长城润滑油市场拓展之道

　　近日，一汽海马公司根据供货质量、商务状况、售后服务和质量保证能力等综合评定考核，授予长城润滑油AA级供应商称号。随后，长城牌抗磨液压油、蜗轮蜗杆油成为上海平信机电制造有限公司指定用油。这两条信息并不十分惹人注目，但如果结合长城润滑油近一段时期以来在市场的一系列表现——与山工集团、时风集团建立战略合作，携手涟钢、五粮液、科华水泥、成为徐工、天托优秀供应商，则不难看出，长城润滑油这一中国润滑油行业领导品牌，正在不断加快在工业用油市场的扩张速度。“经过多年来的辛勤耕耘，长城润滑油 在工业用油领域也已经占居了重要的地位。”中国石化润滑油公司的相关人员这样对记者表示。

　　认真分析

长城润滑油取得如此成绩时，人们又发现似乎其中没有什么怪巧之处，没有什么可被演义的高深道理。事实上，长城润滑油的成功是其始终坚持从消费者的需求出发，坚持科技创新、服务创新并不断加强与用户之间深入细致的合作。而这似乎有些普通、有点拙的方法恰是长城润滑油的大巧所在。

　　依托尖端科技，创新引导发展

　　这些年随着我国经济的发展和技术水平的不断提高，车辆、机械、工业设备的作业条件日趋苛刻，从而对润滑油的技术性能要求也呈现出跨越式的增长状态，这就要求润滑油企业必须具备足够的技术实力和技术储备。能否建立强大的自主创新能力，成为润滑油企业今后能否持续发展的关键。

　　在这一点上，长城润滑油已经走在了国内各润滑油企业的前面。作为中国航天事业40多年的合作伙伴和油品供应商，长城润滑油在自助研发为中国的卫星、

火箭、飞船提供高尖端润滑产品的同时，也找到了依托服务国家科技高尖事业，实现自身科技优势的技术发展之路。

　　在服务中国航天、南极科考事业的同时，近些年长城润滑油不断加强技术投入，先后在北京、上海等地组建了两个研发中心和四个国家级实验室。形成了紧跟国际领先水平的技术研发能力。“通过航天润滑技术的转化，长城润滑油在车用油、工业油诸多领域实现了突破”，长城润滑油研究中心主任张春辉告诉记者“目前，长城润滑油已经建立了国内市场上最为完善的产品结构，能够满足不同用户定制划的需求。”

　　最为重要的是，长城润滑油已经形成了与车辆、设备的技术进步同步的润滑油研发体系。“我国各门类工业发展非常快，客户对润滑油需求也是在不断变化和提升的，如果用静态的、自我陶醉的思维方式去理解工业领域的客户，将只会走入僵局。因此必须跟上动态需求，帮助客户实实在在创造价值才是硬道理。”长城润滑油高级工程师、研发中心主任张春晖如是说到，“要能跟上这种动态需求，就必须紧跟不同行业技术发展的步伐，进行润滑产品的同步甚至超前的技术研发和储备，这正是多年来长城润滑油大力打造的核心优势。”事实上，长城润滑油一直是国内润滑技术的领跑者，不仅最早推出了SJ、SL、SM、CF-4、CG-4等一系列汽油机油和柴油机油，而且在各类合成润滑油、润滑脂、工业齿轮油等众多领域也走在了前列。

　　服务之道，为客户创造附加价值

　　如果说，技术实现了产品和产品线的创新，那么服务则提升产品对客户贡献价值的关键。事实上，长城润滑油工业油的发展之路，不仅简单遵循了这一基本准则，更是以超前的“全面润滑服务”意识，给工业润滑市场带来崭新的视角。

　　“全面润滑服务”是长城润滑油首倡并身体力行的新的产品服务模式，其主旨是企业不仅要能够为客户提供丰富的产品、协助润滑用油的管理，更重要的是能够针对用户应用环境研发，提供有针对性的优化解决方案。

　　早在2003年，长城润滑油就在公司技术服务的基础上，率先建立了现代化的客户服务中心，提供技术咨询和指导。近些年来，长城润滑油进一步完善了客户服务体系，在全国建立了6大技术服务中心，为润滑油用户提供即时、迅速的技术服务。“除了及时解决客户遇到的各种技术问题，我们更主要的工作是针对不同的行业用油特点，提供针对性和专业化的用油技术指导。”长城润滑油技术服务中心的负责人向记者介绍“目前，我们已经成立了汽车行业、电力行业、水泥行业、机械制造行业等多个技术服务小组, 为客户提供润滑系统分析、润滑系统监测、润滑管理、合作开发润滑新产品、油品的分析与评价、专业润滑咨询与培训等多项服务。

　　在长城润滑油与山推的合作中，长城润滑油不仅针对山推工程机械的特点研发推出“长城-山推”工程机械专用的润滑油品，为山推提供包括生产设备用油、装填用油及服务站用油的全面润滑支持，并协助山推进行润滑服务的管理。通过双方的合作，不仅降低了山推在油品采购上花费的时间和费用，更使其从繁杂的润滑管理中解脱出来，集中力量进行其核心业务的开拓。

　　有效开展宣传，树立中国润滑油行业品牌形象

　　好酒也怕巷子深，长城润滑油认识到要实现品牌的快速发展，不仅要有卓越的品质，还要让长城的卓越品质广为人知，建立起良好的品牌形象。

　　长城润滑油的整体品牌一向注重和自身的真实贡献相结合。从北京2008奥运会正式用油，到神舟5号、神舟6号指定用油；从中国南极科考“雪龙”号、中山站专用油，到F1方程式

赛车、A1方程式赛车赞助商，长城已经树立和品牌的知名度和车用油领域的美誉度。更通过点对点的专业服务，带动品牌的口碑传播，带来众多客户的认可，使长城润滑油“润滑服务专家”的形象得到广泛的认同。中国石化润滑油公司品牌经理王皓谈及品牌建设时说，“我们的目标是要让全世界认识到中国拥有国际一流的润滑油，在品牌工作中，利用多种形式，以产品服务的实力带来美誉度，是树立长城润滑油全面润滑品牌的必经之路。”

　　随着工业用油市场的拓展，长城润滑油在汽车、船舶、机械、航天等不同领域的专业润滑与服务的品牌已经初显整合之势，一个广泛认可的全面润滑服务专家的品牌正在逐步成型，长城润滑油的品牌发展之路也渐行渐宽。