新基金密集发行 银行渠道稀缺一拖多愈演愈烈

　　张哲

　　银行销售档期瓶颈制约基金业发展

　　9月11日，海富通风格优势基金开始在建行发售。据悉，3天后，上投摩根成长先锋基金即将推出，此时只是博时精选价值增长2号基金发行的第二周。而华安宏利和建信优选刚刚退出建行渠道。

　　虽然近期市场步入调整，新基金发行却丝毫没有降温，大有越来越密集之势。同时，由于主代销银行渠道稀缺，目前银行主代销基金“一拖多”现象愈演愈烈。据悉，中国建设银行今年下半年的托管代销基金工作已经排得满满当当。银行渠道的档期问题，对基金发行时点的制约性日益明显，也越来越困扰着更多的基金公司。

　　基金半年报统计数据显示，今年上半年基金管理公司共向12家银行支付托管费4.4亿元，工商银行、建设银行、中国银行、农业银行和交通银行五家仍然占据垄断地位，分享了4亿元的托管费收入，占托管费总收入的九成。基金公司为托管行贡献了不菲的中间业务，而主代销行渠道稀缺，已不堪重负。

　　双重因素逼迫　　

　　实际上，主代销银行发行新基金“一拖多”现象之前就有发生，只不过以往在一家银行同时发行的最多只有3只基金。而随着今年基金发行市场转暖，基金发行的密度之大前所未有。据统计，去年全年成立的基金有58只，而今年9月中旬结束发行的基金数量就突破了去年全年，如果加上在发的5只基金，今年前九个月基金发行总数达到64只。

　　基金公司有关人士认为，主代销银行渠道稀缺是加剧“一拖多”现象的主要原因。据悉，截至目前，国内具有基金代销资格的银行共15家，其中有托管资格的银行12家，另外3家则只有代销资格而没有托管资格。业内人士表示，基金公司一般都希望每年能发2只产品，就算平均分配到12家托管银行头上，压力都十分巨大。但事实上，基金公司为了获得良好的发行规模在选择主代销行时往往倾向于“工建中农”四大行，具有托管资格的中小银行在竞争中处于劣势，往往由于“四大行”渠道没有档期，基金公司才会退而求其次选择与中小银行合作。据统计显示，“工建中农”四大行托管基金数量分别为63只、46只、42、41只，占有的市场份额分别为34.7%、20.3%、15.36%、13.1%，合计托管份额超过83%，占据着绝对垄断的地位。

　　业内人士表示，现在拥有10只以上基金的老公司只有9家，大部分基金公司尤其是一些新成立基金公司，旗下产品线依然不齐，有发行新品完善产品线的需求。新产品发行今后只会更加密集，同时，随着今后封闭式基金转开放、券商集合

理财新品与信托产品不断推出、私募基金合法化进程加快，银行渠道稀缺的瓶颈问题会更加突出，基金的银行代销渠道将面临更加严峻的竞争和考验。

　　渠道垄断之伤　　

　　事实上，渠道的稀缺和垄断使基金公司在产品发行中一直处于被动局面，给基金公司带来的伤害也非常大。业内人士表示，基金公司与托管行在谈判中的地位显然并不平等，而且随着基金发行的密度提高，这种情况也日益加剧。目前除去原本应属于银行的托管费以外，几乎所有基金公司在发行新基金时都把申购费收入全部“上缴”托管行，此外，有相当部分基金公司还将基金管理费与代销银行分成。这一方面造成基金公司收入的下降，另一方面也使基金公司对银行的激励费用水涨船高，一些资金实力较为薄弱的小公司不胜其苦。

　　一些基金公司销售人员表示，虽然目前不少银行将做大做强中间业务作为一项重点工作，但是在具体对基金代销业务的考核中，往往只考核新基金的代销规模，导致基层网点“重新发，轻持续”，银行代销人员有意引导客户赎老买新，使得在新发基金数量迅速增长的同时，基金总规模却没有明显增长。同时，基金公司只能通过不断发新基金来弥补老基金的赎回，更进一步加大了新基金发行的密度，导致基金的发行瓶颈越发狭窄。有关人士认为，这种恶性循环也为银行“寻租行为”的发生创造了客观条件。

　　此外，由于银行代销人员素质参差不齐，且基金公司对银行人员的激励远不及保险产品等其他在银行代销的

理财产品，一些银行代销人员往往不会主动针对具体客户推荐适合的基金产品，更不会把手里的客户资源细分。如果几只基金同时在一家银行卖，银行方面很可能会厚此薄彼，重点关照有“亲戚”关系的基金。

　　银行方面的垄断和“不作为”，带给基金公司的伤害无疑是巨大的。众所周知，基金公司要发行一只新产品，前期各方面的投入都很大。银行方面在发行完后收取了相应费用便可以万事大吉，而基金公司却面临着首发后规模缩水的困扰。

　　业内人士指出，国有商业银行在基金代销中的垄断给基金公司带来了很大困扰。代销银行这种非市场化行为导致目前的基金发行工作是畸形的，也导致了基金首发之后规模很快缩水，基金公司不得不再重新发行新基金以保证一定的管理规模。

　　加速基金发行市场化　　

　　银行渠道的强势局面还将持续，银行对于基金公司的挑选也将更加严格苛刻。有关基金公司市场部人士表示，尽管目前基金发行还有各种各样其它方式，比如网上交易、基金直销等，但超过七成的销售规模都产生在银行渠道，作为基金公司而言，要想和大渠道合作，只能做好基金业绩，做出公司品牌，增加竞争中的筹码。

　　摩根富林明亚太区行政总裁许立庆认为，银行主代销“一拖多”、发行时期被动跟随银行是目前基金公司不得不接受的现实，大陆基金市场的渠道瓶颈确实加剧了基金业的竞争，但优胜劣汰是市场经济的普遍规律。在无法短时间改变外部生存环境的情况下，基金公司目前应该进一步加强自身的投资、营销、渠道等方面的工作，提高自身的生存竞争能力。

　　而汇丰投资管理公司亚太区行政总裁裴布雷认为，渠道将成为大陆基金业发展的一个重要瓶颈。据他介绍，汇丰在日本通常合作的渠道有65家左右，在印度发行基金，合作渠道有3000家左右，但在中国发行基金一般只有十几家渠道。他希望未来中国基金市场能在渠道上有所突破，创造条件培育一些第三方销售渠道，进一步发展

电子商务等新兴销售手段。

　　也有业内人士认为，经过这几年的发展，基金公司和渠道在销售理念方面取得了一定的进步。一些国有商业银行对基金代销业务的重视程度不断增加，对基金代销的考核模式也开始发生变化，比较重视基金日常规模的保有量。基金公司片面追求首发规模的观念也逐渐在淡化，成熟的基金公司在首发规模上都秉持一种科学、负责的态度，在做好基金业绩的同时持续营销力度也在加强。“相信随着银行业整体改革的深入，以及基金公司营销理念的进一步成熟，渠道和基金公司总有一天能找到一个平衡的契合点。”该人士表示。

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