银行理财花样迭出 战国时代降临高端客户

　　7月中旬，招商银行在全国推出首张国际理财卡；随之，广发银行郑州分行首推人民币增值理财产品"薪+薪"、"利+利"等；建行河南省分行也不甘示弱，除目前郑州的4个个人理财中心外，据称年底其个人理财中心要达到8个……一时间各大银行争相推出个人理财产品，业界惊呼──

　　银行理财花样迭出

　　7月15日，招商银行在个人理财业务上再出"重拳"，在全国同步推出国内首张国际理财卡──"一卡通"金卡。

　　据了解该卡具备该行"一卡通"普通卡的所有理财功能，持卡人还可以自主选择卡号，可以全球通行消费取现，招行每月向持卡人邮寄"一卡通"金卡对账单，对于大额消费，还将通过短信息形式及时通知客户等。

　　和此前该行推出的"金葵花卡"客户需50万元资产的高"门槛"不同，该行此次瞄准的是那些银行资产总额在5万元以上的客户。从"一卡通"大众客户到"一卡通"金卡客户，再到"金葵花卡"高端客户，招商银行在国内银行业中率先完成了个人银行市场细分的初步划分。就在上个月，广发银行郑州分行召开了"业务经营转型"动员大会，声称要大力发展理财业务，努力寻找新的"奶酪"。与此相对应的是，该行零售银行部成立了两个相对独立的部门──财富管理中心和个贷中心，其中财富管理中心专做个人理财业务，并首推人民币增值理财产品"薪+薪"、"利+利"等。

　　据了解，在硬件建设上，广发行郑州分行要在各支行成立理财服务区或理财工作室。建行河南省分行目前在郑州有4个个人理财中心，据称年底其个人理财中心要达到8个，其中郑州5个、洛阳3个。

　　工行河南省分行个人金融业务部的曾维红说，该行个人理财中心正在进行一个"核心竞争力"项目，就是把该行个人理财中心工作人员分成现金柜员、非现金柜员、理财客户经理和经销客户经理，来规范各项服务流程。

　　理财锁定高端客户

　　谈到个人理财业务的实质，广发银行郑州分行财富管理中心负责人丁凌波说，其实就是"更好地为有钱人服务"。他说，理财的前提是得先有"财"然后才可以理。

　　这一点从成为各行理财贵宾的"门槛"就可看出。据了解，成为交行郑州分行的贵宾客户的前提是要在该行有10万元以上的存款。工行河南省分行对其"理财金账户"客户的要求是在该行的存款余额要达20万元。建行河南省分行对其贵宾客户的定位为存款在30万元以上的人。招行郑州分行的金葵花客户的存款则需达到50万元。那么?银行如何为高端客户提供服务呢?

　　建行省分行有关人士说，该行对其贵宾客户提供多种理财方案，包括个人财务分析、产品组合建议等，贵宾客户在办理业务时还可以享受到"绿色通道"及各项优惠服务，比如在人民银行及建行总行制度允许范围内，在个人贷款利率、中间业务手续费收取等方面给客户提供优惠。另外，该行还为贵宾客户召开财经沙龙，开展递送单据及上门服务等。

　　除了这些实实在在的服务、优惠外，银行更高层次理财服务主要体现在为客户做的理财规划上。37岁的曹飞(化名)在郑州做服装生意已经9年了，每年都有30万元左右的进账。在成为交行郑州分行的贵宾客户前，他把赚到的120万元全部存成活期放到银行里。

　　在其理财经理的建议下，现在他给孩子买了医疗保险，给妻子买了养老保险。在子女教育方面，他采用定额认购的方式买了开放式基金，另外还有每月277元的教育储蓄。更重要的是把原来在银行里的活期存款，按一定的比例分成分红险、基金、国债和存款。此外，还拿出了3万美元用于炒外汇。

　　银行盯准高额利润

　　各银行为吸引更多的"曹飞"们，竞相推出各种贵宾服务。自交行郑州分在我省设立首家贵宾理财工作室后，现在省会大多数银行都有了自己的理财品牌，如广发行的财富管理中心、招行的金葵花理财、建行的如意理财，中行的中银理财、工行的理财金账户等。业内人士称，各银行为"有钱人"提供各种品牌的贵宾服务，进行"一对一"理财，是因为这些"有钱人"能为银行带来丰厚的利润。

　　接受记者采访的银行界人士都称，个人理财业务是将来银行竞争的重点。发达国家银行理财业务每年的平均利润都高达35%~40%，年平均盈利增长12%~15%。境外银行40%的利润来自服务收费，花旗银行更是高达70%。据招行郑州分行理财经理李晓莉介绍，香港恒生银行和招商银行的资产总规模都在5000多亿元，但去年招商银行的利润只有恒生银行的1/3，恒生银行去年利润达100亿元，其中将近60亿元来自于个人银行业务收入。

　　广发银行郑州分行行长李兴智谈到为何要进行业务转型时说，据有关专家测算，商业银行每增加1亿元的中间业务收入，相当于发放50亿元一年期贷款所取得的净收入，作为中间业务重要内容的理财业务，给银行带来的是高额利润和零风险。

　　在丰厚的利润面前，不难理解现在各银行为何要推出各样的贵宾理财室，进行"业务转型"了。　据了解，贵宾理财在上世纪80年代初开始推行，主要由美资银行带动，如今已成为香港每一家银行的特定服务。现在，内地银行也开始奋起直追。

　　李晓莉认为，招行与境外银行在理财业务上的差别主要体现在客户分层上。她认为，银行只有对客户进行分层，才能制定出相应的策略吸引各个层次的客户，实现银行的长期利润。

　　据李晓莉介绍，香港恒生银行把客户分成5个层次：最高的为私人银行客户，这些客户的资产在1000万元以上，有私人客户经理提供贴身资产管理服务；资产在100万元以上的为优越理财客户，有特定客户经理提供投资及各项理财服务；资产在20万元以上的为悠娴/翱翔理财客户，银行提供综合户口、特快柜位及电话专线服务；2万元以上的为纵横理财客户，银行提供快捷综合户口及电话理财服务；2万元以下为普及客户，银行提供一般银行服务。

　　李晓莉说，目前内地银行也在对客户进行细分，但往往只是在概念细分而没有真正做起来，而境外银行不但进行了分层，还有后台技术支持。李兴智也说，银行理财软件的不完善，投资工具和手段的缺乏，对客户资源的管理系统缺乏平台等，都是制约理财业务发展的瓶颈。

　　记者了解到，现在部分银行的理财经理和客户的关系还不是很融洽，比如客户对自己的财产状况并不如实相告。而做理财规划书有一个前提条件，客户首先应把其全部情况，包括财产、家庭负担、投资心理偏好等向银行客户经理全盘托出，然后理财经理才能根据这些情况，通过特定的理财系统，给客户一个理财规划建议。

　　关系不融洽的原因，除了客户怕"露富"的心理外，理财经理素质方面的原因恐怕也难辞其咎。受欢迎的金融理财规划师，不仅要精通银行方面的业务，同时也要在证券、保险、基金、税务等方面获得资格认证。