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商家花言巧语营销 温柔一刀专宰老人


http://finance.sina.com.cn 2004年10月21日 12:57 解放日报

  “现在商家就爱围着我们老年人团团转,组织免费旅游,结果是推销保健品。到大卖场,营业员很热情地让你免费试这试那,要是不买,马上就翻白眼,我们都快招架不住啦!”重阳节到来之际,一位读者给记者来信,反映时下不少商家向老年人推销商品使用的种种手段。

  “温柔一刀”向老人宰去

  现象一:免费讲座、免费体检、免费旅游,种种美丽的“免费”最终为推销高价保健品。不少老年读者反映,一些保健品公司使出各种手段,招徕老人去听所谓的医疗保健讲座。免费讲座完毕,就开始推销保健品。一位老年人称,他在某讲座上花了近2000元购买了几盒进口维生素片,回去给儿女一看,包装上不见任何国家进出口检验检疫部门的标志,这才发现上了当。此外,目前不少保健品企业还同街道、社区联手,组织老人开展市郊一日游,不仅免费乘坐大巴,还提供免费盒饭,最后老年人被哄得稀里糊涂,买了一大堆保健品。

  现象二:利用老人贪便宜心理,推销质次商品。这一现象在银发游市场尤甚。媒体已经不止一次曝光来自老年消费者的投诉,称参加港澳游完毕后,被导游拉到珠海购买珠宝首饰。商家花言巧语跟老年人攀老乡,还说什么“因为是老乡,所以打一折让利”云云,回来一鉴定,白金项链原来是包金项链,钻石原来是锆石。此外,老年人购物消费常识缺乏,往往为省下几块钱上了不良商家当,不开发票,回来早把地址忘了,更不用说拿出有效凭证了。

  现象三:电话营销围攻老年人。除了电话推销保健品之外,还有证券公司主动来电提供“股票解套”等。老人的家庭电话号码怎么会到陌生人那里?渠道多种多样,有一种情况特别需要引起重视。一位老年读者回忆,在大街上,有人告诉他只要填一下表格,就能获得小礼品,于是他便不假思索把个人资料交代得一清二楚……

  借老人一双“慧眼”

  商家的营销利剑缘何屡试不爽?据分析,除了老年人比较闭塞、对一些营销新招识别力不够外,还有一个原因是对老年人关心不够。当一些商家用含情脉脉的手段进行营销时,防范意识便顷刻瓦解。比如电视媒体报道过的一家推销舒筋活血药水的企业,总经理竟亲自给老年顾客洗脚,老年顾客当场感动得热泪盈眶;此外,某些老年人比较贪小,当免费、低价等“炮弹”纷纷袭来的时候,他们便有些招架不住了。

  专家指出,价格战总是以牺牲产品品质为交换的,当商品过于廉价时,老年消费者就应多问个为什么;产品总是有个成本构成,尤其是保健品,原料成本与营销成本常常是倒挂的,免费了半天,其实还是羊毛出在羊身上。专家建议老年消费者,购买商品应尽量到正规商店,那里进货时有验证这道关,万一碰到质量问题,退货、换货都比较方便。街道、社区也有责任把好准入关,不要随意和一些不走正路的产品经销商联手举办活动。因为社会有责任为老年人营造一个诚信、健康的消费环境。(记者/吴卫群)


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