5000元中国五城八日游

　　本月，美国旅行社的“当地组团中国游”的最低报价为599美元，折合人民币5000元左右。有业内人士提醒，中国入境游市场开始显现当年“泰国游”的超低价、零利润、甚至负利润的危险信号。而这种入境团队“零利润”的趋势，不仅会损害游客的利益，还会威胁中国旅游市场的健康及良性发展。

　　中国入境游 报价近成本

　　其实不仅是美国来华旅游团队的报价低得惊人，目前中国入境游市场的报价基本也已接近成本价格。

　　国外旅行社：直接签中国地接社

　　“低价的原因一方面在于外国旅行社本身的成本和利润降低，主要原因则是现在国内旅行社对入境游的报价几乎被压得不能再低了。”某旅行社负责美洲旅游市场的工作人员介绍，现在很多国外旅行社已经不再采用中国旅游市场开发之初的经营模式，他们不再需要在中国先找一个旅行社做代理，由这个中国旅行社把团发给各地旅行社接待，而是直接与当地旅行社签约，省去了中间环节的费用，降低了成本。另一方面，一些非常熟悉中国的外国旅行社已开始直接与中国旅游购物店签约，提取团队客人购物金额的10%，以此降低收费吸引客人。据了解，10%的购物回扣在国外很多国家是合法的。

　　国内旅行社：多数用成本价竞争

　　低价的另一个重要原因则是国内接待价格“攀低”。一位国内旅行社的主管告诉记者说：“如果我的报价中留有利润空间，哪怕是计入了国内导游的人力成本，我的价格就会失去竞争优势，所以现在只有像中国国际旅行社总社这类大社，能够凭借其长时间的市场优势，敢于在报价中计入正常利润和人力成本，大部分旅行社只能用成本甚至略低于成本的价格竞争。”中国的入境游市场正陷入“零利润”的尴尬与危机。

　　旅行社多靠承包赚钱

　　每个部门每年收取5万的承包费用，小旅行社的部门承包费可低至两三万元。

　　收承包费用：旅行社转嫁风险

　　这样低的收费，旅行社如何挣钱？“旅行社已经无法从国外旅行给付的入境旅游接待费中获得正常利润，加之由于没计入人员劳动力成本，可以说是接一个团其实就是白干一个团，甚至是赔钱。于是旅行社为了维持日常运营、为了获得利润，就采取了部门承包的办法来挣钱，靠承包费挣钱。”一位业内介绍说，旅行社把风险转嫁给了下面的部门，将下面的各部门承包给各种各样的人，每个部门每年收取5万的承包费用，有的小旅行社的部门承包费可低至两三万元。团队质量：

　　导游瞄准日本团

　　因此，这样低的接待费价格实际上是“底下的部门用旅行社名义签订合同制定”的。“但是各部门也要挣钱才能交缴承包费，获取利润，那么办法只有一个——回扣！”业内人士透露，现在旅游业的回扣收入种类繁多，已不仅仅是大家最了解的购物回扣。“团队质量是取决于回扣率、导游收入的重要指标。”旅行社和导游都很重视的“团队质量”其实就是购买力。“日本团、华人团的购买力一般比较强；欧洲一些国家的客人因为当地物价水平高，中国工艺品品种少、价格贵，购买力也还可以；普通的美国团就差些，因为当地唐人街的类似东西太多了。收入水平不高的非华人聚居国家购买力最差。”一位导游说，行内一看国外组团旅行社名称、客人的参团费基本上就大致知道小费水平和购买能力了，一般来说，人数多、食宿标准高的团队最受欢迎。导游主要挣购物回扣

　　北京地区接待外国游客的导游年收入约10万元，“团队质量”差的导游年收入则约五六万元。

　　接待费的压缩，导致的结果就是旅行社和导游要在接待各环节中想尽办法获取利润。作为终端服务的导游，更是要千方百计挣出“工资”。英语导游李先生说，不稳定的压力和目前导游收入的机制，都直接或间接地导致“挣回扣”成了导游最重要的收入来源。

    回扣一：古董中成药提五成

　　购物回扣是导游们收入的主要部分。当导游带客人进商店时，客人都会拿到一张记有自己团号的购物卡，当客人购物完成后，导游即可获得回扣收入。一般来说，服装回扣比例最低，大约是10%，字画、古董、中成药回扣最高，可达到50%，玉器、景泰蓝的回扣一般为30%。“这样的回扣比例其实比起二十年前已经很低了，当时回扣最高时到过100%——客人用外汇券购物，导游按照一比一的比率兑换成人民币。”一位导游告诉记者，现在客人的购买力也比过去差了很多，购物回扣也越来越难拿。回扣收入由导游与司机按照对半或者六 四的比例分成。

    回扣二：停车费每车收百元

　　“停车费”也是一种变异形式的购物回扣。司机和导游只要把客人带到商店，停车时间达到40分钟，即使客人不购物，也能从商店里拿到“停车费”，停车费根据团队人数和客人国籍不同，一般每车按车型从小到大，可收100元到500元不等。回扣三：团队合影可提一半

　　还有一种“购物回扣”是导游直接向客人销售获得的，比如向客人销售名字印章、团队合影照，导游可挣得一半的收费。

　　京城导游年进十万元

　　因此，零利润并不意味着不挣钱，在零利润背后，旅游企业获得的各种回扣收入，可折合为从每个游客身上挣到约百元的利润。而导游，通过各种方式也为自己挣到了工资，目前北京地区接待外国游客的导游年收入约10万元，一些“团队质量”差的旅行社导游年收入则约五六万元。晨报记者 王小星

　　旅行社回扣揭秘

　　接二十人日本团 导游先交两千元

　　为交缴承包费用，同也为了部门自己创收，旅行社的各承包部门在收取回扣时主要有六种方式。

　　一是“人头”回扣。直接与外国旅行社签订合同的国内旅行社，只能负责本地接待，当客人去其他城市时，需要当地旅行社接待。而当地旅行社为了拿到这个团，要按照团员每人一地至少20元给发团旅行社交“人头费”，一些购买力好的团队“人头费”标准更高。二是“风味”回扣。接待团队餐的餐厅要给订餐的旅行社回扣，普通餐的回扣一般每人每餐2元。有时旅行社甚至可以不给餐费，因为这些餐厅规模较大，商场面积大于餐厅面积。进这种“餐厅”既不会引起客人投诉，又有购物收入。但是风味餐的回扣较高，一般可达餐费的10%，风味餐标准多为人均90元。三是机票回扣。通过定购国内机票，国内旅行社获得回扣。

　　四是“扎店”回扣。这也属“支柱性收入”。带客人进“签约”商店已经成了旅行社给导游的指定任务，只要客人进店，无论是否购物，旅行社就可以稳拿每个人10元至30元的“扎店”回扣，一些“购买力看起来旺盛”的团队，回扣可高达每人几十元的标准。五是“导游”回扣。这笔钱来自导游上交的“人头费”。“现在导游接团已经从旅行社那里拿不到一分钱的报酬，接团反而还要交钱。”从1985年就开始做英语导游的李先生回忆说，以前旅行社都要给导游一定接团补助。现在，旅行社则开始向导游收取“接团费”，一般来说人数少、购买力差的小团队按每人20元标准上交；如果是人数较多的华人团，“人头”费标准可达50至70元；一些日本豪华团的上交费用高达每人100元。六是随队摄影。经过客人许可，一些旅行社向随队摄影师收取费用，允许他们随队拍摄客人旅行录像，然后制成光盘向客人销售。

　　自费项目揭秘

　　足底按摩 导游挣钱新招

　　导游挣钱的另一个途径是自费项目。这种低价团安排的游览项目都是最基本的，如果客人要增加其他景点或者增加晚间游览，导游与司机可以额外获得报酬以及其他娱乐项目消费回扣中获取收入。“足底按摩”也是近几年导游的一个收入增长点。对于亚洲客人，“洗脚店”往往以“免费洗脚”为诱饵，吸引客人洗脚，服务员在20分钟的免费服务过程中推销泡脚药，每袋售价10元的泡脚药常引得客人一买就是几十包，而实际批发价不过几毛钱，导游从销售中可获得50%的回扣。对于欧美游客，他们“不相信有免费午餐”，但是非常乐意享受这种服务。导游一般把客人拉到只接待团队、没有价目表的“洗脚店”，前台按照“美国标准”的每小时20美元向客人收费，但只留下五六十元，大部分收入返给导游。导游的另一个收入就是小费。“但是这部分收入很不稳定，美国人喜欢给小费，欧洲人不习惯给小费；一对美国夫妇的散客团每天可能给你10美元小费，但是一个中型团每个客人每天也许给你两美元小费。”一位中国导游认为，欧洲客人来中国很少给小费，但是中国游客去欧洲却被要求给当地导游小费，这种规定很不公平。

　　记者手记

　　中国游莫步泰国游后尘

　　从这些数字人们可以看到，这些非常规渠道获得的收入，其实是属于常规、合理的比例，但是，这笔钱却挣得如此辛苦和麻烦。

　　业内人士认为，这种“零利润”的根本原因是国内旅行社竞争激烈，其实质并非是不追求利润，而是通过其他方式获得利润，其后果则是对中国入境游市场造成危害性影响。这一点，泰国旅游业也有前车之鉴。当年“负利润”、“零团费”确实为泰国旅游市场带来了大量客源，而由此引发的客人投诉很快导致其旅游吸引力的下降，最终，泰国旅游局出台各种措施来限制这种盲目压价竞争，随着旅游价格的正常化水平，旅游企业和游客变得更加成熟和理性，也促进了旅游的健康、良性发展。目前，国内入境游的这种“低价”风潮已开始对中国旅游市场产生不利影响，并陷入一种恶性循环：价格越低，回扣就越高，商品价格也越高，客人满意度降低、投诉增多，最终导致旅游市场的萎缩。而且，另一方面，导游因工作环境的恶化而导致服务质量下降，旅游企业的部门承包化使企业规模效应越来越小，再加之价格的层层攀低，使中国游越来越难进入国际高端旅游的市场，这也是对中国旅游的最大伤害。晨报记者 王小星