和平年代也发战争财

　　“鲜花送美人，宝剑赠英雄”。自古以来，男人总是天生与兵器联系在一起，因为他们都是阳刚的象征。在某种程度上，男人和兵器还有一种神秘的、惺惺相惜的关系。在和平年代里，男人更多的把目光投向了刀剑、枪支、坦克、舰船和战机等军事模型，这些微缩的仿真品寄托了男人的阳刚梦想和青春回忆。军事礼品市场日渐红火起来。

　　文\本刊记者 曾艳

　　“狼烟起，江山北望，龙起卷马长嘶剑气如霜，心似黄河水茫茫，二十年纵横间谁能相抗，恨欲狂长刀所向，多少手足忠魂埋骨他乡，何惜百死报家国，忍叹惜更无语血泪满眶­­……”

　　男儿梦想铸就军事礼品的巨大市场

　　每天晚饭后，广州市民老林总要到五羊新城的一家名为“宏艺”军事礼品店转转，虽然这里不是军事博物馆，但是这里的橱窗中陈列的按照实际比例精缩制成的枪支、炮弹、坦克、军舰、战斗机、飞船以及军表，无一不对老林散发着致命的吸引力。

　　老林从小就是个军事爱好者，年轻时参军并参加了

　　身在地方，心在军营，老林对一切与军事相关的事情都特别关注，自从一年前老林发现这个军品店后，就像着了魔一样。老林是一个普通的工薪族，无法承受价格不菲的军事模型，只能将这份喜爱化为每天来店里看一次的行动。

　　像老林这样的人还有很多，尽管只看不买，军事礼品店的老板李毅还是很高兴，并热情的接待他们。李毅虽然是个商人，但是他酷爱自己的商品，看到有人也真心的喜欢这些商品，情感极易产生共鸣，何况，老林虽然自己买不了，但常常呼朋唤友介绍其他人来参观“军品”店，给李毅的生意带来很多人气。

　　“鲜花送美人，宝剑赠英雄”。李毅说：“男人天性爱军品，爱这些军事模型，尤其是七十年代以前的男人。因为军队是一个神圣的、阳刚的象征，人们对军队、军品、军人都有着崇高的敬意和向往。很多女人希望成为军嫂，那是出于社会对军人地位的一种肯定；很多男人则希望成为军人，穿着军装、腰间佩着枪或者剑，威武帅气。”他停顿了下，“其实之所以有这么多男人爱好这些，购买这些，主要是因为这些模型寄托了男人的阳刚梦想和青春回忆，也因此让军事礼品市场红火起来。”

　　不过，李毅开店时可没有想到会有那么多的人热爱着这些军表、军品模型，他本来已经做好了至少前3月都亏损的打算，可是店一开张，第一个月就实现了盈利。每天总有一些人慕着那些商品的名而来，而且不管是零售还是订单，每月都成上升趋势，还常常有人建议，为什么李毅不能把这些店在广州多开几家，或者在其它的大城市中开些连锁？

　　这倒提醒了李毅。在广州，这样的军事礼品店，李毅还是第一家，而且就算在全国也没有几家有这样齐全商品的军事礼品专卖店。他觉得既然广州这家店做得好，那么在全国其它大城市应该也可以做得好。但是一个人的财力和精力总是有限的，所以尽管李毅很想扩大自己军事礼品店的规模，也还得慎重考虑一段时间。不过，李毅告诉记者：“未来肯定会向外发展，因为军事礼品的市场不仅在广州，还是在全国的其它城市都有很大的空间。至于是采取连锁方式还是其它方式，那就要拭目以待了。”

　　“寒风飘飘落叶，军队是一朵绿花，亲爱的战友你不要想家，不要想妈妈，声声我日夜呼唤，多少句心里话，不要离别时两眼泪花，军营是咱温暖的家。妈妈你不要牵挂，孩儿我已经长大，站岗值勤是保卫国家，风吹雨打都不怕，衷心地祝福妈妈，愿妈妈健康长寿待到庆功时再回家，再来看望好妈妈……”

　　“货卖堆山”和“与时俱进”

　　正所谓“货卖堆山”，充足的货源是军事礼品店经营成功的一个重要因素。李毅表示，之所以会有很多人来这里看，来这里选购，就是因为产品齐全，更新快，能满足所有军事爱好者的各种需求。

　　由于多年军旅生涯，李毅与很多军品模型的厂家联系都很紧密，所以自己开这家店的时候就在较短的时间内找到了包括各式军表、军舰、枪支、炮弹、坦克、战机、飞船等200多个品种几千件单品汇聚到自己的店中，而且众多厂商还有源源不断的新品送到。这就使李毅在寻找货源上占尽先机。

　　李毅表示：“正是这些充足的货源保证了自己以后的财源。因为某些单件的产品也许在一些玩具店里就有见到，没什么稀奇的，但是我这里至少在广州是第一家把这么多的不同种类的产品聚集在一起，别人想买什么都有，一些军事发烧友在其它地方买不到的东西，来我这里基本都不会失望。”

　　李毅介绍说，一开始很多人来看纯粹是因为好奇，但是看到这么多各种各样的、精致的产品，尤其是那些可以拆卸的飞机、坦克、飞船模型，大大刺激了那些本来没有打算购买的人的购买欲望。

　　而且，由于和多家工厂都保持很好的合作关系，所以在李毅的军事礼品店里，客人们还可以按照个人喜好订制自己中意的商品。

　　另外，众多的货源也保证李毅这里的产品能够“紧抓时代脉搏”，“与时俱进”。有什么新品，立马就会送到李毅这里。比如前段时间建军80周年庆推出的各种纪念品，如“八一功勋剑”、“八一军刀”、“中国革命第一枪”等等新品早早的就在李毅的店里出现了。

　　“日落西山红霞飞,战士打靶把营归把营归,胸前红花映彩霞,愉快的歌声满天飞,mi so la mi so，la so mi do re,愉快的歌声满天飞,歌声飞到北京去,毛主席听了心欢喜,夸咱们歌儿唱得好,夸咱们枪法数第一­……”

　　回头客是最大的生意

　　在经营军事礼品店的过程中，李毅发现，纯粹的军事爱好者们买的多是小件的军品，比如说军表之类的；而一些公司、企业的老板送人或者给自家驱邪镇宅，多是买大件，比如导弹、佩剑等。大件比小件还好卖，也许这正是这些军品定位于礼品的魅力。

　　但是不管是爱好者买小件自己收藏，还是那些老板们买大件送人或者自用，他们常常不会只买一次，因为这里的货源齐全，因而回头客很多。

　　军事礼品的市场虽然大，但是它的顾客群还是针对着特定的圈子。所谓物以类聚，人以群分，购买这些军品模型的人都多多少少对这些东西感兴趣，而且东西买回去都不会是自己一个人欣赏，一般来讲，他们每个人的身后都有好几个有着同样喜好的人，而这些人都是自己的目标客户。

　　发现这点后，李毅觉得做好回头客生意是自己经营上的一个重点之一。因为这些产品价格相对较高，针对的是中高层收入水平、喜爱军事模型的人，这就决定了这些军事礼品不能像其它礼品店一样有着广泛的客户群。

　　“与其在千千万万个路人中寻找筛选自己的目标客户，不如从这些已经抓住的顾客中顺藤摸瓜，然后一网打尽。”李毅笑言。所以李毅在每个客人购买自己的商品之后，都会留下顾客的电话和联系方式，制作了一张顾客通讯录。每当有新货上架的时候，就会给每个顾客通过短信或者电话的方式告知，偶尔这些顾客也会自己联系李毅，询问是否有新鲜的玩意儿。一回生二回熟，渐渐地李毅就和那些顾客们成了朋友。既然是朋友，自然买他的货。当然一些李毅不时推出的一些打折优惠活动也是吸引回头客的一个重要的方法。

　　“这些回头客保证了我的营业额在一定的基础上慢慢增加，让我的生意越来越好做。有了这帮回头客，我做生意也轻松了很多，像别的店主经常会出去找生意，但是我就不用了，只用在办公室通通电话，很多生意就可以搞定，其中很多电话还是客户主动找我的，都是那些回头客带来的新朋友。这样我就可以空出很多时间去作其它的事情。”李毅颇有些骄傲的说道。

　　市场投资与盈利分析

　　那么如何开一家这样的军事礼品店呢？李毅以自己的店铺做了一个详细的市场投资与风险分析。

　　选址租金

　　李毅说，和很多其它的礼品店一样，军事礼品店的选址也尤其重要。只有选址正确，才能保证店铺的赢利。“客源”就是“财源”，对于军事礼品店而言，由于这些军事礼品不是儿童玩具，而都是按照真的军事器械按照一定比例精缩而成，价格相对较高，目标客户是有一定消费能力的人群。因而，店铺地址一定要选在能带来充足的客流的地方，人流比较集中的商业区是最佳选择，最好这个商业区附近的军事氛围也比较浓厚，比如说有军区机关或者军人较多的地方。李毅把自己的店选在广州军区附近，寺右新马路这条比较繁华的商业街上。因为一些模型体积较大，品种也很多，因此李毅建议店面面积最好稍微大些，至少在30平方米左右。现在他自己的店使用面积30平米，但还是显得有些小，200多个品种都没有完全摆放出来。租金每平方米180元。

　　装修的费用弹性很大，要视个人的爱好决定。李毅的军事礼品店装修比较简洁，30平米的店装修大概在30000元左右。

　　首批存货

　　军事礼品的价格相对比较高，品种较多，因此首批存货至少要在15万元左右，才可能支撑起一个30平米的店面。如果投入少了，店面就可能显的空空的，聚不起来人气和财气。

　　员工费用

　　李毅30平方米的店招了3名员工，每名员工的工资平均为1700元。3人每月薪水支出为5100元。

　　管理、水电等杂费

　　军事礼品店没有什么额外的水电等支出。因为在酒店一楼，所以管理费稍微贵一点，水电、税务、管理包括一些海报、传单等广告的所有杂费每月大概1000元。

　　利润来源

　　利润主要来源于商品销售收入。李毅介绍本来开张以为会亏损至少3个月，没想到第一个月就实现了盈利。就目前的平均情况看来，平均每月的营业额为80000左右。其中产品平均成本为80000元*60%=48000元。除去成本后的每月收入为80000元-48000元=32000元。

　　投资风险与建议

　　谈及风险，李毅觉得开军事礼品店的风险不是很大，只要你找对了货，找对了店址，再加上优质的服务，就可以赚钱，因为像这种礼品类的东西不具备太高的实效性，所以不用担心这些东西会卖不出去，恰恰像这种凝结着青春回忆的东西，老的东西也好卖。

　　不过李毅还是警告投资者投资之前一定要慎重，因为军事礼品价格较高，所以投入较大，比如，店里的一个高仿真导弹就要6000多元，所以投资者在投资之前，也要仔细考虑下自己承担风险的能力。

　　另外，李毅建议想投资开军事礼品店的投资者一开始不要大手笔投入，品种可以稍微少一点，但一定要选择一些精品，然后视销售情况随时调整出售的商品。每样商品的存货也可以适当的少一些，只要和厂商保持密切联系，可以随时拿货，以免缺货。这样才能保证有足够的资金，避免出现周转风险。

　　前期投入模拟表

　　首月盈亏计算表