去争取维系以及增加客户的艺术跟科学。很多的东西可能都必须花很长的时间去经营，所以我们在市场上看到很多成功的案例，譬如说上投已经在市场上占有一定的领导地位，另外也有一群的基金公司我相信很多都在争取，真正的胜负到现在没有看到。在台湾也好在香港也好在国际市场上也好，有很多我尊敬的竞争对手，可能各位有人知道我是在台湾从最早开始做的，元老级的，那时候的一些竞争对手斯蓝科林尼复等等，尼复也曾经接受过像斯蓝科林等等强大的挑战。成功的关键有几项，第一要想清楚什么东西不要做，集中你的资源，把你要做的做好，也就是行销学上的第一个我们的定位我们的目标客户，可能是所有的市场参与者。现在绝大多数的人都想做所有的事，所以在行销上的方法、策略非常相似，很少能够真正找出他们的差异化。我想这也很自然，因为这是市场在发展，但是我觉得到这个阶段最重要的问题你只能做几件事情，把这几件事情做得非常好。金融业其实是服务业，我觉得服务业的本身没有其他的东西，只有两个字，就是“服务”。很多人会谈产品的创新，行销的创新，我个人认为在营销上最重要的一件事情是服务，怎么样把这个东西做好，才能真正创新。做了一个简单的引言。

　　李选进：先和大家分享一些在市场上总结的经验，因为我过去也是在海外负责亚太区新市场经营的拓展，在9.11的时候，这在美国历史上是很重要的时刻，开放式基金在那个时候推出，从那之后基金营销运营带来了大幅度的成长。荷银在发行我国第一个转型基金的时候刚好是美国在伊拉克开的第一枪，这是很有趣的关联。在亚洲各个市场发觉他每一个发展过程里面经历了几个阶段，一个是市场上初期大家没有品牌没有业绩的情况下，通过非商业化的手段营销，可以简单归纳为行政命令主导的基金营销。每一个市场开展初期都是这样，大家都没有品牌没有业绩的指引。之后会很快进入第二个阶段，就是单纯以业绩导向为主的阶段。随着经验的发展，从没有品牌没有业绩到有一些公司脱颖而出，投资者也开始成熟了，有业绩的公司确实比较好。这是所谓的第二个阶段，就像吃饭一样，刚刚找到一个东西是好吃的，也不会看这个餐厅食物怎么样，

装修如何，有没有放添加剂，只要好吃，装修服务各方面不重要，就是能好吃最重要。我们看到这个阶段也会持续一段时间，可是会发生很快的变化进入第三个阶段，第三个阶段是以品牌为主，当也许的差异化，因为刚开始有一些经营者跑出来，到了第二个阶段业绩的差异化就很明显。刚才理柏的周经理在介绍说大家打开中国证券报第五版，我有看过，刚才这个字是越来越小，我相信以后的字会更小，现在是半版以后是整版。每一个基金他在不同的时期会有不同的表现，每一个公司都有相对自己的优势，当业绩无法去区分的时候，就进入第三阶段，就是品牌。当然品牌是结合了业绩，结合了宣传营销以及服务，那么回到我们谈的今天的主题上，基金营销，我认为我们要做基金营销的话，章嘉玉总裁也说了，营销是要坚持，有一些理念要坚持。在一个市场刚开始做的时候，个人认为比较好的手段是开始做投资者教育，通过投资者教育伴随着投资者的成长，从第一阶段到第二个阶段进入第三个阶段，这里理柏也可以做一个教导，让大家怎么更好地去看待。要了解到底怎么样看这个东西，另外就是一些投资的领域投资的概念，通过这种教育达到营销的手段我觉得是一个比较有效的，因为一方面培养客户，第二方面建立本身公司在投资者项目的品牌。当然其他几个环节也是很重要的，业绩、服务等等。

　　许小松：我基本同意他们的观点，作为进入中国基金业比较早的，第一批开放式基金我也是参与开发的，回顾一下中国基金营销市场，市场比较有比较新奇的东西，一开始从开放式基金刚刚开始的时候，实际上中国的营销是一片空白，当时在此之前的封闭式基金的认购都是超过十几倍、几十倍的认购，不存在这种问题。绝大多数经理都不知道基金是怎么回事，是什么东西，怎么去卖，所以当时营销的重点是培训客户经理，让他们知道什么是基金，基金是干什么的，为什么基金是安全的，这种最基本的概念去给他们讲清楚，然后通过他们去向客户传导。这个过程整个基金业经历了发展转到现在，现在的问题是客户开始觉醒，产品开始越来越多，基金公司的竞争越来越激烈，怎么办？要积极地营销，要开始直接面对客户，直接为他们提供服务，向他们灌输基金的投资理念。所以我们也开始大规模从营销的方向上面开始转向了这样的过程。在这一点上面实际上对于客户对于我们的营销来讲主要的就是一个长期的不断的理念的灌输和品牌的宣传，我觉得开始转入这样一个过程了。现在短期的业绩基本上主导了基金市场的销售，但是这个过程我个人认为，这个过程在慢慢转变。正像我们前一段比较低迷的时间内，整个低风险产品和保本产品销得很火，但是一旦市场发生变化，风险收益基金就销售得比较好。我觉得这是比较根本性的转变，从这一点上面再延伸下去，在内容上面我们现在已经不能再局限于发哪一支产品我们就去推荐，以前都是这么做的，最先开始做的平常看不到基金管理公司的人出现，客户和基金管理公司的人中间有还隔着一个渠道，现在另外一种转折就是持续地不简短地理念的培育和基金品牌的推荐，是一个长期的过程。不能再局限于单个产品的营销。我的理解是咱们正在发生巨大变化的这种基金营销手段上面，这两点是我们下一步必须要走好的。

　　傅帆：在座的都是行业的前辈，在海内外的基金管理市场有很多经验，我自己的经验其实跟上投摩根一样，大概两年多的时间，这个行业我当时第一个比较新的概念，接触到这个概念是，基金行业是把投资者利益最大化作为公司的目标，和我原来十几年金融行业的经验来看是有很大的差距。一般的公司都是把股东利益最大化放在首要的位置。我想现在大家对这个行业做得时间比较长的话，通过各方面的经验教训认同这一个概念，如果做好营销和做好这一个公司，能不能把这个目标或者这样一种原则落实在你整个经营的各个环节，公司做每件事情是不是首先考虑到想过这样一个问题，我做这个决定能不能为我的投资者创造更大的价值，若干年后，三年五年之后会不会觉得后悔，当时考虑得太片面，是不是给投资者带来长期的回报。如果你做每一个决定之前先问自己这个问题，公司会犯错的概率会小很多。上投摩根这两年间对我们有很多评论，从这次的四月份的双利也是在市场刚刚开始起步的时候缩短发行期，最近也是在这个市场上销售得很好。我们当初做这个决定还是比较多地考虑了公司投资的时机和规模，考虑了投资者的利益。我们公司在年初的时候20多亿的基金管理规模，这种压力我想大家都理解。你当时守住了这样的底线接下来的就是回报和收获，回到营销这一块很多记者问过我，因为我一直在外面跑市场，基金公司是不是需要销售？市场好基本上通过渠道可以卖得好，市场不好下了很大力气也卖不好，是不是需要营销？从基金公司来看如果我们坚持投资者利益最大化的话营销是关键因素之一，投资者利益最大化要给投资者创造利益，其实来自两个方面，第一个是要资产保值增值，为什么投资者自己不买股票要来买基金，是需要我们专业的团队帮他把资产管理好，创造更大的价值。另外一个是我们基金公司能够为投资者所做的就是尽量提升他的投资理念，提升他的投资技巧，培养他的

理财观念，这个我想主要是通过我们的服务，通过我们的营销实现这样的目标。所以我们公司的话应该说在营销这方面特别关注服务这一点，其实要做到这一点我觉得坚持了投资者利益最大化并不是很难，你有这样的目标，然后有比较科学可行的实施计划，有很强的执行力，八九不离十可以达到这样的目标。大家看到我的时候就是发基金的时候，平常都在外面跑。原来我们的计划都是很早就制订的，对市场的承诺就是对投资者的承诺，这些事情做完之后，发完之后就可以呆在办公室里，很多人笑我就可以呆在办公室数钱了，还要决定什么时候公报。要做好投资者服务的话，公司有一个非常明确的统一的目标，大致上的一个计划，有很强的执行力，我的团队来说整个过程也是跟着市场，因为确实是非常辛苦的工作，特别市场不好，你又是小公司，你持续不断投入大量的财力人力，更贵的可能是人力，投入大量的资源做这些基础工作，半年一年之内看不到效果。好日子来得也是比较快，大概一年半左右的时间，我想这个给大家带来了不单单是规模扩大或是财务状况的改善，更多的是带来的信心。我们当时坚持走得这条路，把业绩做好服务做好，达到了我们的预期。现在很多教育活动，摩根基金大学基本上就是我们自己制订计划自己去做，因为他知道最后给他带来回报会体现在他的业绩之中。应该说其实现在大家都开始做这个事情，而且非常高兴看到很多公司在做，而且有些做得比我们更好，也是我们非常希望看到的。因为中国的基金市场非常有潜力，但是整个的教育过程确实非常长，我们希望整个的行业能力热起来，多做一些市场的培育，大家共同把这个市场做好，大家再发挥自己竞争的优势。谢谢大家。

　　陆云飞：同时我想来谈几点特别是关于中国市场的特点，我觉得中国的营销市场现在是在一个转折点上，我在中国是只工作了三年，但是比一比在三年之前的情况，现在实际上我们的市场是一个牛市，看基金规模的话，从05年的年底到今年的4月份，这个市场是增加了50%，现在的情况非常清楚，就是同样的这些客户他们就是在做一些交易，我们必须要理解这些营销渠道的他们的激励措施，对于经理们的激励措施是非常短期的。前面有一大笔的认购费，在一次发行认购完了之后，可能会去鼓励有一些客户卖掉基金再买一些新的基金，我觉得这个问题非常大。我是来自华宝兴业基金管理有限公司，我们希望建立培育一些长期的投资理念，我们希望能够给我们的客户提供持续的稳定的回报，希望能够帮助中国的资本市场的稳定发展，帮助中国经济的长期的发展。但是现在的客户确是非常的短期，以短期为目标，非常短视。有一些咨询管理公司他们可能也是只重短期，这是非常危险的，因为今天这个市场还是牛市，问题还不大，反正人们投进来的钱很多，你会看到有很多的基金的首发。但是到哪一天这个业绩不佳，业绩下滑的时候，那些客户可能就会离开，也有可能他们以后再也不会买基金了。这个时候我们这个行业很难获得新的客户的信心，就是说是非常容易丧失客户的信心的。我想我的各位同事也是和我有同样的看法，因此我们觉得基金的营销是要跟那些散户做好工作，还有一些机构的投资者，机构的投资者也在买基金。刚刚我讲这么多基本上都是讲的散户，一些普通的基金购买者，这个问题是涉及到我们所有的基金管理公司，这个问题也是关系到监管者，不光是涉及到证监会，也涉及到银监会，涉及到中国的各方的监管者。所以我们要加强投资者教育，要教育投资者必须长期投资。可是大家看过去两年实际上也是在市场上有一些投机，因此目前的这种状况是到了一个非常危急的时刻了。

　　主持人：下面我想把我们讨论的话题转向将来，请各位嘉宾预测一下未来几年在大陆市场基金营销的趋势？

　　章嘉玉：我想基金业在大都的发展还是它的初期，其实我刚才听到我们的与会嘉宾讨论，我有一个感想再进一步讨论一下。刚才我们听到上投的副总谈到他们的理念，跟我一开始讨论的问题或多或少有接触，因为大家都知道我是颐复出来的，我对他们的策略很清楚。大部分的基金公司在市场上开始经营都在2003年，所有的开放式基金2004年，我的第一个提醒做营销的人是什么东西不做，我们有非常多的同业很多都想做，包括我自己的基金公司，曾经希望有越多银行托管我们的产品越好，希望把我们的基金在所有的银行都可以托管，所有的券商都可以卖。我的同业不是这样，有的只在一家银行，跟颐复是一样的，我们在台湾那时候只有一家农业银行，但我们做得非常深。我们训练我们的人员怎么技做细，我们很多的营销都非常粗放，也是刚才与会嘉宾谈到的一个问题。发行基金的时候才是营销的开始，实际上营销可能真正要回到我刚才的第三个结论，就是“服务”，无时无刻把这个事情当成一个长久的坚持，任何时间都是在做营销，而不是在发基金的时候。我觉得会有越来越多的同业理解这件事情，然后我们会看到，越来越多的基金公司进入所谓的差异化，越来越多的基金公司会真心坐下来想一想什么东西我不做。上投的案例也很清楚，我发一个基金多大之后就不做，这是一个很难的决定，对很多我们的同业而言，但是确是现在要深思的问题。我同时要呼应在过去我们花了很多努力去营造一个基金业可以同步发展健全发展的环境，但是也因为我们成长的很快速，所以有非常多的营销手段进入所谓的恶性竞争。我觉得还是一样，基金公司可能都要问自己什么东西不做，行销的目的去避免价格竞争，行销的目的不是去增加价格竞争，那当然我们也会期望主管机关能够让我们在有序的行销环境里面，让一些有理念的基金公司去避免价格竞争。

　　可能刚才也谈到所谓的现行机制都比较是短期或者投机，这个我也想分享一下我的经验。其实现在很多代销渠道在发展上还属于婴儿期，因为周围还有很多投资者不知道基金是什么，包括线上网点上的银行从业人员们，中国人的文化跟西方的文化是不全然相同的，中国人的信任需要长久的建立，不是一次的建立，那中国人也比较投机，我想这是事实。我们在发展的过程当中，怎么通过文化的变迁和环境的成熟透过你的营运模式慢慢进展到和西方成熟国家的状况去接轨，这是需要一个历程的，否则我们会非常快速进入到另一轮的价格竞争，我认为行销的目的是要避免价格竞争，只要轮到说多给，到最后这个市场没有办法继续做了。我还是要强调现在最大的问题是什么东西不做。

　　李选进：刚才也听了几位嘉宾的发言，我个人觉得这个市场还是会慢慢朝着第一个阶段去发展。市场的总规模没有成长，提到总结构的问题。投资者交易的过程在这里呼吁同行，而且越来越多的同行在做这方面的工作，而且我们中国的基金业监管机构给了我们很好的环境和平台，相对来说做基金业是金融行业里面比较规范创新的步伐走得比较快的，我相信结合我们进行投资者教育培养的话，这个发展会加速我们整个行业朝下一个阶段走的速度，有一天我们看到我们的同行不再重视首发规模，我想我们的工作可能就是进入了一个新的领域。因为现在大家都知道，基金发行之后就没有事了，这个证明我们还有很多的教育工作要去做。投资人到目前来说基金还是当做一种资产来做，净值高的话就比较贵，比较高的净值代表了过去的管理能力管理水平，投资者不是这么认为的。另外一个我们这个行业基金数量越来越多，也是和本身投资者在获得了短期的收益之后，觉得说还不完全认同资金作为一个长期稳健投资品种本身的效益。我想在这里有很多的工作要去做，我们同行包括上投摩根在这里做了很多业绩，摩根解决大学，我们汇丰晋信也是在做，通过不同的手段来培育市场，因为最终能把市场培育好的话我们作为业者就有很好的发展空间。另外在刚才也了对渠道部分大家的想法，我个人预测，未来来说，这个渠道在未来两年会发生一个比较大的变化，我知道有银行的朋友在这里，我还是要说，渠道会发生什么变化呢？我自己印象很深刻，我在上一个月的时候我刚好在香港，参加了一家上市银行的股东大会，如果各位没有参与过的话我建议各位去感受一下。我们这一波所有的银行他代销渠道来说上市之后有一个很大的变化，这个变化在于在以前在过去没有统一的标准衡量到底哪一家做得好，当上市以后投资者的问题是非常尖锐的，而且这个来说每个不同的银行本身经营水平各方面也一个统一的标准，这个标准不仅仅是股价，还有市盈率。投资者会问为什么这家银行投资者只给你这样的市盈率，另外一家给更加的溢价，更高的溢价反映了管理水平，给股东带来的投资回报以及未来成长的情况。这个最终我相信会从配合上市公司高官激励以及各方面的激励政策，在银行里有压力，包括里面的考核体系，奖励的措施，会发生很大的变化。因为如果在上市以后这些企业对经营方面，尤其是基金代销这种中间业务或者个人的个性业务发展来说，会有更加大的重视程度。前阵子我们公司也在发基金，我跑了很多，跟很多银行的聊天，他们说你说得一点没错，我们已经感受到压力了，我们的指标不得了，各式各样的任务指标。跟以往最大的差距，这是来自于市场化之后，上市之后，股东以及整个市场因为有了一个统一的评价标准所带来的冲击。这是一方面。第二方面的冲击是来自外部的，大家都知道咱们国家加入WTO之后，外资银行进来的竞争，在国外基金经销是比较开放的，在这个领域要做一个好的渠道的话，我们都知道获得渠道三个方面关键因素很重要，第一个是产品，第二个是服务，第三个是价格。如果百货公司都卖差的产品是不会做下去的，当然服务也很重要，这里只提产品。基金的销售里面还发生一个托管主导代销的局面，这个我想是历史问题造成的，可是最终如果渠道本身来自于上面TOP DOWN压力的话，对整个销售平台发生结构性的变化。如果采取考核体系，奖励机制，都是比较市场化的手段，那么自自然然在一线销售人员会问，为什么我们这个渠道不可以卖一些好的产品？为什么我们只要卖这些(可能是托管的产品)？我提到了考核体系奖励机制没有完全市场化，所以没有这个激励。在座很多经验了，去做培训有些行员是非常敬业专心在听，有的在后面就睡觉了，这完全是一个任务，对他来说考核奖励各方面就是完成任务。来自内部产生的压力以及竞争产生的压力和他完成目标产生的压力会让他发生变化，外资进来产生开放式平台的冲击，未来我们在渠道方面会有很大的变化，我们要做好准备，未来在进入第三阶段，这个品牌涵盖业绩、服务以及营销方面做好准备才能迎接这个时间段我个人认为他会来得非常快。在同时也要做好本身的营销工作，这个营销工作我想很重要的一环还是投资者教育。

　　许小松：回到未来发生什么这个话题，我觉得三个显著的变化，第一个渠道越来越多样化，华夏已经有了网点，网上交易很多公司做得不错，独立的基金销售机构现在也纷纷出来，有些没有在证监会拿到牌，只是做委托，有这种情况，在未来两三年里面渠道的多样化，渠道之间的竞争会越来越激烈，本来在银行里面为了抢一个好的公司一个好的产品，银行已经在抢了。线上的销售起来了，独立的基金销售起来了，还有小客户直销也起来的，这是一个显著的变化。第二个显著的变化就是我们的服务，贴心的服务会更加深化更加深入人心，像我们也是从走进西部到乌鲁木齐然后到南边的广州，上个星期在上海，走到了真正的老百姓中间，给他们提供服务，介绍基金的理念，越来越多，这也是一种趋势，未来两三年里面会相当普及。第三一个显著的变化竞争，营销的竞争。刚刚章总讲了什么能做什么不能做，我个人感觉在渠道在基金销售这一块这种竞争，尤其是在势力比较强的基金管理公司的竞争会加剧，包括给销售机构的优惠政策，这些个市场化行为。比方讲你这家公司给我销售多少，我怎么样奖励你，你这家证券公司我怎么样给你签订合约，或者独立的销售机构。我感觉到这种经营的竞争，这是一个市场化的必然结果，当然可能会最后走向一个规范，最后走向一个统一，但是要在一个竞争到一定程度基础上的结果。我个人觉得这三个方面将是未来两三年中国基金营销所发生的大的变化。

　　傅帆：刚才听了几位嘉宾的意见对我很有启发，很多提到上投实在是受之有亏。有一句话说前途是光明的，道路是曲折的，为什么这么说？从这段时间如果在这个行业内大家做都明显感觉基金的赚钱效应，基金的市场影响力比04年的行情更明显，这是大家看得到的。第二个我们感到投资者经过多年的市场磨炼和被教育的过程也是越来越理性，会判断基金公司会判断基金。确实还是像刚才陆云飞说的有很多投资者愿意买便宜的，有的还是认高净值的投资基金，这是非常可喜的变化。陆总提到的这个过程在我们公司也碰到过，去年的时候刚刚开始上来的时候，到1.05、1.08的时候社会压力很大，如果你能够对投资者有长期的教育，及时的沟通，把消息及时传递给投资者是能赚大钱的，像一些零售机构赚钱很少。经过这样一个过程之后，我们知道投资者是可以被教育的，只是需要过程。从前景上看我们对基金市场都是很看好，之所以大家在这个行业里面做下去是把他作为一种职业发展，就是因为看法了市场的前景，但是整个的过程特别对营销来说工作还是非常辛苦。上投摩根在这一方面我们也做了一些探索，也愿意和同行多做一些合作和交流，希望大家共同把市场培育好。因为刚刚提到为投资者创造价值来自于两个因素，第一是投资管理的能力，第二来自于营销服务。基金公司与基金公司之间我觉得投资管理这一块恐怕竞争会更多一些，因为都要排名，但是在服务这一块我觉得我们有很多大家可以相互沟通，相互交流，共同把这个行业做好。第二个最大的区别就是基金公司建立自己的段对，经过市场的磨炼可以不断提高，但是永远没办法承诺他在这个行业里面排名老大，基金的业绩是没法承诺的，我们对投资者回报是没有办法承诺的。但是我们对投资者的服务，我们服务的标准这一点可以承诺，也希望和大家一起努力多做一些探索，把这个市场培育做好，我想这是营销能够创造价值最根本的因素。

　　陆云飞：我觉得关于中国基金市场营销的一个重要趋势是在于一个更加机构化的市场，现在我们既是面对散户，同时也是面对大的客户或者是面对那些机构的投资者，我觉得将来我们是会有更多的产品，对不同的客户来说营销策略也是不同的。对于这类客户来说当然是提供高质量的客户服务，到底是要提供什么样的报告呢？到底是要怎么样去提供一些满足他们要求的报告？在接下去的几年当中必须对这一类投资者更好地做好服务，有些投资经理可能更加面向于散户投资者，还有一些投资经理更加面向机构投资者，就像李总刚说的，我们不可能同时把所有的事情都做好，只能够有一个战略，同时就是要去依循这个战略执行下去，要做好品牌宣传。可是在世界上各地都是会产生各式各样的问题，在中国特别重要的一点，至少在我看来就是在于把这两个零售市场跟机构市场去清楚区分开来。

　　周良：在结束我们台上的讨论之前我想请每一位嘉宾用一句话概括自己对基金营销战略的观点。

　　章嘉玉：我觉得我要感谢主管机关，因为比如在台湾做了很久才有新的业务，但是我们在很短的时间发现我们的基金管理业务可以参与的业种真的是越来越多了，所以我还是在说我们有没有想清楚，我们的目标客户到底是谁，我们的竞争优势到底是什么。刚才选进也谈到行销渠道的变化，行销渠道的多元化，同样我们站在行销渠道的立场去想，也不可能真正卖所有的产品，即使今天在美国在欧洲在香港，每一家银行都几乎是百货公司了，但是他也有他的聚焦。我觉得对营销最难的是你不做什么，然后你选定你做的东西把他做得很深很细才能成功。我跟很多同业讨论的时候他们挑战我，说我这样子不可能成功，因为可能所有的人都说要有巨大的渠道最多的人员才容易成功，我想说的是用NIKE的广告词，他说任何事情在我们现在看到认为是不可能的事情，只要你想清楚，很聚焦地专著去做，一样可以成功。

　　李选进：我想对营销来说市场都是很基础的，是需要长期的，坚持的，有耐心的，有信心的，还中国还要补充是需要有体力的，要去跑。我觉得整体来说中国的市场发展肯定是很迅速的，现在从整个规模来说中国经济发展短短五年来已经超越了印度、新加坡，甚至台湾，我套用一句话，就是基金中国生机无限。

　　许小松：一句话谈营销其实很难，我转过来也不是太久，我感觉坚持服务魏本，持续地有耐性的营销一定会取得丰硕的成果。因为这个市场太广大了，太大了。

　　傅帆：我想我还是回到我们这个行业大家共同的宗旨，为投资者创造价值。特别是希望通过体现营销体现价值，因为如果投资者他被培养成一个比较好的投资习惯，或是比较长期的投资理念的话，就比较容易接受短期的波动，今天这个市场的话很明显一个现象就是说我们在跟投资者做一些沟通的话，大家往往把今年上半年的行情，或是几支基金70%、80%的回报作为非常合理的预期，这是对我们很大的挑战。徐总也是投资管理的专家了，不知道正常的股票基金的回报一年是多少。我们定位在15%大概是比较合理的预期，市场总体来说很看好，基金公司也看好后市，都是在期待向上的快乐的空间当中。怎么样使你的客户接受这种长期投资的理念，而不是把他放在口头上，是在真正的操作过程当中愿意和你渡过一个短暂的或者说半年一年的熊市，或者说是一次调整，等待下一次牛市到来使他的资产升值，我想更多是通过我们的营销，通过我们的服务来帮助客户实现，所以我想我最后一句话还是应该说“营销服务为投资者创造价值”。

　　陆云飞：的确用一句话总结太难了，要去建立长期的合作伙伴关系，跟营销渠道营销商建立长期的伙伴关系。这些营销渠道的客户当然也是要能够对他们的基金投资结果是满意的。

　　周良：感谢台上嘉宾的精彩发言，我们留了一些时间给台下的嘉宾，因为台下的嘉宾也是业内的专业人士，具有丰富的经验，如果您需要提问台上嘉宾或是需要发表自己的观点都可以，如果有需要请举手示意一下。

　　提问：想问两个具体的问题，因为在座很多是业内人士，第一个问题问上投摩根傅总，因为他是市场上的大明星，这个问题是这两支成功基金的发行上投摩根有没有做具体的总结为什么发行得这么好。有一句话是魔鬼在细节当中，比如你们当时的业绩记录，规模的限制这些事后有没有做具体的成功的经验跟我们在座分享一下。第二个问题问荷银的章总，因为您境外的经验很多，对渠道未来的看法做一些评述，因为现在所有的基金在渠道上很依赖，他未来的走向。谢谢。

　　傅帆：基金发完之后我们都做总结，帮助我们发现问题，以后做进一步改善。这两支基金的话我觉得更多是体现的营销的价值，因为我们发两支基金时间差不多，业绩的话两支老基金的业绩投资者比较关注过往的，差异不是很大。可能更多是体现在一些平时的营销准备工作，包括一些预热的工作，包括媒体这方面做的投入，因为我们想，我们跟渠道的合作其实希望是一个共同成长的过程，而不单单是基金销售的过程，我们希望我们的客户经理能够提高他的技能，大家共同发展。所以在推动渠道销售比较少动用行政的力量，更多是通过市场的行为，让他认识我们公司认识我们的基金，同时做了大量的投资者的宣传与教育工作，现在很多网点都是投资者比网点客户经理早知道要卖我们的基金。如果你能够把你的客户主动推到银行这一边，基本上银行做你的生意很愿意。这样大家会建立长期的合作关系。你提到

汇率结构的问题是商业秘密，我想经过几年的耕耘，基金公司不断发展，跟银行之间跟渠道之间的一些商业条件也可以在这之间能够得到一些体现。我能讲得大概这些。

　　章嘉玉：我其实觉得大家自今年以来都非常关注上投摩根的发行，其实是一个非常好的案例，我可能是有比较深的了解，但是我也很愿意跟各位分享。各位可以仔细去看一看为什么可以成功的原因，我相信跟他来的目标对象的设定有非常清楚的界定，也就是说，以前我在台湾做的话我非常清楚知道行销的目的不是为了做价格的竞争，所以我们的目标对象都会是散户市场，然后我们会选定一个机构，把他做得非常仔细，然后透过这个机构，最终的目的是面向散户。非常多现在银行行销，就是我们基金公司的行销仍然停留在第一层，也就是我们的目的是银行的行员，我们的目的是银行的总行，我们的行政命令。所以最主要是要问自己什么时候决定不做什么事，开始去专著真正该做的事。另外一个您刚才谈到价格的问题，我还是说行销的目的不是在于价格的竞争，如果你能够让客人愿意走到一个做指名的购买你完全不牺牲价格，早期我们在做投资的时候不跟券商往来，我们不卖给他们，他们也不买我们的产品。当然每一个市场有他发展的阶段，我觉得基金公司最重要的事情是了解你的自己的定位，你的目标客户是谁，然后很专著地做。再回答您第二个问题是有关渠道的发展，我想刚才几位与会嘉宾讨论到了，渠道我相信很清楚会看到，一个渠道慢慢都会走向“百货公司”的方向，但是百货公司是表面的，我们做基金公司最主要的是找到定位，每一个也要在想渠道在想什么，渠道不可能找五个长的一样的，这回到了最前面的问题，请问基金公司你要做什么。然后有你自己独特的一个地位。第二个我也非常同意刚才徐总谈到的渠道多元化，下面对基金公司的挑战是除了渠道之外我们还有什么选择，我们在营销上还有什么选择。有些人是做直销，有些人是做Internet，有的人做所谓的机构市场，还是一样，回归到基金公司你自己的定位我觉得是最根本的问题。现在基金公司绝大多数都是想做所有的事，对我们最困难的，从现在来看也是你只选择做几件事，然后非常专著地做你才容易成功。绝大多数关注的市场都跟渠道信息相关，我们说主力战场，上海、北京、广州等等的主力现场，行至罕见之地，比如跑到南方四川，也是思维的突破，行销最好玩的地方是他有最多的可能性，理解你自己的优势劣势，发展的长期战略，找出可以匹配的营销模式。

　　主持人：时间有限再多问一个问题。

　　提问：很感谢几位老总在这方面做了很多工作，我是一位记者，想请教各位老总，搞了一个投资基金，我觉得有一个细节方面的问题，投资者在起步阶段一下子输了0.8以上的收益。开放式基金是没有意义的，投资者可以通过赎回的方式，他没法按照自己的预计投资。这一块基金公司有没有什么表示？我想请教一下基金公司的老总结合这两个案例说一下。

　　许小松：作为基金管理公司来讲，其实是希望手续费稍微低一点比较适中一点，为什么推出这个基金是因为他有这个条件有这个规模，是你持续的规模，历史的业绩，还有你的期限等等这些条件都满足以后你才能进行复制复制的意思就是你的历史比较好，才让你复制，在这样一个前提下面，你不是不想去买1.4、1.5的基金吗？你刚才讲到0.6，1%，我想告诉你如果这支基金采取同样的投资目标，这个基金1块钱卖2%的手续费，还有一个母板基金0.6但是1.4，你可以买这个，但是也是对投资者教育的一种方式，你刚才讲输掉了，我强制你去这么做可能是输掉了，也是几个方面的想法要求，不是你公司最后自己来确定汇率问题，事实上运作下来的情况你说那种情况没有出现，现在应该说复制的基金收益率比较高，两个月下来百分之五点几，投资者收益率比较高的。这个是他当时确定了一个标准，你要来做可以，但是不要再打汇率仗，你有业绩为什么要复制？基金部首先要问你为什么要复制你觉得你历史比较好，你根正描红才去复制。是这样一种考虑。关于封闭式的问题。在座是不是只有我有封闭式？看来是针对我的问题。你说这种情况是这样，事实上我们研究的解决是封闭式基金比较高的至少一部分原因是产品的治理借给，产品实际的缺陷，这个缺陷主要问题就是分红，你不能指望四年前产品的设计看到今天的这种状况，在基金企业明确有一条，本基金一年分红一次，分红实现收益的90%，有这样的一个契约规定，契约就是卖身契了。对基金管理公司来讲不是太在意分红，在目前这个时点上面对于分红在持有人那实际上是有分歧的，我是个人做过调研，我去问过有这个散户的投资者，有机构的投资者，有的机构告诉我，今年收益已经够了，你要再分召开持有人大会，有的跟我讲你这么高了还不分，应该分，一年最好分四、五次，把收益都分完。昨天刚刚提交了一个这种报告，关于封闭式基金的这种改善改造，改善他治理结构这方面的事情。我们在积极推动，有一个契约在这里的时候存在一个比较大的困难，不是说今天决定明天就分红，我的收益在那里完全可以做到。

　　章嘉玉：我们今天还是在讨论营销，我想有最后一点是我个人的观察，我觉得未来很重要的事情不只是做投资者教育，今天大家都有共识，而且我深信在未来的时候非常多都会开始做投资者教育。在这投资者教育之前我们对内部营销人员的教育也很重要，我们有非常多的同业里面很多营销人员仍然停留在解释所谓的关系行销上的定义，我们大家都同意金融服务业已经逐步从以产品为中心的行销逐渐转向以关系以及服务本质这个方面去行销，可是我们这个行业需要长久更稳健有效的发展，很重要的是我们所有在这个行业里的营销人员有一个正确的观念，如果我们的营销行为仍然存在是跟营销伙伴喝酒，建立关系我想他都是很短暂的。我也听过我的同业在过去一段时间跟我讲我的业务人员都认为我们是卖基金的，我觉得必须从根本上的思维逻辑改变。我工作十多年到现在，我一直认为我从事的行业是改善别人生活的行业，是提升别人生活品质的行业，是为跟我接触的人带来价值的行业，我不是在卖基金，我是在行销一个梦想，行销他可以人生改变的梦想。如果我们基金业所有的从业人员愿意从这个角度去想，他第一件事情是充实他本身的专业知识，真心为别人带来利益。我相信我们的内部行销做好了，自然就比较容易在我们的渠道在面对散户的时候真正有那个热情去做，思维改变你的行为，行为改变你的习惯，最后就有好的回报。

　　主持人：感谢台上嘉宾精彩的观点，安排了五分钟的茶歇时间，五分钟之后继续开展讨论，内容同样精彩，请大家期待。